寒暄赞美专题(刘贞梅)09.3.7晚济南.ppt

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1、寒暄与赞美刘贞梅1刘贞梅刘贞梅1997年进入保险行业从业以来,一直诚信展业,无任何投诉多次被评为保险行业展业标兵、业务精英、优质服务明星、优秀园丁等现为人保寿险东营中支专职讲师2分享内容Ⅰ、寒暄赞美的要点Ⅱ、赞美方法与技巧Ⅲ、不同客户的赞美点Ⅳ、注意事项3常人对于推销的反应是：冷淡、怀疑、轻视、敌意。只有赢得客户信任，才能进行下一步销售动作，发现客户需求。4顾客购买的两个理由愉快的感觉问题的解决5寒暄赞美的要点6说－－赞美，赢得客户好感听－－善于倾听问－－探求购买点，引导客户思考看--仔细观察客户的表情神态寒暄的要点:为切入主题做好铺垫寒暄7赞美发自真诚，避免过度不要用贬低

2、自己来赞美他人赞美时要面带微笑，正视对方，交流眼神抓住特点，对症下药找出对方引以为傲的特征加以赞美，结合类别特征赞美对方最在意的方面贯穿始终，随时赞美接触后立刻展开赞美，拉近距离；促成前、拒绝处理后也要赞美；签单后更要赞美！赞美的要点:建立信任感8你的发型很漂亮你的笑容很甜你的衣服很有品味赞美艺术——赞美的示范9赞美的方法与技巧1.内容具体2.赞美恰当3.发自内心4.适时赞美10不同客户的赞美点按年龄小孩：聪明、活泼、可爱、有礼貌年轻人：有知识、有活力、有干劲中年人：有风度、有内涵、有责任心老年人：显年轻、精神好、身体好、有爱心11不同客户的赞美点按性别女性：有气质、有品位

3、、皮肤好、身材好、善解人意、家庭幸福美满等男性：成熟、稳重、事业有成、风度翩翩、有责任心、有爱心等12不同客户的赞美点夫妇一起来的：夸对方感情好、和睦、民主等母女、母子等两辈人一起来的：夸老人有爱心、慈祥；夸儿子、女儿有孝心等13赞美注意事项语调热忱生动：不可像背讲稿一样心态平和轻松：宛如与老朋友聊天语言简洁过程流畅：不罗唆、不牵强内容有创意：赞美别人赞美不到的地方交浅不言深：不做建设性的建议与批评14赞美小结好听的话大家永远都爱听赞美技巧是比事实多一点肯定对方就是最好的赞美虚心请教也有同样的效果善于发现优点并告诉对方赞美别人容易疏忽的地方逢人减岁遇物加钱15营销心态—快乐

4、心16如何摘到苹果？方法源自心态17