南昌_万科青山湖_传奇之路(推广总结).ppt

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1、传奇之路——南昌万科青山湖营销分享2010年10月19日传奇之路：4月10日，万科青山湖营销团队进场！5月10日，隐湖联排第一次开盘，开盘即售罄。5月22日，隐湖联排第二次开盘，开盘1周内售罄。6月15日，联排样板房开放。……9月20日，湖景高层样板房开放。9月21日，湖景高层62栋开盘,开盘销售90%。9月24日，湖高高层60栋开盘，开盘销售90%。至10月15日，万科青山湖共实现销售额超过5.95亿元。万科青山湖的传奇第一个现代中式楼盘！第一个均价超过2.2万的联排别墅！创造南昌别墅最高价4.6万/平，成为南昌楼市价格天花！别墅比周边竞争同类产品高6000-1万/平；高层均价1.

2、3万/平，第一个单价超过1万的高层！高层比周边竞争楼盘高近一倍（6700：1.3万）！……万科青山湖已经成为江西第一豪宅!难题：地段较偏配套缺乏的现代中式产品，如何解决客户的接受度，实现价值突破……八一广场青山湖地段偏：离市中心约10公里周边民房遍布，地段较偏，配套基本没有；资源不突出：优越的青山湖湖景，但南昌有赣江、市内有11个湖.新产品：欧风美雨中，如何让南昌客户接受一个现代中式产品？价格高：如何突破产品多样、高密度，打造豪宅形象？象湖东湖南湖西湖北湖碟子湖前湖艾溪湖瑶湖南昌：一江两岸，众湖云集万科青山湖，创造南昌新高度？1，现代中式小众产品如何突破客户瓶颈？创新渠道与银行、车行

3、、高尔夫球会等合作举办活动资源共享，逐步渗透客户圈层拓展客户。2，非城市发展方向产品如何突破价格天花板？挖掘地块历史文脉，完善产品价值展示、尊贵服务体验，举办高端圈层活动，创造超越产品价格的价值。荣宝斋客户活动屯油计划拓展客户源五星客户服务带给客户尊贵感受家宴活动吸引老带新青山湖传奇之六脉神剑：第一脉：国宅定位；第二脉：文化包装；第三脉：创新渠道；第四脉：圈层活动；第五脉：服务展示；第六脉：“关系客户营销”；第一脉：挖掘历史文脉，树立万科青山湖“国之正统从来青山湖”价值与形象高度，奠定“骨子里的中国”的文化品格。千年福祉：地块价值的精神溯源；“国粹级院府”：中式人居的当代魅力；湖居环

4、境的价值弘扬省长小区;政要聚居的显赫身份第二脉：广告、楼书、专题片，精致高雅的视觉氛围塑造客户的高端圈层属性，打造“正席国宅”“上席高宅”顶级豪宅形象。塑：区域价值立：项目品质传：高端圈层《墅志》《国宅品鉴》《读脉青山湖》《上席》《价值读本》《专题片》精致、系列的宣传物料，建立了万科青山湖高品质豪宅物料传播系统。“印象青山湖”、“上席高宅新品鉴赏夜”等大型活动，制造了万科青山湖在南昌市场的影响力，正席国宅、上席高宅深入人心。“印象青山湖”活动吸引500人到场观赏，令万科青山湖影响大增。“上席高宅新品鉴赏夜”：300人共赏上席高宅的湖光夜色。第三脉：渠道创新，与银行VIP中心、奔驰宝马

5、车行、江西财大MBA校友会、高尔夫球会、高端消费场所广泛合作，有力地保证了客户积累。高尔夫球赛：英雄出征家宴：青山湖的私享43次家宴，7次银行客户活动，在银行48个网点摆放销售资料；高球比赛、名车试驾：高端圈层活动吸引客户参加制造圈层话题，传播项目影响力。第四脉：圈层活动，文化活动培育客户对中式生活方式高度认同。茶宴：阅精致中式生活书画收藏：品中式优雅情趣5次收藏品鉴活动，强化客户对万科青山湖中式居住的价值认知，传达万科青山湖的高端价值；7次茶宴活动与客户共同体验中式生活方式的高贵与优雅。清凉水果季、古筝与茶艺表演，营造青山湖中式生活场。服务创造价值，无处不在的尊贵服务强化客户的豪宅

6、价值感。4次物业服务专项会诊，35次销售神秘访客，服务在服务中完善。第五脉：预约接待、一对一营销接待服务、五星物业服务、创新“销售+销售后勤+物业服务”模式，销售与物业同步服务成就高端产品价值。联排、大宅、高层样板房、园林示范区，完备的展示体系完美展示产品价值点。产品展示不断完善，客户在营销中心、样板房等细节的完美中感受到万科青山湖的豪宅价值。4次大规模对样板展示区检修、完善，始终呈现最佳状态。第六脉：梳理客户，在开盘前随时梳理客户与房号进行预销控，关系客户、备选客户、可引导客户三重确保销售顺利。8次开盘制造稀缺降低销售风险形成市场热点。暗卖：高卖压制造客户紧张感提高客户购买率。4月

7、10日销售进场5月10日第一批别墅认购5月22日第二批别墅认购8月15日高层开始推广9月21、24日湖景高层两次认购重大营销节点：销售是与高端客户博弈的过程，预销控确保房号不落空“关系客户营销”，让产品始终处于“稀缺”“争抢”状态，高解筹率创造了万科青山湖畅销传奇！抢购：将普通客户引入“关系客户”销售中，产生鲶鱼效应，制造抢购氛围，高卖压促进转化率。4月10日销售进场5月10日第一批别墅认购5月22日第二批别墅认购8月15日高层开始推广9月21、24日湖景