电话销售个人总结.ppt

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1、电话销售个人总结——韩璐05.5电话联系的必备概念我一定要和任何和我通话、我确认要见面的人会面我所打的每一个电话都有可能是一次宝贵的通话机会我所打的每一个电话不仅仅是获得信息交流，我要获得见面的机会电话销售的倒三角建立关系挖掘需求完成销售AIDA销售技巧Attention引发注意Interest提起兴趣Desire提升欲望Action建议行动AIDA电话营销前的准备工作目的和目标有效的开场白所需要的资料酝酿好情绪告诉自己我所打的每一个电话都是重要的我喜欢打电话的对方，我喜欢我打电话的声音我打电话可以达成我

2、想要的效果我下一个电话会比上一个有进步我可以帮助别人，所以我打电话我充满热忱，我感动自己，感动别人没有人会拒绝我，拒绝是因为他不够了解，我说话的角度也不够好我爱电话突破接待人员的策略一分钟预习朋友的语气寻求帮助避免直接回答对方的盘问打错电话，将计就计强硬姿态电话脚本设计独特且有吸引力的开场白三十秒原理提问、倾听、重复以问题对问题塑造产品价值提问的能力和销售的能力成正比找对的人问对问题能用问的就不用说的明确提问的目的问简单易答的问题问导向性的问题打电话中的技巧让自己处于开怀状态，微笑是不够的，要兴奋起来国语

3、对国语，白话对白话表明不会占用很多时间“耽误您两分钟好吗？”用开放式问题即时逆转主动权给予客户“由您自己做决定”以选择性问题结束下次联系铺垫避免对牛谈琴，问错的人大谈产品的特性而不谈能给对方带来的好处与对方争输赢没有直接询问客户是否想购买不停的说，不懂聆听如何应付对方的反应留下电话，迟点回复你老板没时间，在开会寄资料过来吧对你的产品不感兴趣不需要LSCPA异议处理技巧Listen细心聆听Share分享感受Clarify澄清异议Present提出方案AskforAction要求行动LSCPA拒绝的对应将计就

4、计即时逆转讲明区别迂回追问再多一点努力再多一点关怀再多一点服务再多一点称赞提问的技巧我有办法解决你的问题，你一定想听听是不是？贵公司保持这么大的规模，一定很重视管理，对吗？XXX是我们的客户，我们想为您提供同样的服务很多公司都有ERP，请问你们公司。。。为了给您推荐一个合适的方案，我想了解。。。反问：请问您对这个问题是怎样看的呢？运用谎言让对方相信你曾经来电并被告知在当天再来电自称是助手，说你的老板想与对方见面你好，李先生来电，请叫James Wang听电话以友商的名义电话障碍每次致电，秘书总是建议你晚点

5、再来电秘书对你询问得很详细，是为了更加了解你的意图，然后找到拒绝你的更好的籍口！当你刚报上自己的名字或公司名时，秘书就立即告诉你，你要找的人在开会。让你等了5分钟以上，还不让你与要找的人通话。实际上，她是为了让你自动挂线。同理心站在客户的立场，从客户的角度出发来考虑问题，与客户拉近距离。多用第一人称，尽量用“我”来代替“你”。比如：习惯用语:你的名字叫什麽专业表达：我能知道你的名字吗？习惯用语:你没有弄明白，这次听好了。专业表达：也许我说的不够清楚，请允许我再解释一遍。感觉（Feel）感受（Felt）发现

6、（Found）从第一人称方面表述举例：例1：“我理解您为什么有那种感觉”“我开始也有这种感受”“因此……从第三人称方面表述举例：例2：“我明白您这种感受（获得缓冲）”“在开始的时候，其他人也是那样认为的”“但是后来……跟踪电话为每一个跟踪电话都找一个漂亮的借口察言观色，听话听音，适可而止感谢您在百忙之中抽出时间，我可要把握住这么好的机会！电话销售人员的关键成功因素商业意识销售和沟通能力保持自己的热情和激情计划能力产品应用的专家协调能力商业意识一定要有一种敏锐的判断力，能准确地判断出什么样的客户才能成为目标

7、客户。销售和沟通能力销售和沟通能力可通过公司内部短期的密集的训练就可以得到提升。保持自己的热情和激情公司的一些物质奖励自身内在的激励能力计划能力能制定出合理的计划并配合业务进度完成它产品应用的专家对自己的产品非常熟悉清楚地了解客户购买你的产品用在何处和如何应用协调能力内部协调外部协调与客户的协调(技巧+知识)x态度=表现(S+K)xA=PS=Skills（技巧）K=knowledge（知识）A=Attitude（态度）P=Performance（表现）电话销售的礼仪电话铃响不超过五声问候语向对方表示感谢等

8、对方先挂电话不要让客户在电话里等待不要做假设不要不耐烦语言要专业，避免口语出现电话销售人员的助手监听系统头戴式耳机专业资料镜子同事和朋友谢谢！