如何在银行驻点.ppt

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1、目录建立银行渠道的必要性银行渠道建设经验介绍银证合作深入营销探讨目前存在问题银行渠道发展模式探讨一、建立银行渠道的必要性客户开发以个人营销和渠道营销相结合。个人营销与渠道营销的对比：得渠道者，得天下！银行渠道的特征：受众广财富集中目标客户密度高开发客户简捷持续性强维护好1家银行网点=开发N个客户通过银行平台及客户转介绍可以建立多个开发客户的平台浅谈银证合作目前银证合作主要方式为第三方存管。银证合作可达到以下目的：1、资源共享，扩大彼此的客户群；2、银行担任券商的清算银行，获取托管、结算收益；3、券商以银行网点为依托，将业务扩展到更广阔领域。有些人担心银证合作会分流银行存款，但企业、居

2、民存款向证券等领域的流动是不可逆转的趋势。为满足客户需求，大部分银行会为客户介绍券商的客户经理，为其提供多层次的服务。因此银证合作是一种必然的趋势。二、银行渠道建设经验介绍银行渠道开发银行渠道关系建设及维护银行驻点人员管理(一)银行渠道开发1、了解银行行政机构：分行支行营业网点重点人物：银行行长个金部经理理财经理对公业务经理大堂经理保安银行指标：信用卡贵宾卡三方存管电子银行存款贷款各银行理财中心品牌、固定联盟券商及重点指标★招行金葵花招商证券信用卡、三方存管（开户数）★民生非凡理财三方存管（资产量）、理财产品★兴业三方存管、理财产品★深发展天玑财富三方存管、理财产品浦发轻松理财（个人

3、）浦发创富（机构）三方存管（开户数）中信贵宾理财中信证券三方存管（开户数）光大阳光理财光大证券三方存管（开户数）广发真情理财三方存管★交行沃德财富海通证券存款、三方存管华夏华夏理财三方存管★中行中银理财中银国际三方存管、信用卡工行理财金帐户三方存管、信用卡★建行建行财富（个人）信用卡、网上银行、乾图理财（机构）手机银行、三方存管农行金钥匙三方存管、存款（一）银行渠道开发2、选择银行地段：位置好、人流量大？距离：距离近？商业与国有：商业银行营销主动，机制灵活近期国有银行也设立了专门面向高端客户的银行理财中心：选择有理财中心的银行网点（一）银行渠道开发究竟什么样的银行才是好的银行?会给你

4、介绍客户的银行才是好银行！要寻找投缘、可以成为良师益友的理财经理！（一）银行渠道开发3、银行洽谈洽谈前的准备：仪容仪表、公司宣传折页、名片根据级别对等的原则选择洽谈人。总部对分行；营业部对支行说明来访目的齐鲁简介ABC向银行介绍三方存管业务开展情况，了解银行与其他券商合作情况。了解银行业务动向、业绩考核重点介绍公司特色A、一站式全程陪同服务，帮助银行完成指标B、为银行提供营销平台，变公司客户为银行客户就今后客户共享、营销合作方式做进一步洽谈。提出驻点或定期拜访互相介绍客户的要求。若洽谈一级支行，则强调合作尽量覆盖所辖所有网点。银行需求我们的筹码(二)银行渠道关系建设及维护1、驻点银行

5、的维护公司银证负责人必须保持每周跟银行理财经理电话联络一次，了解业务开展情况及其他券商情况，争取得到银行的支持。银证负责人对驻点银行行长、个金部经理、对公业务经理、理财经理定期拜访，每半月一次。驻点银行的维护关键点在驻点人员。驻点员工70%的时间要帮银行做事，获得银行认可。银行客户经理介绍客户实行物质奖励，要一对一结并及时兑现。驻点员工帮银行完成指标要注意把握时间和节奏。情感投资：一起吃饭、买些零食、小礼品驻点人员要和银行工作人员多交流沟通、成为朋友!(二)银行渠道关系建设及维护2、客户经理对定期拜访银行的维护频率：每周两到三次拜访人：理财经理、大堂经理、保安、行长重点交谈对象：给你

6、介绍客户的人携带道具：研究报告、投资策略报告谈资：工作、学习、生活、旅行物质奖励：一对一结，及时兑现礼尚往来：节假日、外出带些特产、礼品三个银行养活一个客户经理!(二)银行渠道关系建设及维护3、怎样和银行理财经理打交道？你怎样同陌生人成为朋友？你怎样同银行理财经理成为朋友？银行员工心声一把鼻涕一把眼泪，投身银行英雄无畏大把花钱貌似高贵，其实生活极其乏味为了存款吃苦受累，鞍前马后终日疲惫为了揽存几乎陪睡，点头哈腰就差下跪日不能息夜不能寐，客户一叫立马到位屁大点事不敢得罪，一年到头不离岗位劳动法规统统作废，身心交瘁无处流泪逢年过节家人难会，追讨本息让人崩溃开发客户经常喝醉，不伤感情只好伤

7、胃存款不多还装富贵，拉拢行贿经常破费五毒倶全就差报废，抛家舍业愧对长辈身在其中方知其味，不敢奢望社会地位，全靠傻傻自我陶醉。怎样同银行理财经理成为朋友？仪容仪表+笑容给人好印象经常带研究资讯拜访并交流一个月后从谈工作转移到学习、旅行、生活帮助银行完成一些指标周末一起聚餐成为好朋友银行资源就象一盆水，你只要取到一瓢就足够！关键是对方愿意不愿意给你一瓢水！银行介绍客户案例银行行长介绍客户特点：资金量大对券商办理开户速度要求较高对策：尊重学习的心态理财经理介绍客