货品分析-店长培训.ppt

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1、货品篇-货品分析分享内容：第一章：什么是货品分析1、货品分析的概述2、货品分析的要求3、货品分析前期准备第二章：货品分析中的常用公式1、常用公式的阐述2、常用公式的意义3、常用公式的运用第二章：为什么要货品分析1、货品分析与业绩的关系2、怎么做货品分析3、表单的运用第二章第一章什么是货品分析?品分析？通过运用分析工具结合实际情况分析货品（风格、系列、定位、类别、产销率、库存）在不同阶段存在的不同问题。导入期成长期成熟期衰退期货品分析的要求：货品分析是必须长期坚持的、有规律的一项工作，而不是一根只在店铺出现业绩波动时才出现的，救命稻草。我们要求，店铺必须关注每日销售业绩及业绩波动，每周初

2、进行周货品分析，月初进行月货品分析，并在货品分析的基础上制定未来的销售目标。销售/库存ERP软件WEB软件其他渠道筛选/透视EXCEL工具公式/分析表EXCEL软件其他分析软件采集数据整理数据分析数据货品分析前期准备：第二章EXCEL软件演示“筛选、数据透视、排序、MID”第二章第二章产销率=销售/(库存+销售)以零售金额来计算**意义：清晰了解目前货品销售的进度毛利率毛利＝实收额-成本毛利率=毛利/实收额意义：了解目前货品销售的盈亏情况周转率=库存/销售数量销售数量通常以年月周为统计单位**意义：了解目前货还有多长时间消耗完常用公式占比=单位量/总量*100%意义：主要看如何去运用单

3、效=金额/总票数以实收金额来计算**意义：可以看出个人推销技巧附加=总件数/总票数意义：可以看出个人或者整体店铺的陈列、服装搭配技术等常用公式案例分析案例1：某自营店铺，截止8月份共销售秋装成衣200件，销售额4万元，零售标价5万元，库存还剩下1000件，零售标价20万。问题：1、该店铺截止8月底的秋装动销率是多少2、这家店的秋装货品周转时间平均还有多少周？案例1解析：1、产销率=销售/库存=截止8月份零售标价/（截止8月份零售标价+库存零售标价）=5/(20+5)*100%=20%2、秋装货品月转率=库存/月销售=1000/200=5秋装货品周转率=库存/周平均销售=1000/(20

4、0/31*7)=22.14案例分析案例3：某自营店铺，8月份做活动，其活动力度为：1件8折，两件7折，三件6折。公司对价格策略平均倍率为5倍（倍率=零售价/成本），问题：1、该店铺最高毛利率为多少，最低为多少2、公司规定，今年8月份公司规定各家店铺毛利率最低不得低于70%，而且活动的形式只为满400送X元，那么X应为多少？案例2解析：1、1件8折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（1*0.8-0.2）/0.8*100%=75%2件7折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（2*0.7-0.4）/2*0.7*100%=71%3件6折毛利率=（销售额-成本）/销售额=（3*0.6-0.6）/3

5、*0.6*100%=67%从以上毛利率得知，最高毛利率为1件8折，最低毛利率为3件6折毛利率。2、毛利率=（实收额-成本）/实收额实收额=成本/(1-毛利率)实收额=400/5/(1-70%)=266.7又因为实收额=400-XX=400-266.7=133.3案例分析案例2：某自营店铺，8月份共做了100单小票，共销售200件服装，实际收到金额4万元，零售标价5万元。问题：1、该店铺单效和附加分别是多少？2、假设该店铺去年9月份做了5万，今年9月份制定目标必须比去年提升30%的业绩，同时也规定该店铺9月份附加为2.5，今年均价为200元，问该店铺9月份的单效和小票数应指定多少？案例3

6、解析：1、单效=实收金额/总票数=40000/100=400附加=总件数/总票数=200/100=22、10年9月份销售业绩目标=5万*（1+30%）=6.5万10年9月份销售数量目标=6.5万/200=325件10年9月份小票目标=325/2.5=13010年9月份单效目标=6.5万/130=500课堂小练习时间：15分钟EXCEL案例分析第三章数据分析与销售服务是密不可分的，店铺中主要针对卖场和仓库的货品进行管理与分析，了解货品现状及所存在的问题，采取合理措施，可以有效的提高货品的周转速度和提升产销率，优化店铺的货品结构，提升店铺的销售业绩。其中的存货管理、滞销商品管理是提高业绩的

7、关键环节之一，同时涉及到销售分析、销售计划、销售目标的制定与分解，以达到更好的补订货，合理的降低库存的目的。为什么要货品分析生命周期成长期成熟期衰退期导入期怎样做货品分析从产品上市到下架的整个过程跟进，各个阶段存在的问题通过分析工具对货品进行分析。货品分析：导入期分析关键点类别及单款的推广新老品占比的合理性检查新老产品铺货的合理性：季节业绩占比%销售本周上周对比09春季1%1558020168-23%09夏季2%4695755896-16%09