医药招商突围之：“精细化”.doc

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1、医药招商突围之“精细化”　　　　　　继上两篇文章(医药招商突围之“体系化”和“组织化”)里阐述了招商突围的体系化操作思路与组织化应用，在涉及招商突围的系统工程里“体系化”，“组织化”，“专业化”，“精细化”，注重执行力与落实力，上述诸环节必不可少，其实这是多数企业一直追求的目标和努力的方向，只是我们在营销推进的过程中忽视了这些系统性的打造和建设。　　我们都知道“精细化”作业能够让众多事情做出彩，但却不怎么知道如何才能做到“精细化”，如何才能达到这种操作的领域和高度。　　从事物本身发展角度来讲，“精细化”是量化到质化的一个进程，并不是做任何事情起步既能达到“精细

2、化”，简单来讲招商工作也是一样，不可能在起步之初即刻就能实现“精细化”运营。　　在实际的营销运营工作中，目前的“精细化”营销或曰渠道精耕，存在为精而精，为细而细的倾向。结果导致指标系统复杂，考核项目繁多，不仅基层销售人员不知如何执行，管理层也无法实施有效管控，甚至所谓的一些执行手册也不过是一纸空文，几乎没有人可以记得住那些指标及内容。　　只有策略明确的精细化才能产生实效，有实效的精细化才能激励销售人员主动执行;而方法简单则是“精细化”的灵魂，只有简单到让人一目了然，才能易于执行，易于检查，易于考核。　　“精细化”并不只是众多营销操作环节上面面俱到，事无巨细的表

3、现。　　“精细化”实际上是”由标准化提升至专业化”的一个过程，“精细化”是一种操作上的高度，是一种境界……涉及更多的是执行力，具体要体现在营销环节的具象化操作表现上。　　一流程化→标准化→精细化　　追求“精细化”运营首先要做到流程化，再由流程化迈向标准化。　　举个生活中简单的例子我们经常在饭店里吃饭，有时会在饭店里发现很多的问题比如顾客座下之后却没有服务生过来招呼!再后来大家都尽性畅怀时需要服务时却怎么都找不着服务生!又比如先点的汤要求先上的，却落在所有的菜都被我们消灭后才姗姗推出，实在有种饭后灌汤的感觉。　　类似这样的情况在我们生活中不胜枚举，让我们回头审视

4、饭店的经营管理他可以做到精细化吗?我想暂时还不能，因为饭店的基础性工作流程存在着问题，如果想达到精细化运营还有很远的距离……　　在企业内部经常会发生这样的问题一个代理商的发货，收货，票据处理，或其它事宜拖延无期，代理商向区域销售人员反馈意见后却迟迟得不到回复。久之导致一些代理商怨声载道。这是我们营销服务流程存在问题。离标准化的营销作业还有距离，离精细化运营更有距离……　　细节优于模式“精细化”的营销运营体现在各个环节，各个体系的精细化聚合---　　实际招商运作中先做流程化;从招商实战推进到经销商后期服务和管理;从招商的策略与方式都要规范每个运营流程　　广告招商

5、流程　　参展招商流程　　电话数据招商流程　　区域人员设点招商流程　　市场开发操作流程　　招商会操作流程　　代理商筛选流程　　信息化处理与管理流程　　冲窜货处理流程　　订单处理与发货流程　　退.换货流程　　客户服务与投诉处理流程　　经销商管理流程　　……..等等(不一一列举)　　在实际的营销工作中，经常会遇到执行上方方面面的难题，制定的策略和政策总是难以落地，实施不好，这时其实是我们的流程上出现了问题。　　根据精细化运营方向将各业务项目流程简单化，量化，并确定考核指标及计量方法，制定相应的奖惩标准，形成管理制度，从而将执行，管理，考核三个环节融为一体，建立以制度

6、考核，标准激励的销售与营销管理系统。这就是“细到实处”从而形成标准化作业。　　二营销的流程化与标准化将极大的提高市场执行力　　(过程不同→结果不同)　　所以优秀的企业在瞄准营销目标的同时，重点关注的是整个销售业务过程的精细化运营，有什么样的过程，就有什么样的结果。　　而精细化营销运营，其核心是“正确的做事”，是将计划转化为行动和任务的过程，涉及的是什么人，承担什么职责，什么地方，什么时间，如何去做的问题，需要对计划实施的全过程进行适时的监控和调整，以期实现营销计划所制订的目标。　　招商工作的具体运营计划是关键的第一步。应当把阶段性目标进行分解　　具体的定量及定

7、性的目标→　　后辅以切实可行的行动方案和步骤→　　明确到各部门的具体人员身上予以实现→　　确保相关的定量，定性指标及实施计划内容→　　通过讨论和培训→　　确保各部门人员清楚业务经营及营销战略及策略→　　并要求参与了具体营销目标和计划的制定→　　确保各级营销成员明确自身的职责和行动目标。　　1组织结构的合理性和高效性是精细化运营的平台　　招商做为中小企业营销主体，组织架构设计与职责分工是实现计划性工作开展的重要环节。　　计划是运营体系运转的依据和根源，而确保计划得以正确执行就必须依靠组织体系来完成。一个完善的营销组织体系，能够通过对关键销售业务的提炼，准确定位其

8、核心职能，构建起整个部门和职位体系，从