【精品】OTC零售终端及商务管理.doc

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1、OTC零售终端及商务管理OTC终端类烈1.零售终端＞A连锁药店»社会单体药店»挂靠势店»仓储式药店»平价药方＞医院内自费英房＞超市倭场＞百贷商场OTC产品而向社会大众，只要在消费者有可能出现的地方，都应该有OTC的零售终端为消费者提供服务。零售终端的类型主要有连锁药店、社会单体药丿占、挂靠以及各种各样的挂号药店；仓储式和各种各样的平价药厉；医院内的自费药龙，因为很多医院想在医院里把握好病人资源,尽管有很多产品不能在医院开处方，但是他们不想流失这部分病人，所以在很多医院里，越來越普遍的就是自费药龙，可以

2、自行购买。同时，在一些地区已经取得医药零售资格的超市和卖场，也开始出现销售的行为。以上海为例，它在1999年实行在超市卖场里进行OTC产品售卖的试点，发展至今OTC产品已经基本超过了药店的份额，达到了50%左右，这是一个发展的趋势，因为超市和卖场面向的人流是完全不一样的，它不以十倍百倍來计，而是有超过上千倍去药丿占的人流。随着零售业态越來越完善，越來越发达,也有很多的药店开始把白C的药柜搬进方货商场，想延伸跟客户直接接触而，來获得更多的销售。2.医疗系统OTC终端当然也离不开医疗系统，目前还有大量的O

3、TC产品继续在医院处方，其至在部分省市还有大量的OTC产品继续保留在社保的目录中，所以在医疗系统仍旧是我们最大的一块终端，它包括一些综合的大型医院、三级甲等医院、社区医院、二级医院、厂矿医院、个体诊所。社会上出现了越来越多的个体诊所，无论它以何种形式出现，在这些地区因为没有报销等事情的限制，所以在个体诊所的经营是非常活跃的，只是这块市场在目前的幣个医疗管理体系里述没有得到非常规范的引导。终端客八开发与管理1.开发终端客户的方法＞向批发商了解最新的信息'获取药监局的信息＞向行业协会了解行业动态＞举办招商

4、活动开发客户的内容包括了解一个城市有多少家、它会在哪些位置存在、它对销售的贡献究竟有多少等等，以下是开发客户的方法：开发终端客户的方法：＞日常拜访'与连锁药店保持密切接触♦日常拜访假如你路过街道，看到那边有一个小诊所，千万做一个有心人把它记下來。这就是日常拜访，它需要在平常的生活中慢慢积累。♦与连锁药丿占保持密切接触连锁夯店的和点较多，市场覆盖率也相对较高，所以，连锁药店掌握的终端客八也相对较多，因血与连锁药店保持的接触越紧密，就能够掌握更多的市场信息，促进终端客八的开发。♦向批发商了解最新的信息批发

5、商对终端供货的变动性很大，不断会有新的终端客户走向批发商，所以批发商那边应该掌握着瑕新的、第一手的信息。要学会去向批发商了解增加的终端客户。♦获取夯监局的信息每个药监局都会対药品的零售资格或者医药经营资格做一些认证和审核，尤英是在年审的吋候。假如你有足够的能力和资源能够取得这一信息，就可以拿到垠为完整的信息。这里只指所有取得合法经营资格的药品零售企业和医疗机构，而不是指非法的医疗企业和机构。♦向行业协会了解行业动态越来越多的城市出现行业机构，在这些医药行业协会当中往往也会有关于客户的数据体现，它们能够

6、告诉你又出现了哪些新的终端。♦举办招商活动要更主动地出击市场，不妨搞一・些招商的活动，比如订货会、报纸上的招商广告，通过这些活动向客户发出这样的寻求合作信息。1.客户评估因为精力有限、资源有限，不可能在每一•个客户身上花同样的精力，也不可能照顾到每一个客户，所以，必须要把客户做进行分级，在这种情况下只能靠一些大型活动一次把他们召集到一起去培训或者给他们激励，让他们更好地去推荐产品；而对于一些医院和大药店，则可以安排人员做专业的拜访或产晶培训，包括•举行一些个性化的客户互动活动来帮助他们认识产品、售卖产

7、品，客户评估就是把客户做不同层面的筛选。客户评估的主要内容就是给客户定级，具体包括：♦分销品种以一家药店为例，有的药丿占能卖3000个品种，也有的药店只能卖200个品种。经营品种的多少本身也反映了药店的经营实力，或者体现了药店对于市场需求的一种把握°所以，可以根据药店分销品种的多少对其进行分级评估。♦覆盖客户定级完成Z后，可以根据客户级别确定不同的客户覆盖频次，有的客户可以通过定期邮寄的方式进行覆盖，就能够帮助企业节约人力资源，也能帮助企业确定客户的分级，做好相应的管理工作。♦投入资源和预计产出确定客

8、八分级可以使投入资源和预计产出更好地为利益最大化服务。2.贸易谈判对于终端客户的开发管理最重要的一环就是贸易谈判。谈判不是一次性发生的，而是发生在黑个生意过程中，贯穿在每一次拜访中。♦陈列资源贸易谈判在陈列资源方面的内容主要是更多地陈列资源；同一个陈列资源你能不能给我更低的价钱；我在你的OTC柜台有了陈列以后，可不可以在富余产品的柜台给我一个二次陈列等等。♦铺货品种/安全库存跟客户协调促销活动的时候，可能会提出能不能在这个月提供相当于平时两个月的货，以此