外贸业务员心得　.doc

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1、外贸业务员心得　　　外贸业务员心得开发一个外贸客户难，开发出一个好外贸客户更难，我们开发外贸客户的方法都是借助于网络和展会，展会面谈会更直接一些。　　1.如何接触客户?一些朋友喜欢地毯式的发邮件，我个人认为还是重点选取为好，以减少浪费时间。　　感觉有诚意、有潜力的客户，要重点跟进。　　因为我经常参加展会，下面就主要谈下在展会上如何接触客户。　　很多朋友可能和我有共同的感受，每次展会之后都会会积累一大堆名片。　　我一一般喜欢在有潜力发展的的客户名片上做记号，这这个人的大致年龄，长相相特征，容易记住的特点点，是否有决定权，以

2、便便日后见面好回忆，然后后把这张名片订在我们的的展会交谈记录本上。　　经常会有刺客或询价者者到访，一般我都安排人人主动寻要名片，有的不不好意思，就主动离开了了，不需要把时间花费到到这些人身上。　　他们多数数的特征就是直接问hoowmuch?或者人人家观察图案，他们研究究工艺，这样的人一般留留心点，委婉的请他们离离开。　　我一般不喜欢在展展会上报价，主要有以下下几个原因a.人多多。　　有时候接待不过来，，时间太紧，感觉太匆忙忙。　　b.报价不精确。　　如果报价离谱，很容易易失去继续交流的机会。　　c.价格变动。　　因为为有

3、的价格市场变化快，，所以要看具体订货时间间。　　d.价格保密。　　价价格是竞争的关键，不应应轻易报价。　　我会把客人人的需求一一记下来，需需要样品的要求，需要报报价的要求，需要特殊设设计的要求等等，以便我我们继续保持联系和沟通通，最后尽最大能力约到到公司商谈。　　我感觉在成成功案例中，从国外专程程来我公司的，占成功案案例中的90%以上，可可以在展会后，约定时间间，在酒店或者其他场所所商谈。　　2.如何接待待客户?既然有了良好好的开端，我们就应该好好好准备，把客户的信息息好好回顾一下，准备好好商谈的要点，还有包括括机场接待

4、、车辆安排，，酒店安排，场景，人员员，设备，材料以及样品品等。　　环境最好能让人感感觉轻松，不要压抑，本本来谈判有时候就很累，，这样效果不好，影响心心情。　　最好准备一些干过过和甜点，在适当的时间间休息，缓解气氛。　　因为为我们是大公司，每次谈谈判前第一件事就是介绍绍参加会议人员的资历，，在在本行业工作经历等等，大家相互介绍完毕，，播放我们企业的幻灯片片，公司的历史、文化、、背景、实力等，好像大大公司都喜欢这样的交流流，然后客户也可能播放放他们公司的幻灯片。　　二、谈判中的技巧1..良好的竞技心态谈判判犹如比赛，谁调整的

5、好好，谁就有可能成功。　　坦坦然面对失败和成功，有有时放弃也是成功，有的的公司最大只有接30万万美金的能力，那要是3300万美金的订单，如如果远远超出了你们的接接单能力，选择放弃未必必是一件坏事，大客户也也会找实力大的供应商，，难道他们不会调查你们们公司的实力吗?放弃也也许会避免受骗的风险。　　2.推销自己客户户大多是先认识你，然后后才了解你们公司，因此此，我们的角色很关键，，如果客户对我们业务技技能持否定态度，那他们们对我们的公司也会持怀怀疑态度，如何展示我们们的坦率、真诚、可信以以及敬业，从而让客户对对我们有好感，我

6、们要下下功夫。　　这个可能因人而而异，有时候尽量为客户户推荐几款好的产品，如如果客户在价钱上选择犹犹豫不定，可以帮助客户户正确分析，不一定让他他们买价格高的产品，遇遇到前期技术上，或者材材料上的问题时，由于时时差，可以晚走一会，这这样都会博得客户的好感感，增加了合作的机会。　　【1】【2】【3】【【4】3.推销公司很多国外企业很重视公公司的推广，也愿意和经经验丰富，实力超群，技技术专业的大公司合作。　　有条件可以做成幻灯片片，或者做一些宣传画册册来宣传公司。　　这种推销销优势在于，a.公司的的实力b.公司的形象cc.主要

7、客户群体d.公公司海外运作模式e.对对客人售前和售后服务ff.对agent商的扶扶持力度和政策等等。　　4.摸清客户的心理了解他们主要是在价格上上作文章，还是在技术或或材料方面有要求，无论论买方还是卖方心中都有有三条准则a.上线b.中线c.底线。　　大家都知道买的没有卖卖的精，至少我不会赔钱钱卖，但是通常买方和卖卖方在中线和接近底线的的时候能够成交。　　刚刚刚进公司时，主管给我三三句话1.你永远不不知道客人在想什么；22。　　你永远不知道自己做做的对不对；3.你永远远不知道今天的客户，明明天会不会成为竞争对手手。　　1。

8、　　在工厂时，客客人抱怨价格太高时，我我总是说一分钱一分货，，以质量好来回复。　　进入入贸易公司后，才知道价价格才是硬道理，特别是是大客人，对价格的考虑虑绝对是高于对质量的考考虑的。　　而且千万不要以以为自己做不了的价格别别人也做不了，在你这里里一分钱的货，别的工厂厂半分钱就可以了。　　以电电子厂为例，光是在广东东东