药品的关联销售(学生版) (1).ppt

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1、药品的关联销售中华药网培训中心中华药网资深讲师：康琪内容提要一、什么是关联销售二、为什么要关联销售三、做好关联销售的条件四、关联销售的方法五、关联销售的注意事项什么是关联销售？关联销售是一个联合用药概念的延伸，是药店专业服务的一种拓宽，目的是为了提供给消费者一个疾病的解决方案而从药店的角度上来说，则是要求其提供更专业的服务，实现药店（）和便利性相结合的初衷。例一：顾客胃不舒服，想买鸡内金胃病引起的原因（大家讨论）包括遗传、环境、饮食、药物、细菌感染等以及吸烟，过度酗酒都可引起胃部不适的常见症状主要有：1.上腹部不适或疼痛（常为胀痛、烧灼性疼痛），

2、可因进食而加剧。2.恶心呕吐、食欲不振，有时伴有腹泻。3.根据不同致病因素，可能还伴有出血、发热畏寒、脱水和头痛等全身症状。治疗改善的途径我们可以选择1.服药中成药：保护脾胃的药（香砂养胃丸、猴菇片等）西药：三联疗法来治疗胃病（阿莫西林+克拉霉素+丽珠得乐或奥美拉唑）2.饮食及其注意事项薏苡仁粥，多餐少食，尽量不吃刺激性的食物最佳的治疗途径：中西药合用+食疗+注意饮食的方式从表到里的进行治疗从上一个例子我们可以看出，所谓药品的关联销售就是根据顾客的患病特征从联合用药、饮食调理等方法相结合形成的帮助患者治疗疾病的一套解决方案。为什么要关联销售？（）

3、→显著提升治疗效果（）→加强顾客忠诚度和客单价（）→提升综合水平和收入关联销售不应仅限于单纯商品的销售，还应是比较全面知识的传播，延伸到对消费者生活方式的正确指导。做好关联销售条件熟知药品知识对常见的疾病有较好的认识娴熟的销售技巧良好的培训机制得体的店内陈列对店员来说，最重要的是如何用最快的时间把所涉及的区域的药品最基础的知识（如药品的成分，分类，同种产品不同厂家药品疗效的区别，每种药的毛利）熟悉掌握，仔细观察优秀员工的工作技巧，虚心向优秀员工讨教。关联销售的方法（一）对药店管理者而言一、做好各项关联销售规划关联销售的关键：不是卖药而是卖“疾病

4、解决方案”，药店管理者应和执业药师一起根据顾客需求制定套餐。组织专业的培训，让药店营业员熟练运用关联销售，并定期开展关联销售相关的交流会已想好要购买的品牌，别人难以改变去购买药品时会听从药师或店员推荐仔细比较同类产品的性价比货比三家，在不同药店购买不同类药品关联销售大类套餐的制定最注重品牌的品类购买者：抗过敏、感冒药、消化系统用药易接受店员推荐的品类购买者：降糖类、风湿类用药资料参考：中国药品零售发展研究中心.李俊国关联销售的方法（一）对药店管理者而言二、促进关联销售的商品陈列原则对消费者而言：陈列出消费者容易看，容易拿，容易买的卖场。对店面而

5、言：防止因缺货，短货之类的情况发生而丧失交易机会1.根据季节变化进行商品摆放，一般堆头或花车上摆的是主打商品，在其周围则摆放着与其销售可相关联的商品。2.关联销售分季节性用药、备用药品的搭配销售。3.家庭药箱的捆绑销售(可以在价格上给予一定的优惠或是赠送不同的礼品)。关联销售的方法（二）对药店店员而言一、关联销售的一般思路（）↓（）↓（）↓综合方案自己吃？看过医生没？有无并发症？治疗，保养，饮食配合哪些药物更有效①问病养成良好的导购习惯,做到问病卖药:1.何人服用(避免给婴儿推荐成人用药之类的意外)?2.哪里不舒服?3.有无到过医院?4.过往或

6、家族病史？5.是否正在服用药物?①问病养成良好的导购习惯,做到问病卖药:6.既往药物过敏史7.现在有何症状?8.家里是否有老人、小孩等（遇到有可能传染的疾病时）？9.根据症状,推荐治疗/食疗方案或者建议顾客及时去医院治疗.②推药根据第一个步骤判断的病症给予合理的用药，注意辅助药物的添加。辅助药物的价格不宜太贵。③家庭疗法是关联销售的关键，就是要在用药的基础上给予患者其他的一些治疗方法，如何保养，有什么药物禁忌注意事项等等“一句话,一片情”的关怀：除药物治疗外，给予顾客精神或心理上的关怀.常可选择在顾客买单后,给予顾客亲切提示：例如:A、关照顾客注

7、意饮食，药物禁忌等；B、关照顾客注意休息，按时用药等等。为以后的销售做铺垫④综合方案综合方案:主药+辅助用药+食疗+预防保健关联销售相关的标准话术：1.西药+中药（标准话述：西药起效快，中药治根本，中西搭配，疗效更好）2.口服+外用（标准话述：外用药消炎止痒祛痛见效快，口服药祛病根，可以让您更快更好恢复健康）3.治疗（药品）+保健、预防(保健食品/医疗器械)（标准话述：药疗，食疗，理疗三者结合，标本兼治，非常适合您现在的病情}关联销售方法关联销售相关的标准话术：关联方法：4.健康+美丽（标准话述：美丽因健康而持久，健康因为美丽而更有意义，建议您同

8、时使用这种产品，可以让您变得更加美丽健康）5.个人+家庭[标准话述：建议您给您的家人使用这个药品，以避免您的疾病传染给（影响）他们。]6