基于业态基础上的卷烟零售市场需求调研.doc

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2、营业态的消费数量、销售结构、经营方式、客户结构、消费者行为和竞争优势进行分析，依此提出各种经营业态的发展趋势和客户预测方法，试图为公司按订单组织货源工作提供决策依据。关键词：订单供货零售业态.学习参考.专业.专注预测　　一、问题的提出：　　订单供货是当前烟草行业共同面临的一个全新课题，我们理解这项工作的核心要义在于：通过对市场真实需求的准确预测和采集，充分暴露出现有卷烟商品总供给、总需求之间的矛盾，品牌体系内部供给结构之间的矛盾，从而完成烟草行业从现有自上而下“生产—销售”运行模式向在坚持专卖法基础之上的市场化运作模式的转变。　　显然，需求预测是这场变革的逻辑起点，也是这场大变革的关

3、键环.学习参考.专业.专注节，因此，能否对当前市场真实需求作出准确判断，是这场“战役”成败之关键。　　本文以西安市场不同业态零售客户研究为基础，结合经济学理论、预测理论，探索适合卷烟市场特点的普遍预测思想和方法。　　二、各业态的市场特征分析　　（一）各经营业态销售数量和销售结构分析　　本次我们对西安市卷烟零售户总体经营情况进行了统计，所得数据如下表（表１）所示：　　表１西安市烟草零售市场各种经营业态数量、结构分布表　　经营业态“五度”得分区域分布户数所占比重abb1b2b3c .学习参考.专业.专注目标市场食杂店6589%230310641816465863城区、乡镇、农村便利店24

4、35%3781250229681228368城区乡镇超市.学习参考.专业.专注320商场52%216723城区烟酒店1344%266799263城区乡镇娱乐服务类281%5115853城区其他类985%236710237城区合计22077　　　　以上数据表明，西安市辖区内商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态占零售户总量的%，.学习参考.专业.专注“五度”（注：“五度”评价是指将零售客户对烟草公司的贡献度、依存度、合作度、成长度、诚信度作为对零售客户进行评价的依据。通过“五度”评价，目的是找到客户的“需求点”，为客户提供针对性的服务，从而不断提高客户的满意度和忠诚度）得分较高，主

5、要分布于城区和乡镇市场；食杂店、娱乐服务类等传统业态占零售商户总量的%,“五度”得分较低，客户遍布全市。专营店和小型超市已在城区和乡镇市场中迅速发展，所占比重迅速增加。总体来说，.学习参考.专业.专注食杂店仍然是烟草最主要零售方式，占卷烟零售户总量的%，因此，如何准确预测这类客户需求量，应为“订单供货”工作之重点。　　各种经营业态的销售结构分析可由“各种业态条均值对比分析表”看出：　　表2各经营业态条均值调查对比分析表（根据调研结果计算得出）　　　　从卷烟销售结构看，商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型业态销售高档卷烟产品的优势明显好于食杂店等传统业态，一、二类烟大大超出全区域平均

6、水平，因此，在制定品牌营销策略时，大型商场、连锁超市及特殊场所可作为高档和高端品牌的重点培育对象；专营烟酒商店.学习参考.专业.专注作为进一步提升高档烟的重点客户，同时也可作为高端产品的培育对象；小型超市、便利店和城市食杂店可作为中档烟的培育户；农村食杂店和其他业态作为中低档烟的重点培育户。　　总之，大型商场、超市、便利店、烟酒专营店等较新型的业态虽然销量比重低于传统业态，但销售结构、档次明显高于传统业态，其销售潜力不可忽视。传统业态客户作为卷烟销售网络的核心客户，是我们提升网络核心竞争力的关键。　　（二）各种业态主要经营方式分析　　经　　.学习参考.