商务谈判教程 - 山东英才学院.ppt

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1、一：报价二：讨价还价三：让步第4章商务谈判的磋商案例导入:中日电石交易分析:价格磋商是谈判的需要，通过讨价还价获得所期望的利益一：报价报价=价格？什么是报价？报价，并不仅指双方在谈判中提出的价格条件，而是泛指谈判一方主动或根据另一方要求向对方提出自己的所有要求报价的原则1、对卖方而言，报价起点要高；对买方而言，报价起点要低2、有根有据，合乎情理3、报价表达需坚定、明确、完整4、能问不答、有问必答、避虚就实、能言不书抢先报价优劣抢先报价优势能先列示出自己的需求……抢先报价弊处先列示报价易暴露自己的底细……推后报价后报价的优

2、势可以更好探测对方信息，以对自己的策略进行及时调整……后报价弊端后报价在场上的影响较小，声音较弱……。报价的形式需考虑因素：1、成本因素2、需求因素3、品质因素4、竞争因素5、政策因素报价的形式划分一、依据报价方式，可分为书面报价和口头报价二、依据报价战术，可分为欧式报价与日式报价报价策略1、报价时机选择策略2、巧用成交记录策略3、差别报价策略4、分割价格策略5、运用心理定价策略6、中途变价策略二：讨价还价1、什么是讨价？讨价，是在一方报价之后，另一方认为其报价离己方的期望目标太远，而要求报价一方重新报价或改善报价的行为

3、。2、什么是还价？还价，就是针对谈判对手的首次报价，己方所做出的反应性报价。还价以讨价为基础。讨价还价艺术商务谈判技巧离不开讨价还价技巧。商务谈判的艺术性更多地体现在商务谈判中的讨价还价技巧等。买方、卖方价格买方卖方底价75报价85期望65报价50期望70底价55讨价的艺术一、讨价的态度：仔细倾听、试探虚实二、讨价的方式：全面讨价、针对性讨价、总体讨价三、讨价的方法：举证法、求疵法、假设法、多次法讨价原则1、以理服人2、见好就收3、揣摸心理4、掌握次数锚定对方的保留价原价400优惠价299.99建议零售价79.95现价3

4、9.99还价还价：谈判一方根据对方的报价和自己的谈判目标，主动应对对方要求提出自己价格条件。1、还价方式2、还价的起点3、还价前的筹划还价技巧还价方式从价格评论的角度出发按分析比价还价、按分析成本还价按还价项目多少划分单项还价、分组还价、总体还价还价的起点起点要低接近目标还价前的筹划认真推算、通盘考虑、多案选择还价策略一、讨价还价阶段前期的策略运用1、故布疑阵2、投石问路3、抛砖引玉4、吹毛求疵5、价格诱惑6、目标分解7、润滑策略8、请君入瓮还价策略一、讨价还价阶段中期的策略运用1、步步为营2、疲劳轰炸3、以林遮木4、软

5、硬兼施5、车轮战术6、休会策略还价策略一、讨价还价阶段后期的策略运用1、最后通牒2、场外交易3、私下接触4、权利有限5、坐收渔利6、不遗余“利”让步有舍才有得，让步是达成协议不得不采取的措施。在谈判中让步是指谈判双方向对方妥协，退让己方的理想目标，降低己方的利益要求、向双方期望的目标靠拢的谈判过程。【观念应用】“双赢”的让步“水木年华”公司业务员李莉去石材店采购板材，相中了橱窗里陈列的“将军红”大理石板材。她走进商店问价钱，老板心里知道，进价是180元/m2，但没有告诉她售价，只是给她倒了一杯茶。李莉开始为买将军红打埋伏

6、，说她想要黑珍珠石材。“这里有很漂亮的黑色大理石”，老板边说请她看样品。李莉又改口，说想要更厚一点的，经销商说他也有这样的大理石。至此，李莉决定为那批将军红与老板讨价还价。她再次问了价钱。老板说300元。“这太贵了”，李莉边开始还价，她出价200元。“260元”，老板说。“谢谢！”李莉边说边朝门口走去，老板怕失去这桩生意，终以210元/m2的价格卖给了李莉一批石材。这笔业务老板赚了近17%，比预期15%的毛利率多了两个百分点。最终皆大欢喜。问题:老板有必要让步吗?商务谈判让步阶段【分析提示】这是一个成功谈判的例子。店老板

7、先高报价，再通过讨价还价确定了客户的心理价位。客户以她能够承受的价格得到了想要的东西，店老板也获得了丰厚的利润。商务谈判让步阶段让步的原则1、三思而行2、分清轻重缓急3、选择恰当时机4、有利于创造和谐气氛5、让步形态不可表现的太过清楚6、不做交换式的让步7、不要让对方轻易得到好处8、如果做出的让步欠考虑周密，要及早收回9、严格控制让步的次数、频率和幅度10、让步的目标必须反复明确11、不要执着于某个问题的让步12、接受对方让步时要心安理得让步实施步骤第一步确定谈判的整体利益谈判对各方重要程度已方可接受最低条件第二步确定让

8、步的方式多种组合方式在谈判中不断调整第三步选择让步的时机已方小让步对方大满足第四步衡量让步的结果衡量已方利益得失衡量已方谈判地位衡量已方讨价还价能力让步前的选择时间选择利益对象选择成本选择人的选择环境选择卖方1、报价：2802、期望价：1803、底价：1001、报价：1002、期望价：2003、底价：80买方成交价：