房地产项目尾盘销售技巧.doc

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1、房地产项目尾盘销售技巧——濒死楼盘四个月如何起死回生？一、背景　　　做完一个小县城的步行街回到长沙，被“流放”长达一年时间的小组成员们刚想“歇口气”。2003年11月，湖南湘怡房地产公司的刘总找到长沙步步为赢营销策划公司。　　他们在湖南娄底市开发了一条步行街，叫“明珠步行街”（以下简称“明珠”）。　　由于以前没有进行过商业地产的开发，操作经验不够，出现了很多问题。　　“明珠”2001年开始投资建设，已有将近3年时间，当时，商铺只销售了60％。销量每月还在递减，2003年10月份，只销售了一套铺面。　　商铺的招商工作已经开展了半年，半年时间竟然连

2、一个商家都没有招到。　　内忧外患的是，另外的开发商乘虚而入，又开发了一条步行街。该开发商经验丰富，操作得当，2003年10月2日开盘后出现了租售两旺的态势，预计2004年5月1日开业。给“明珠”造成了巨大的压力。　　刘总想寻找一家策划公司合作，于是找到了我们。看来，大伙这口“气”估计是歇不成了！　　二、艰巨目标　　　经过双方初步接触和洽谈以后，湘怡公司表明了他们的目的和期望：　　1、要在2004年3月28日开业　　2、开业之前必须完成招商工作，而且所招商家的质量必须达到要求。　　3、希望通过招商带动后面尾楼的销售。　　三、面对着这样的调查结果，

3、我们倒吸了一口冷气　　2003年11月初，在正式合作之前，我们派出一个项目小组来到了娄底，对“明珠步行街”项目本身，消费者，商家，竞争对手，商业环境等几个方面展开初步市场调查。由于时间有限，无法进行深入全面的市调。但初步调查结果也让我们觉得心里沉甸甸的，感觉到了巨大的压力。　　该项目确实存在着诸多问题：　　1、从项目本身来看，存在着严重的先天不足。　　地段是明珠的致命伤　　房地产，尤其是商业地产对地段的要求很高。所以有“房地产成败三个要素：地段、地段、还是地段”的说法。　　明珠步行街位于娄底市北部，距离火车站只有80米，但娄底传统商圈和居民区都

4、在南边，离明珠步行街还有700米之遥。　　娄底的消费者除了坐火车以外一般是不到火车站附近来的，也就是说，明珠基本上没有自然人流。　　新开的深圳某大型超市离明珠只有360米，但由于中间隔了一条公路，人流还是过不来。　　地段偏，没有人流量对商业地产可以说是致命的。　　　项目定位模糊，知名度低　　这个项目在娄底开发已有三年，但我们在调查中的一个感觉就是明珠的知名度底。很多老百姓竟然没听说过明珠，连很多的士司机都不知道它在哪里。　　消费者关于“明珠”的叫法也特别多，有叫“明珠步行街”的，有叫“明珠商业广场”的，各不相同。可见，老百姓对明珠的定位认识是非

5、常模糊的。　　前期遗留问题为后续工作带上了枷锁　　我们开始市场调查时，该项目的工程建设基本完成，已进入最后扫尾阶段。　　我们调查中发现，该项目的建筑规划不像步行街，街景单调，建筑粗糙压抑。功能上，没有考虑到步行街的休闲娱乐功能，缺少儿童游乐等配套设施。整条街看上去像个农贸批发市场，没有挖掘出步行街应有的文化价值。项目建设的过程中，由于关系协调不到位，还导致了一些不好的口碑。　　前期工作的定型和诸多的遗留问题，为后期的营销带来了很多的阻碍，营销的弹性很小。　　可以说，后续的营销招商工作必须“带着脚镣跳舞”了。　　2、市场容量有限，营销环境恶劣　　

6、娄底是位于湖南中部的一个地级市。经济缺乏支柱产业，全市经济水平在湖南地市中排在后列，2003年GDP210个亿，商品零售总额40个亿左右。　　娄底市区人口只有30万，消费水平不高。　　但就是这样一个经济不算发达的中小城市，竟然出现了5条步行街。　　在很多大中城市都难于成活的步行街，在娄底竟然出现了5条之多，总营业面积在全部建成后将达到20万平米。再加上原有商业卖场，娄底商业面积与市场容量是极不协调的。　　可以想见，娄底商业地产竞争的无序和恶劣。　　3、竞争对手强大，“明珠”先发优势不再　　明珠步行街是娄底第一条步行街，但由于市场缺乏引导和规划，

7、随后又出现了几条步行街，已经开建，对明珠威胁最大的是八亿步行街（化名）。　　该街的开发商有丰富的商业地产开发经验，曾在中南地区最大的服装批发地株洲，成功开发了某服装批发市场。　　八亿步行街地理位置相对较好，位于娄底传统商圈边缘；在产品规划方面，明显强于“明珠”；在广告宣传方面请来了奥运冠军做形象代言人；营销手段也较为丰富和成熟；加上该公司一些秘密的炒作手段，10月2日开盘时，八亿步行街竟出现了排队抢购、抢租的火爆势头。　　明珠步行街很多的潜在客户都把目光转向了“八亿”。　　本有先发优势的明珠由于自身原因，一再错过机会，反被后来者逼进了死角。　　

8、4、商家和消费者对明珠信心严重不足　　我们对商家进行调研时发现，90％以上的商家对明珠没有信心。认为明珠位置偏，人流少，生意估计难做起。当我们问道，“