医院信息系统HIS销售模式思考软件方面.doc

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1、医院信息系统（HIS）销售模式思考（软件方面）医院信息系统（HIS）销售模式思考（软件方面）医院信息系统（HIS）销售模式思考（软件方面）问题提出：软件的生命力表现在软件的销售业绩上，一款家用软件可以销售到几万，几十万套，专业软件也可达几千套；如果用这样的眼光来看待工程软件，就发现：在国内，一套工程软件只能做几套，甚至一套，能够做几十套的已经是奇迹了，就算是做得好的软件在几年之内，也很难得到快速普及，能够做几十个工程，国内公司就已经非常自豪和满意了，为什么会存在这样的差别？而当我们看世界级跨国公司，如CA、S

2、AP、Oracle、Sun等等，做到成千个系统的时候，我们应该认真的思考一下这之间的差距。目前的HIS系统销售状况及缺陷分析目前HIS系统厂商，为了让医院采用自己的系统，一般是采用与医院签定包括了工程实施、软件调试等一系列的合作协议，除了软件外要负责系统在医院的实施、修改，并且通常还负责硬件采购等业务。这些HIS系统供应商常常也是系统集成服务商。在过去，大家认为理所当然：客户认为我购买了你的东西，你就要负责到底，HIS系统提供商也常常在自己的系统说明特别强调这一点以吸引客户注意，并以此为荣。HIS厂商则常常不

3、认为自己仅仅是软件公司，而是工程部门，具有实施软件的能力，而且现在HIS方面的很多收入不是依靠软件产生，而是依赖于硬件方面的销售收入，存在有依赖软件来销售硬件的思想。简单一点说是依赖工程来获取收入，而不是软件技术。在公司发展初期，为了获取相应的合同和市场份额，无可非议。但在公司打开市场局面后，很多公司往往并没有进行方向性的调整，仍然持续这样的做法。这种做法存在问题是：1、软件通用性、软件品质不高因为软件是根据每个用户的个性化需求开发的，而不是通过科学的系统开发，本地开发听起来似乎是很好，很符合满足客户需要的说

4、法，但这样的软件，造成的一个严重后果就是软件的维护和后继开发困难，只要负责的工程人员不在程序就形成了死程序，没有人可以明白了，造成了用户对软件的极大的不满和公司信誉的损害。2、占据公司大量流动资金，限制了公司发展速度。由于不能投入大笔资金同时开展几个工程的开发和实施，公司在一个项目上花费的时间过长，不能快速集中资金和人力占据较多市场份额。简单的道理：只有资金在市场上周转的速度越快，它的增殖速度才能够足够快。3、浪费公司人力资源由于在每个医院上实现的系统在其他地方医院要重复开发，同时由于资金的周转速度，而导致部

5、分人员可能没有工程可以做，浪费了大量的时间和人力4、后续服务、升级困难HIS是一个完整的系统工程，实施过程是分阶段分期实现的，由于现在HIS系统基本是以财务开发为中心。当医院要上全，上完整的管理系统时，要占用公司很大的精力和资金，很容易导致客户的不满意。而且我认为由于医院并不是很依赖财务方面的数据，所以在医院财务系统上很容易为对手的临床系统侵占市场。5、利益独享，风险独担有资料表明：国外医院一般愿用收入的1%-3%来建设信息体系，国内有的说是2%-6%。在一个公司负责整个系统实施时，公司需要先支付硬件的购买费

6、用，在系统实施完毕后才能够获得资金的周转，在实施一个大的项目时，如果由于医院原因而资金不能到位，那么公司同时要实施其他项目时，就很可能要依赖其他途径筹资，要么就只有等医院的资金回笼，这是一个非常危险的情况，尤其是对于中小企业来说甚至可能导致公司的停滞不前而这意味着公司的死亡。对于中小软件公司来说，对软件开发同时，还进行系统集成，对于小利益的追求限制了公司的快速发展，这是一种不理想的状况。软件公司不能够快速成长扩张就很容易进入一个死循环，因为他需要很大部分精力投入到重复的工程建设上去，对于一个有经验的优秀的程序

7、员来说重复工作等于断送生命。一个系统集成商的规模可以发展的很大，这是因为业务的需要，但相对来说其业务利润就不会很高。只要看看，世界上收益最高的企业有几家是做系统集成？因为想对自己的工程负责的话，就必须形成跨地区、跨国家的服务，必须提供本地化的服务，在这些服务的建立过程中耗费了大量的成本。而且很重要一点是：目前做系统集成的大型厂商基本是依赖于大型的设备生产厂商，为设备生产厂商的子公司或业务部门，设备生产厂商可以依靠系统实施方案推销其产品，并依靠所提供的工程服务来锁定客户，这样的话，对于系统集成商来说其设备采购就

8、不是一种资金的积压了，而是促进集团或各部门之间的资金流动了。这一点只有大企业、大财团才能够做到，只要看看那些大的集成企业的资金背景就可以明白，如联想的系统集成、西门子的系统集成。对于中国的HIS集成企业来说只能做一家得一家钱，然后再去做另外一家，需要一个循续渐进的过程。要获得快速发展速度就需要极大的资金和人力，而这些资金的获得是比较困难的。以目前国内的情况看实施了HIS系统工程的可能有千余家医院，但