寿险营销专题之-辅导者应有的认识.ppt

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1、辅导者应有的认识什么是辅导辅导就是辅助与指导辅助就是协助，即在我们工作中通过适当的方法，协助所属成员在工作上获得所需要的业务技术的过程；指导就是在适当的时间提出组员的不足之处，并帮助他进行改进和提高的过程。有效辅导能带给我们什么？树立个人威信提高自身技能提升管理收入保证组织发展有效辅导的过程是指通过一段时间的了解和市场实践，有针对性对组员面临的问题进行分析、解答、示范，并根据需要和可能提出可行性的行动方案，以达成组员心目中认可的目标，并最终落实在行动上，组员主动乐意接受主管的追踪检查并主动寻求帮助。有效辅导的意义通过培养能力建立信

2、心；培养独立、负责任的业务员；团队做强做大的基础如何进行有效辅导有效辅导的前提（一）改变世界难，改变自己易主管要想辅导变得更有效，先让自己变得更有效….让自己先高效有效辅导的前提（二）辅导前检视自己的心态类型娇宠过度，先热后冷——保姆的心态唠叨婆妈，目光短浅——村妇的心态心胸狭隘，唯我独尊——官僚的心态斤斤计较，不愿吃亏——商人的心态不思进取，得过且过——小农的心态放任自视，疏于管理——牧人的心态只重业绩，不注品质——骗子的心态有效辅导的前提（三）无心有力随之有心有力用之弃之无心无力教之有心无力技能意愿有效辅导的前提（四）有效辅导

3、的语言技巧不要立即指出组员的错误，引导组员思考语言是激励性和启发性的，不是批判式的有效辅导前提（五）有效辅导的操作技巧不回避问题，做正面的直接指导遵循DOME的流程我们常用的辅导方法角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈我们常用的辅导方法角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈什么是角色扮演角色扮演是以模拟方式，将现实推销中会碰到的状况重现，由组员分别扮演准客户和业务员的角色，以使组员学习在现实环境中，该如何处理此类状况角色扮演在销售训练中的好处组员能在一个安全的学习环境中练习技巧；组员可以及时运用受训时所学习的知识；组员能将知识与实务连结，将

4、知识转化为技能；组员有机会回顾自己的销售行为，知道训练效果；组员以建立自信心角色扮演的流程PESOSP：准备E：说明S：示范O：观察S：反馈特别提醒在角色扮演实做中：注意维护纪律，避免组员嬉笑胡闹；不要在演练进行时，中途评论组员的表现；不论成员多少，角色扮演都应在最长二十分钟之内完成；如是长时间的面谈，可分成几个环节多鼓励赞扬，强化正确的演练行为我们常用的辅导方法角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈什么是个案研讨让学习者在没有危险的情况下，通过真实的案例体会临场状况，共同研讨，学习在这些情况下可采取的对策。实施目的改变参与者的态度，偏

5、见与行为；让参与者学习别人如何想、如何看、如何做；使参与者发展对自己有用的技巧；透过实际案例的讨论了解参与者的需求，方便辅导实施的时机个案研讨是主管辅导业务员的一种方法，是每个星期都应进行的经常性活动，一般安排早会活动中或夕会训练的场合实施个案研讨的三个阶段事前事中事后个案的选择并与组员沟通填写个案研讨表；确定研讨目标确定参加组员场地的选择通知参加人员案例重点的说明（由提供个案的组员）；组员提问了解相关信息；组员研讨并逐一发表；记录并整理意见；演练主管整理研讨结果；针对重点问题安排针对性的解决方案；主管收集研讨表；追踪组员成效应注

6、意事项主管注意整体掌控；研讨前主管应强调案例主线；注意记录研讨内容；多鼓励组员发言；及时总结研讨成果我们常用的辅导方法角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈陪同辅导是主管的基本职责陪访进行的三项基本活动预演拜访陪同拜访检讨拜访陪同拜访的前的准备确定拜访的目的；了解关于准主顾我们已有什么资料；了解将使用的接触方法；确定拜访所需的资料；了解学员对预料准主顾可能有的拒绝或者反应会如何处理。充分准备成功预演成功拜访指导式陪同特点：新人拜访自己的客户，主管观察；目标：考察新人独立展业能力，进一步了解其销售优缺点提示：不要让新人公开主管的身份；提示

7、告知新人主管将不会给予任何协助，并说到做到主管需认真观察，慎写陪同辅导反馈表。我们常用的辅导方法角色扮演个案研讨陪同拜访辅导面谈为什么进行辅导面谈确认绩效差异，找出引起绩效差异的原因，采取相应措施，最终消除绩效差异；面谈取得结果的表现是：被辅导人保证改善自己的行为。辅导面谈辅导就是辅助与指导销售环节，辅助或协助组员在销售工作中通过适当的方法，使组员获得基础的寿险业务技能；面谈辅导就是在适当的时间帮助组员找出的不足之处，并帮助他进行改进和提高，从而推动氛围和绩效的稳步提升。辅导面谈的要点及流程：1、辅导的时机:2、辅导前准备材料:3

8、、辅导将达成目标:4、辅导的主要方法手段:5、辅导过程中主要的话术:6、辅导实做过程中的不足:7、辅导实做过程中的优点:1-5项根据具体案例填写6、7项实做中观察者填写辅导面谈的技巧成功案例王芳是一位入司8个多月的业务员，做业务很用心，自入司以来，