资源描述：
《CCF精细营销—少儿英语培训机构致胜之道.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在工程资料-天天文库。
1、—、家长客户资源采集篇从2001年起，国家在中小学普遍开设了小学英语课程,由于小学师资力量差,教学时间短,缺乏经验,教学方法老套、效果差,少儿英语培训学校如雨后春笋一般诞生。到今天，少儿英语培训机构,少儿英语市场未来的发展空间仍然很大，但是，进入市场的由于大多已经通过广招生员树立了品牌效应,持续的口碑传播和影响积累,所建立的市场领先者地位的威胁,使得本地英语培训市场上的新进入者,在强手林立的市场环境中，无论是招生和宣传、建立声誉,都显得尤为艰难。已经成为英语教育培训大市场上的重要组成部分，彼此间的市场竞争已经越来越激烈了。4月，远翔神
2、思咨询团队曾受北方A夕卜语培训机构之邀请,为之进行营销系统的设计及确立营销方向，并亲身感受到了少丿康语市场的激烈竞争。首先,营销咨询团队和L总坐下来，认真的分析了一下市场：T市是一个在一场闻名于世的大地震后废墟里建立起来的城市,工业t匕较兴盛,大街上奔跑的豪车据说比省会城市还多，老百姓手中有钱，也重视教育，价格的问题并非首要关注问题,家长们更关注的是孩子的教学质量与特色、培育效果等方面。当时，摆在我们面前所面临的紧迫问题是,对于一个中型地级市市场（以200万人口为限）的新进入者来说,全市有近200家少儿英语培训机构,从EF到阶梯英语这
3、些都有,以及本地最大的英语,都已经在市场上各自占据了相当份额。A培训机构主要针对小学英语培训及学前英语启蒙市场,校董L总为大学英语教师,专业性及教学指导应相当到位,教学环境也较好，具有独立语音室，但是培训老师比较青涩，加之寒假后开始招生，档期不好，导致了2个月来打了不少广告，却仅招了14个学生,连支付房租都还不够。从长期来说，培训机构是一个靠产品和运营管理立身的行业，然而从短期来说,则需要靠营销立足。而对于个新英语培训学校来说,其投资报有一个过程，如果在一年至一年半内，仍然不能达到一定规模生源，收回成本，则生存堪忧。定靶组队,完善基础
4、建制工作A培训机构面临的,是很多中小城市新培训机构共同面临的问题：少儿英语的市场竞争已经越来越激烈,媒体广告效应越来越低、新校招生面临较大的不信任、和学校联合做活动需要很好的社会资源，如何在市场中树立脚跟？凡欲大战,必先确定目标,首先请校董L先生作了一个财务测算,测算后得岀如下结果：该校正常同时授课容纳能力为200人左右，最大容纳能力为300人左右,而只有达到100人以上的招生规模,学校才能够度过盈亏平衡点,进入盈利状态。随后，我们将目标定为利用2~~3个月的，至暑假期间超越盈亏平衡点（100人规模）,实现正常运营。同时又对前期的营销
5、模式进行分析:经过2个月的招生,包括报纸广告、各小学联系免费讲课,投入费用和社会资源都已经较大，却仅仅收获了14名生员,还包括靠关系介绍进入的学员，效果之差,可以略见一斑。原因有二：1、当时4月份，处于培训学校的传统淡季，各培训学校生源都很少；2,新学校采用传统报纸广告招生方式,效果较差；3，本地200所培训学校,竞争激烈,新学校更不容易赢得信任,4，仅依一味依靠广告招生,缺乏地面销售队伍的有力配合。我和L总取得共识，仅依托传统报纸广告+户外广告的粗放营销方式,来开辟生源已经远远不够,市场竞争激烈,广告轰炸的硝烟弥漫过去后,我们还是必
6、须采用地面销售团队的精细营销来争取生源,与竞争对手进入短兵相接的〃白刃战〃。我们首先在本地的招聘报纸上广告招聘，经过三轮面试，初步确定了2名销售团队团队主管，进而通过充分利用当地大学的大学生力量，通过以〃就业实习项目〃的包装名义，取得各大学院校系主任或有关部门的合作，达成了提供应届毕业大学生利用空余时间到学校来实习的合作协议，这样，一只由专职人员为核心，兼职人员为依托的团队，就初步组建起来了，我们安排人员通过各种培训材料，进行了多方面的直销培训、考核,并针对性的确立了绩效考核目标及日常管理机制，导入、建立了晨夕会制度。同时，我们对学校
7、的背景进行了重新梳理,将学校的培训产品进行了重新定位,舍弃并无优势的商务英语及四六级英语培训，定位于"五星级的英语培训"，并提出了〃少儿英语培训也要倡导五星级〃，以及〃五星级少丿康语培训机构〃的理念:〃标准一、是否为精品小珊授课？；标准二标准三、是否专业专职教师？;标准四、是否能提供标准语音环境？标准五、是否能提供全英文式授课？〃这个较高的机构自身市场定位;一下子把本培训机构与T市市场上的培训机构的宣传拉开了距离，准确的传达了差异性。而在实行较高的品牌化包装的同时，我们则考虑新学校招生难度，比照其他培训学校的课程,定价略高，而折扣更大
8、，从而实现了：1.课程定价比其他培训学校稍高,维护了自身〃星级培训机构"的品牌形象；2、而折扣后的实际销售价格比其他学校略低,给报名学员家长以实惠；高价格,好折扣,这样的一个定价策略,自然又曲艮g者产生了极大的诱惑力。这
