如何建立能征善战的销售团队.ppt

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1、如何建立能征善战的销售团队泰康人寿遵义中心支公司课程目标对销售人员培训的必要性2如何激励销销售人员3如何对销售人员进行行动管理4建设销售团队的重要性5合格销售人员应具备的素质1建设销售团队的重要性6导言章节销售人员的招聘导言销售人员的招聘销售经理的重要工作之一就是建立一支合格的销售队伍。销售员是公司和客户之间的纽带，对许多客户来说，每一个销售员对外代表的就是公司。反过来，销售员又从客户那里带回许多公司需要的有关客户的信息。因此，要顺利开展销售部的工作，很大意义上取决于是否有一支素质高，业务能力强的销售队

2、伍。美国未来学家托夫勒说,对销售员最好的注解便是市场润滑剂.现在企业最难办的事情有两类：一是产品开发的选项，一是产成品的推销。而这些事情无不与销售员的工作密切相关。从一定意义上可以这样说，选择销售员、培养销售员、管好用好销售员是企业能否占领市场、能否不断拓展市场的关键性工作。销售人员的特点自制力诚实empathy自我激励组织技能时间管理技能沟通技能分析技能产业知识竞争知识产品知识客户知识公司知识品质技能知识工作分析职前安排工作绩效评价人力资源需求计划招募初选工作安排培训销售员招聘过程步骤活动成果工作分析

3、工作描述人力资源需求计划人力资源需求说明招募计划、实施、控制合格的工作申请人员初选推荐、背景调查、申请表、面谈工作申请人缩小的挑选范围录用智力测验、工作事例考察或情景测试、个人资料分析、面试新销售员职前安排熟悉公司的政策、程序和福利工作安排员工与公司需要的最佳匹配培训胜任目前或将来的工作工作绩效评价有关过去和现在的工作情况的反馈，对将来工作的计划销售员招聘过程招聘的方法对申请者的挑选过程，是在人力资源部门收到申请表以后开始的。求职申请表求职申请表面谈是聘用过程中一个重要的环节。面谈应该努力做到：确定根据

4、面谈所作出的聘用决定的可靠性和有效性；发现影响面谈者判断力的各种心理因素。面谈仅限于与工作有关的内容，且这些内容经工作分析证明是对工作成败至关重要的；面谈按一套具体规则进行，使面谈者的行为规范化；面谈者经过训练，能够客观地评价应聘者的为。不过这一点是不容易做到的。招聘的方法在聘用过程中，一般只经过一次评价，例如，一次笔试、一次身体检查、一次面谈、填写一次申请表等。所以，评价过程必须在内容、管理和评分方面标准化，才能保证从评价结果中对一个人的能力的最真实、最准确的描述/测试的可靠性，可以通过计算独立获得的

5、两组分数之间的相关系数进行估计。测试评价和聘用过程的目标，是确定在聘用测试中得高分的申请者。在人员聘用的决策中，往往有两种聘用错误：聘用了本应被淘汰的人和淘汰了本应被聘用的人。这两种错误可以通过可靠性和有效性来避免。测试的可靠性（信度）章节销售人员的培训导言销售人员的培训对员工的训练是销售经理的是非常重要的工作。作为销售经理，要建设一个高效团结的销售部门，你必须重视并能够训练好销售员。培训有两个作用，一是教会销售员怎么去做，二是让销售员做得更好。1．为什么要对销售员进行培训·销售业绩决定企业的成败。·销

6、售员在推销产品时同时在推销自己。。·磨练应付市场变化的能力。·克服孤独。·摆脱恐怖感和自卑感。·培养客户开发能力。·要有营销专家的洞察力。·销售工作科学化的需要。通常在下列情况下，对销售员进行训练比较合适。·新人刚刚工作时；·新的工作或项目刚刚成立时；·旧工作将采用新方法、新技术执行时；·改进员工的工作状况时；·使员工在接触不同的工作时，都能保持一定的工作水准；·现有的工作人员以缺乏效率的方式执行目前的工作时；·当需要一种现有劳动中并未具备的特殊技术和技巧时；·当需要一种特殊的技术和技巧，而现有的劳动量

7、却不敷使用时；·员工现有的能力不足以完成工作时。2．销售员培训的时机销售人员的培训·人格的培养。·知识的学习。·销售技巧。·心态。3．销售员培训的内容销售人员的培训对销售员的训练，可以在公司由各级主管定期或随时进行，也可以让他们参加社会性及大专院校的培训学习，资金允许的话，最好委托专业培训机构完成，这样效果最好。但很多时候，对于公司培训的效果评价并不好。主要原因是作为领导者没有真正重视培训，或培训仅是泛泛而论，不合销售员需要与水平，脱离实际工作。作为销售经理，你是负有提升与锻炼销售员实力的责任的。所以，

8、你应了解掌握正确的培训流程及方法。4．培训销售员的流程与方法销售人员的培训培训需求分析制定培训计划实施培训不断提高进行下一轮培训培训绩效评估销售人员的激励销售经理要开发市场，首先要开发销售员。有效的对销售员的激励方式，在于对销售员的了解，在了解顾客需求之前，先了解销售员的需求，是公司销售成功的前提条件。在残酷的市场面前，企业的前途取决于销售经理是否有能力理解业绩显著的销售员，洞悉他们的心灵。美国盖洛普管理顾问集团将销售员分成四种个性类型，即