有一种盈利叫做先付出.pdf

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1、市场/营销与渠道Marketing&ChannelDOI编码：10.13378/j.cnki.pmn.2017.10.027有一种盈利叫做先付出春秋战国时期著名的商人范蠡，曾当下农资生意难做，厂家和经销商经组建马队运货。为招揽生意，范蠡声几乎是绞尽脑汁，想尽办法，可是，万变称为庆祝开张，3个月内运货一律免不离其宗，厂家都是为自己获利。做生费！不久，大商人姜子盾也派人前来。范意获取利润，甚至使利益最大化，无可蠡了解到姜子盾跟道路上的官员很熟，厚非，但这个利有眼前利益和长远利益便答应了。此后，范蠡的马队便与姜子之分，有双赢和单赢之差，有暴利和薄盾的商队同

2、行，每次都安全运输货物。利之别。后来，姜子盾忍不住问：“我不明白你靠试想，在短短的时间内，为什么菜什么养活马队。”范蠡笑了：“其实我每农能接受这个厂家的肥料，就是因为厂次都在北方买大量的良马补充在马队家前期有了实实在在的投入和付出，让中，回到南方再卖掉一部分，如果没你菜农真正看到了实惠。的货物做保护伞，我怎能安全地做贩马右，一个大棚一年究竟能用多少肥料，这些年，也有不少厂家为刺激农民生意呢？”原来范蠡帮姜子盾运货，也为还是个未知数，厂家这不是在做赔本生的购买欲，接二连三出台了不少促销措自己贩马创造条件。意吗？厂领导介绍，对新建大棚免费安施，为什么有些

3、措施行不通或者起的作这个故事告诉我们一个道理，付出装滴灌设备，厂家开始投入的确很大，用不大，在笔者看来多数还是败在急功才能有回报，利他就是利己。要想把生但在给菜农提供方便的同时，也等于给近利上。有一些更是披着送实惠的外意做好，就应该独辟蹊径，转变思维。厂家的产品铺设了销售渠道。享受滴灌衣，干着行骗的勾当。农民上当受骗可某肥料厂家最近出台了一个新政设备的菜农与厂家都有合同，只要肥料能一次，但是第二次、第三次也就长了策：免费为新建的蔬菜大棚安装滴灌设质量有保证，价格合适，应优先施用本见识，一旦他们看清了其中的猫腻，以施，但要求安装滴灌的菜农施用本厂生厂的

4、肥料。看起来，厂家的先期投入，如后无论你再说什么，他们不可能再相信产的肥料。面对厂家这种付出，菜农争同做了一桩赔本生意，实际上这种付你了。要让农民切切实实地相信自己，先恐后地安装，当然也愿意接受厂家的出，也是一种策略。厂家就应该提供实实在在的优惠，让农肥料，并保证会按照厂家的指导，定时市场经济条件下，许多人对付出首民不但眼前有利可图，还要保证让农民定量用肥。先表现出抗拒。又有谁会想到，付出也长期受益。让农民得实惠，实际就是自一套滴灌设施投入在2000元左是一种智慧，利他最终也是利己。己得实惠。（张立宁）来讲，A品牌农药应制定包括总经销的角度考虑问题，

5、从而可大大缓解双方期等信息都应开诚布公地告知分销商；价、出厂价、批发价、零售价等综合价格矛盾。③厂商应随时充分了解分销商的库存体系，以留给分销商足够的利润空间。（5）A农药公司在进行渠道成员的量和库存结构，指导分销商合理存货，（3）A农药公司制订营销策略时，应选择时，不能仅以资金实力、网络覆盖不要一味让分销商备货，造成库存和资深入了解市场，全面地考虑价格、渠道、率为主要考察对象，更应该注重分销商金压力，对分销商的滞销产品做促销指剂型、消费者等市场因素，如果背离渠的经营理念、信誉、价值观等指标，使之导；④厂商和分销商应共同研讨选择新道，与市场脱节，分销

6、商在营销执行中与企业的价值观一致，这样更容易统一的零售终端或策划大型促销活动等。便会根据实际情况被迫调整，而调整的思路，形成统一的价值链。总之，解决厂商和分销商之间渠道过程会与厂商策略不一致，导致渠道冲（6）渠道成员间的沟通不仅仅局限冲突的措施可能还有很多，这都有待A突，也由此形成分销商和厂商的对立。于厂商向分销商传达新的销售政策、价公司和其他的农药企业不断地进行探（4）渠道成员在特定的时期内互换格体系或营销思路，也不单指分销商向索和实践。值得注意的一点是，农药市工作人员，也是解决渠道冲突的方法之厂商的市场信息反馈，还应包括资源的场是变化莫测的，任何

7、措施都不是万能一。厂商和分销商通过互换工作人员，共享：①厂商研发新品时可以征求分销的、一成不变的，广大农药企业要不断能充分了解彼此的工作思路，交流彼此商的意见，对于消费者的需求分销商比完善自身的营销渠道来适应市场的快的市场经历，深入体会双方的困难。在厂商更有发言权；②厂商的生产能力、速变化，只有这样，才能在激烈的市场发生渠道冲突时，渠道成员都能从对方热销品的库存情况、销售旺季的到货周竞争中占据一席之地。（赵艳丰）2017年第10/30期（总589期）43