渠道合作的形式有哪些全面分析.doc

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1、渠道合作的形式有哪些全面分析渠道合作是指渠道成员为了共同及各自的目标而采取的互利互惠性的行动和意愿。渠道成员的合作是创造渠道价值的重要基础。那么渠道合作的形式有哪些?以下是为你精心整理的渠道合作的形式，希望你喜欢。渠道合作的形式分析渠道合作的形式很多，主要有联合促销、联合储运、信息共享、提供专卖产品、联合培训和地区保护等。渠道合作的形式：联合促销联合促销主要包括联合广告活动、联合产品展示活动、联合销售活动、联合调研活动、联合担保活动等。另外，在价格竞争十分激烈时，为了让渠道成员更灵活地应对，厂家还常常向渠道成员提供价格补偿。渠道合作的形

2、式：联合储运联合储运主要包括制造商和中问商联合加入适时管理(JIT)系统、联合加人电子数据交换系统，厂家或批发商发起或参与对中间商的紧急货运活动，以及厂家帮助批发商和零售商筹措存货资金等。渠道合作的形式：信息共享信息共享主要包括制造商、批发商和零售商共同加入电子数据交换系统，方便、快捷地交换信息;制造商和中间商共同发起或加入销售商联合会，增加同行业交流与沟通;渠道成员分享渠道调研成果。10渠道合作的形式：提供专卖产品提供专卖产品(又称定制产品)是指厂家向自己的渠道成员提供专门为其设计的产品，以应对或减小价格竞争对他们的影响。这是因为专卖

3、产品设计独特，且只在专门指定的范围内销售，使消费者不太容易与类似的产品在价格上进行比较，从而降低价格竞争的效应。渠道合作的形式：联合培训联合培训这种形式主要包括批发商和零售商联合加入制造商的销售培训及产品培训项目。例如，一些厂家利用自己的教育基地，如海尔公司利用海尔大学，对中间商的业务骨干进行教育培训。渠道合作的形式：地区保护地区保护即厂家特许中间商的地区独家代理权，以防同一地区多家中间商经营同一厂家产品形成恶性竞争。因此，渠道合作会因为这种地区保护政策得到加强。10渠道合作的必要性传统渠道组织是由各个独立利益的松散型组织运作起来的系统

4、，各个成员是以交易为导向。渠道成员各自有独立的目标和运作方式，根据自身的条件作出决策并付诸实施。如果渠道间各环节常常发生脱节，则渠道的整体竞争力难以形成。如今，激烈的市场竞争使渠道成员逐渐认识到渠道价值链是由各个成员的价值链融合而成的系统，在渠道内协调和共同优化，可降低成本，增强差异化，建立企业整体竞争优势。因此，渠道合作根源是渠道成员间的相互依赖性。相互依赖性使渠道成员作为分销渠道中的一员行使职能，使职能分工开始专业化、规模化，各成员也分别从中受益，创造出高的整体渠道效益，使整个分销系统长期生存、发展，绩效不断提高。渠道销售的手段我们

5、知道经销商守着一方市场，有充足的社会关系，有健全的销售网络，有经过市场考验的销售队伍。他的短期利益是要赚钱，长期利益是要发展，目标和厂家的不尽相同。那么企业要靠什么手段来“掌控”经销商呢?下面的五种手段或许能给出您答案。远景掌控就象《第五项修炼》中所讲的，企业远景是企业领导人所要考虑的头等大事。一个没有远景的企业是没有灵魂的企业，是只会赚钱的企业，没有发展前途。虽然国内的经销商素质普遍偏低，没有自己的长远的规划是很正常的，但是对于厂家来讲一定要有自己的远景规划。因为每一个商家都要考虑自己上家的发展情况，市场机会是有限的，我主要做甲公司产

6、品的经销，同时意味着我很可能放弃了乙同类产品的经销。如果几年以后甲公司出现了经营上的问题，而乙公司非常兴旺发达。那么这个经销商在选择上家的时候就付出了巨大的机会成本。基于经销商的这个考虑，企业一方面要用市场的实绩来证明自己的优秀，另一方面企业要不断描述自己的美好前景给经销商，我们所谓的“唾沫粘鸟”。经销商认可了你公司的理念、企业的发展战略、认可了公司的主要领导人，即使暂时的政策不合适，暂时的产品出现问题，经销商也不会计较。具体的做法如下：101、企业高层的巡视和拜访：直接让企业的高层和经销商进行沟通与交流，让他们建立个人的联系。通过高层

7、领导传达企业的发展理念和展望企业发展远景，这样的举措可以让经销商更深入地了解企业的现状和未来的发展。2、企业办内部的刊物：定期刊登企业领导讲话，各地市场状况。最好是开办经销商专栏，让经销商的意见和建议成为刊物的一部分。定期把刊物发到经销商的手中。3、经销商会议：企业定期召开经销商会议，在会议上对业绩好的经销商进行表扬和激励。公司的各项政策的出台，事先要召开经销商的讨论会议。这样使经销商有企业一员的参与感，觉得自己是企业的一部分，自己的发展和企业的发展密不可分。品牌掌控现代的商业社会是一个产品同质化的社会，往往区别产品的唯一特征就是品牌。

8、品牌对于很多企业来说是最重要的资产，所以可口可乐公司的老板敢说：把我的所有的厂房都烧掉，只要给我可口可乐的品牌，我一样会做到今天的规模。有一些品牌就象麦当劳、百事可乐、MTV，已经脱离产品而存在，变成了一种