开发市场与沟通--宫骏隆.ppt

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1、开发市场与沟通宫骏隆1、熟悉2、陌生（切记，熟知的市场占20%，陌生市场占80%）陌生是真正的钱场一、陌生推荐必备的特质1、要有好的仪表，得体的装束2、礼仪为重：点头、微笑、握手、问好3、积极、热情、正面、有风度4、语言清晰，充满真诚，准确简练5、产品知识、行业知识.熟练充分准备二、赢得陌生市场的策略1、随机推荐1)将推荐融入生活中2)产品、资料、名片随身携带3)利用时机积极行动2、有目的的推荐1)了解地域、职业、性别、家庭、收入、爱好、习惯2)具备勇气与耐心面对拒绝3)根据顾客的特性侧重介绍3、善于“造势”1)制造悬念2)引起注意3)引起兴趣4)引起联想5)引起欲望6

2、)引起决定7)引起行动8)最终成交三、主动出击、必获成功1、勇于开口争取1/21)心里准备充分2)正确自我定位3)学会看时机，找好话题4)循序渐进建立情谊，不要过分热情，急于求成2、广泛参加社会活动，扩大交际范围1)善于与比自己强的人交往2)不要过分自强、自大、不接纳人3)适应对方的习惯，使对方解除戒心3、善于观察，爱好广泛1)亲和力好，号召力强2)有爱心的人3)怀才不遇的人4)找机会的人5)有钱没时间6)经济富裕，精神空虚四、接触前的准备工作1、保持微笑和良好的个人形象2、以交朋友的心态来结识对方，拉近双方的距离3、平常心，不带任何功利的想法，争取给对方好的第一印象4

3、、敢于推荐自己，营造信任氛围，否则多说无益5、言之有理，言之有物，让对方感兴趣，愿意与你交谈6、寻求、发现创造切入点五、切入的技术要点1、从健康话题入手，关注对方的健康状况2、谈论健康养生的相关方法，导出正确的健康观念3、谈论生机饮食疗法的优势，有策略的导入隆力奇产品4、谈事业：了解对方的经济状况，目前工作的满意程度，并试着反问对方是否需要多一份收入5、谈梦想：引导对方说出埋藏在内心深处的想法，造成强烈的失落感，顺势激发其创业心态6、同情心：若遇到一个等车的人胖，告诉他你自己以前也如此…..引发好奇心，再导入主题7、因势导入：如果有人询问你健康、漂亮，告诉他你正在使用隆

4、力奇产品8、分享你使用产品真实的感受，如果对方是医生或是医生或是专业人士，告诉他你最近接触了一款非常好的产品，请他为你鉴定9、若是年轻人，给他一点激励和启示，告诉他“有一个不在职的收入，你想不想要？”六、接触完毕户要做的动作1、互相留下名片、联系方式，为下一步铺路，并告诉他你很高兴认识他2、对于有诚心的朋友，可以推荐适合它的产品，和邀请参加会议3、对于无诚心的朋友，运用资料与工具流，引起对方好奇心，进行跟进与交流4、事后记下其特点、时间地点、讨论内容，分类出A、B、C等级，下次再主动邀约七、保持多次经营与长远的心态1、保持联络：初步无法切入，2—3天后再以电话联络加深对

5、方印象2、拉近距离：用聊天方式，在拉近距离关心他，让彼此交情更进一步，进而达到推荐与创业的目的八、注意事项1、避重就轻：不要急着谈产品价钱2、避免防卫心，不要太早显露推荐的意图3、要分类：分辨他到底为消费者或经营者4、要有所选择：形象好态度好的陌生人，成交率较高九、选择合适的场合、合适的人，讲合适的话1、选择合适的场合：相对固定的位置，相对充裕的时间，相对宁静的环境2、选择合适的人：向上推荐原则（宁可先慢后快），认识表情好的，会微笑的，面相和善的3、选择合适的话，创造合适的时机1)找需求点：对脸上有痘或者有斑者，告之你是美容和营养顾问并邀约2)赞美：赞美是语言中的钻石，

6、赞美相貌、气质、肤色、发型、服饰、鞋帽等，赞美要真诚，自然、贴切3)关心，帮助：见需要帮提行李者或抱婴儿者，提供帮助4)没话找话：你不是本地人吧！先生几点了？听你的口音是老乡吧！等等5)创造机会：先生，能不能把窗户关小点，天很冷。当然可以。你是跑业务的吧？你怎么知道？因为我也是！4、注意事项1)不要犹豫，不要等你刚想开口，别人要走了2)不要引起警觉，余光扫描，上下打量不妥，找到需求就开口3)如在车上认识，要先问在哪站下车，免得来不及留电话4)留下邀约伏笔，邀约听讲座或沙龙，不要说“听课”销售主题和人物，不销售内容，5)带上便笺或电话本，准备两支笔，预备留电话，不是每个人

7、都有名片的6)开口时，要先自我介绍，主动留电话，再问别人是否方便留电话，主动表示诚意是一种国际礼仪，对人不可查户口7)尽早将所认识的朋友的资料记载备用本上，以免遗失，最好记住对方一些话，这样对方可能很感动8)电话邀约：遵循三不讲和三分钟原则九、市场的开发应具备的信念、技巧与态度1、首先要确认我是最棒的！要做好精神与物质上的充分准备，工具流的准备，形象专业。记住，人类有一个共同的特点，能够获得好处的事物总是更容易被人接受，所以打开别人的心门，你要从付出开始2、要具备足够的动力，良好的心态与坚定的信心。你要告诉自己没有失败，我只是暂时没找到与