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1、基本销售技巧CommunicationSkillManagingCustomerObjectionPersuasiveSellingFormatDistributionMerchandisingReplenishment面对面的沟通技巧FacetofaceCommunicationSkill培训目标培训结束后,学员将学会:沟通的过程提问和澄清的技巧倾听的重要性倾听的障碍敞开沟通的障碍达到敞开沟通的方法沟通为提高沟通的有效性,人类从未停止过努力邮寄,电话,传真机,移动电话,E-mail…马车,汽车,轮船,火车,飞机,…报纸,收音机,录音机,电视机,CD,VCD,互联网...沟通沟通是人类技能的
2、最高发展之一,是信息的双向流通过程,它有三个过程:获得信息(GettingInformation)证实信息(Confirmatorymessage)传递信息(TransitionalInformation)沟通(communication)获得信息传递信息证实信息证实信息传递信息获得信息相互理解Commoning沟通技巧传递技巧:-口齿清晰-说服力-善于表达-鼓动性,有信服力获得技巧:-提问-倾听-澄清-总结提问和澄清开放型问题---获得信息是以下属词汇开始的问题How,Why,Where,When,What,Who封闭型问题---获得控制只能用“是”或“不是”来回答的问题开放型问题-补充型
3、的问题:用以获得有关方面的更多信息(Supplementaryquestions)你能告诉我关于…方面的更多情况吗?有关这点能告诉我更多一些吗?你的顾客对该新促销的反应将会是什么?你认为导致成功的主要原因是什么?开放型问题-澄清型的问题:用以检验你对他人所讲内容的理解(Clarifyingquestions)我想你是在讲…吗?你好象是在说…吗?看来你是在讲…吗？开放型问题-反映型的问题:用以证实他人所用词汇的实际含义(Reflecting)真是太差了?确实让人生气?开放型的问题-有关感觉的问题:用以帮助我们能较好的处理对方的感觉(Askingaboutfeelings)当这发生时你感觉到什么
4、?现在你感觉如何？你看来感到生气/悲伤/热忱，等等。开放型的问题-推测或空想型的问题:应谨慎使用,它能帮助他人来思考如何改变他们所想的问题处境,或当环境改变时,他们如何反映.(Forecastingandfantasyquestions)如果有一个主要的竞争对手加入本地区,你将如何反应？在理想的状态下,你会怎样处理业务？如果…,那么你将…?倾听的作用Firsttounderstand,thentobeunderstood能从他人那里获得有用的信息和想法帮助他人探索他们的想法,感觉,观点,并帮助他们作出决定.倾听Firsttounderstand,thentobeunderstood“倾听他人
5、说的是什么，注意他们没说的是什么，想想他们没你的建议不能说的是什么。”“Listentowhatsomeonesays,listenforwhattheydon’tsay,andlistenforwhattheycan’tsaywithoutyourhelp”倾听是沟通技巧的基础倾听的障碍:思维的速度外界的分散力蹩脚的说话者语言的曲解总的倾听障碍良好的倾听倾听前的准备工作坐在能看到说话者的位置上避免分散保持兴趣利用思维的速度保留判断信息的传递38%7%肢体语言55%文字语调,语气肢体语言倾听的层次忽视式倾听:不用心地倾听假装式倾听:外表看起来是在倾听选择性倾听:只听自己有兴趣的部分内容留意式
6、倾听:专注在对方所说的话,并用自己的经验作比较同理心倾听:用心倾听及回应来了解对方的话,动机和感受.销售人员和客户的沟通销售人员和客户的沟通是利益信息的交换过程利益信息沟通的状态敞开的沟通半开半闭的沟通关闭的沟通达到敞开的沟通的障碍价值性判断僵硬不变的立场目的不明确时间压力面对面敞开沟通的技巧一般性引导最近生意怎样?鼓励作进一步的讨论,不作任何价值性判断面对面敞开沟通的技巧一般性引导停顿并倾听点头,“嗯”,“哦”用以鼓励分享更多的信息内容面对面敞开沟通的技巧一般性引导停顿重述用以澄清信息,并强调已真正地理解简单重复客户的话语,不加任何评论你说“促销太成功了”?面对面敞开沟通的技巧一般性引导停
7、顿重复试探-试探舒服区域-本月生意好的原因是什么?-试探敏感区域-本月生意下降的原因是什么?用以澄清和探索特定区域面对面敞开沟通的技巧一般性引导停顿重复试探-试探舒服区域-试探敏感区域演绎提出你的想法,意见或有用的信息.反馈信息由于准备充分,导致了我们促销的巨大成功吗?面对面敞开沟通的技巧一般性引导----停顿----重复----试探-----试探舒服区域-试探敏感区域演绎----获得信息获得信息证实信息证实
