六喜年会(汪朝林)中华讲师网.ppt

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1、六喜2013战略研讨会深圳金点子企业管理顾问总经理首席导师首席策划汪朝林中山大学管理学院EMBA2012年的珠宝市场环境：从1998年开始的连续十五年的行业增长红利不再有。2012年尤其下半年下降严重。2012平均下降幅度？？原因：1、宏观经济下降。2、礼品市场不旺3、居民收入没有增加，消费力不畅4、消费提前透支5、行业内店越开越多、越开越大、越开越密。珠宝行业与其它行业对比：车市、房市、服饰（李宁要关闭数千家店、劲霸董事长的公开信）股市珠宝行业前景：商品残值高经济发展（2020年的国民收入）通货膨胀中国人均首饰

2、拥有量（黄金世界30克，中国3。5克）2013年初有所作为，必须把握住硬消费市场：礼品、婚庆和情人节。做好硬消费市场的策略货品1、调整货品结构2、调整货品的陈列位置（人气货品、销售货品、特价货品、品牌特色货品、主题款式货品）3、调整货品的价位分段4、展示货品的特色与卖点5、终端相应的广告物料要完成对应人员1、完成人员的优化配置，优才优岗2、对销售目标进行多重激励3、全面动员大会与“军令状”4、解决思想异见人员5、终端一线管理人员带头盯销售6、每人每天联系会员、老客户和大客户十个以上。不要守株待兔，要请兔出门。珠宝

3、外环境分析价格竞争、广告竞争逐步转向服务竞争和品牌竞争，国内珠宝首饰消费正逐步从“商品消费”进入“品牌消费”时代。消费者的转变，八零、九零成为消费主力军内环境分析快速发展的方式，不合适做大做强管理多头指令，无所适从。创造家与批评家。管事的一个人，说事的有几个人。最后谁都不能说服谁。六喜是要做成一个品牌。品牌就是各个方面表现出一致的标准六位一体的建设：形象标准、货品标准、营销标准、销售标准、服务标准、管理标准最后形成品牌销售标准是从销售目标的制定、分解、执行、监控、评估到执行的控制流程。服务标准是从顾客进店到出店的

4、整个销售服务接待和应对。包括动作、语言、销售工具的结合。服务文化是满意度第一还是销售成交第一。海底劳：只考核服务满意度。顾客满意了就有回头率和转介绍。品牌才可持续。最难做的服务动作是什么？所以管理人员要给员工创造一个和谐快乐的工作环境：缓解家庭压力、自我的追求、发泄和合作的环境团队的建设：GE：一个项目只有找到合适的人才可以做的在可以预见的十年内，都是以人为核心的销售竞争力事以人为中心，人以事为圆心。终端销售管理团队的建设1、优秀销售人员的识别：进取心、行动力、学习力。销售不是人可以做的，人精才可以做。最重要的一

5、条是要爱钱，喜欢钱的人才能做销售。钱能够给予工作压力最大的人以满足和刺激。喜欢钱的人才能为您挣钱，不喜钱的人只能数钱，不能挣钱。管理人员的识别：管理不是人精可以做的，人妖才可以做管理人员要具备沟通、情商（人与狗的斗争）与问题解决力越高层次的管理人员要有思想的高度（知道短期和长期利益的分别）2、要多主动出击：三顾茅庐3、要有激励机制。人没有动力最主要是没有明确的激励。案例：七个人分粥现在零售行业的销售员只能发挥50%的能力。一个好的激励规则要符合以下几条：1）、规则要明确不明确的规则让人不知自己有怎样利益，从而不知

6、道道该怎样努力做工作的几种境界：混日子、做工作、尽力、努力、全力、虚脱2）目标要明确、清晰所有人都知道目标、都清晰的能够知道每天的现实销售与目标的差距3）规则要简单实用在目标的环境中，太复杂的都不好理解，当员工不知道奖金是怎么算出的时候，就是糊涂工作的时候。4）规则能够很好的解决个人竞争和团队合作的关系零售业不同于直销业，竞争中要有合作，合作中要有竞争，5）员工能够因为业绩和绩效的表现实现动态的升降级（实现晋升）激励规则最后的二个指标：人有没有动起来，销售有没有起来。终端管理团队（柜长与店长）管理不是人精可以做的

7、，人妖才可以做除了要具备以上特征，还要具备沟通、情商（人与狗的斗争）与问题解决力（动物园的袋鼠）。管理人员自我修炼管理人员自我修炼店长大多都是从销售员提升上来销售高手不一定就能当店长，但店长一定是个销售高手人的硬伤——没有完成从一个人到一帮人的转变没有完成从销售者到管理者的转变单打独斗、只做销售依赖集体力量、团队管理一、管理的十个原则第一招自我管理修身、齐家、治国、平天下“一屋不扫，何以扫天下”自律者才能律人当管理不了一个人时，就管理不了更多的人领导者的气势有多大，就看他纪律有多深一、管理的十个原则世界是最伟大的

8、教育法则就是以身作则练习：按老师说的做从某种意义上来说，领导者的良好行为，模范作用、以身作则就是一种无声的命令管理者一旦通过表率在员工中树立起领导的威望，整个组织将会上下同心，团队的整体战斗队也会大大提高。管理的火炉原则火炉面前人人平等，谁摸谁挨烫。即时性、平等性、有效性一、管理的十个原则案例：孔明挥泪斩马谡自由从何而来？从自信来，而自信则是从自律来！先学会克制自己，用严