利星行销售漏斗管理.ppt

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1、利星行机械CRM/SFM的应用心得Closed销售结果Proposal制定方案阶段Development开发阶段Qualification资质判定Identification鉴别商机市场格局变化销售台数市场占有率提高经营质量CRM/SFM实施回顾Introduction2006-9卡特CRM推广会2007-4利星行CRM启动会PhaseI2007-7上海湖北开展CRM试点培训2007-10全区域启动CRM培训和使用Development2008-6销售漏斗会议,开展第二轮的全区域CRM培训2008-9销售漏斗推广/经验交流会PhaseII2008-10二手机/租

2、赁部门的CRM推广2009-4山工全面实施CRM的应用和管理Upgrade2009-5销售漏斗及CRM系统设置升级2009-5SFA销售漏斗分析系统开发Control2011-7以分公司为单位的CRM再培训/SFM销售会议2011-9销售漏斗经验分享会4RemoteClient/RemoteOffice，手提电脑安装本地数据库，采用同步技术与主数据库保持数据一致支持无线方式，可以通过短信将信息传入CRM随时随地接入CRMLaptop用户SMS用户CRM系统CRM的高级目标5保留客户销售执行赢得客户事前管理过程管理事后管理标准化管理6CRM与SFMClosed销售

3、结果Proposal制定方案阶段Development开发阶段Qualification资质判定Identification鉴别商机CRMSFM过程决定结果每个营销人员（Everyone）每一天（Everyday）每一件事（Everything）三Ｅ管理7CRM/SFM管理过程就是减少衰减8市场需求参与竞争订金提机10046%4652%2433%875%6购机信息CRM过程管理的关键节点9掌握每一天工作状况短信报告关注拜访有效性客户拜访跟踪有效购机信息有效商机了解覆盖有效性3个比率知己知彼百战百胜丢单报告12345销售过程短信报告销售漏斗短信报告1.短信数量2.

4、短信内容3.短信质量掌握每一天工作状况短信报告12345短信报告拜访有效性关注拜访有效性客户拜访12345有准确、真实的客户姓名、电话；地址有清晰的拜访信息记录客户必须是挖掘机行业人士：包括挖机老板、工程老板和信息中介主要为上门拜访和电话拜访Responsiblearea长阳五峰夷陵秭归ActualIndustryCatSales覆盖有效性分析CRM过程管理的关键节点跟踪有效购机信息有效商机12345Closed销售结果Proposal制定方案阶段Development开发阶段Qualification资质判定Identification鉴别商机有效购机信息的跟

5、踪管理15100%90%75%50%25%090天30天15天7天0成交概率距离提机天数有潜在的购机需求有明确的购机需求对本品牌有明确意向已经签合同交定金已交机暂无需求高级销售漏斗CRM过程管理的关键节点了解覆盖有效性3个比率12345FR：漏斗比率=所有商机/赢单了解覆盖的有效性，帮助预测及建立销售计划CR：赢单率=赢单/（赢单+丢单）了解销售员的销售能力了解自己产品的优势和劣势PR：覆盖率=（赢单+丢单）/市场容量只有足够的覆盖才能带来更多的销售关键参数销售漏斗仪表盘--dashboardSalesStage123456789101112总计01-鉴别商机4

6、1991562828802-资质判定31402837249803-开发阶段3931874532804-制定方案171823705-结单-赢单431091098259273926582958106-结单-丢单29451557144926720419414216785288807-结单-无交易1952532913382982832692682621172574总计5428789718696245145024364875806441477194漏斗比率128911111913178赢单率13%17%16%15%18%12%17%15%26%覆盖率41%44%28%37

7、%40%40%50%45%46%无交易比率36%29%30%39%48%55%54%61%54%CRM过程管理的关键节点知己知彼百战百胜丢单报告12345丢单信息丢单5要素：品牌型号价格首付及融资条款其他优惠条件丢单原因销售漏斗管理四大原则控制过程（1、2、3、4阶段）比控制结果（5、6、7阶段）更重要。该说（漏斗培训、短信培训）的要说到，说到的要做（发短信、更新短信）到，做到的要见（每天检查）到。预防性的事前（漏斗商机阶段管理）管理重于问题性的事后（漏斗结果阶段管理）管理。销售管理的最高境界是标准化（管理漏斗、运用漏斗）。销售漏斗的应用总结计划制定销售预测任务

8、分解过程管理人员培训问题