赫美罗公司——谋求生存.ppt

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1、谋求生存赫美罗公司合肥办事处1999年8月23日市场运作过程中遵循的法则一、市场运作的主体：公司办事处医药代表二、医药代表生存的三要素：主观努力客观结果生存环境三者的重要程度随客观因素的变化而变化。（一）主观努力生存的基本前提1、主观努力（1）努力思考：工作态度——主动、积极、知不可为而为之工作方法——精益求精工作设想——成长（发展）——混——被淘汰（2）努力工作：建立赖以生存的客户群营造利自身发展的舆论有条理地管理自己的领地（医院）思考的过程即是筛选利用资源的过程。思考的理念往往大于工作或操作。思考有助减轻对金钱的

2、依附，警示我们不要忽视其它资源的利用。三、评述主观努力：主观能动性或称其为主观努力是任何发展的原动力，若缺少主观努力，得过且过，那么将不会有清晰的思路，不会有秩序，一切都变得混乱不堪，市场将日趋萎缩。当我们清醒时一切都将不可收拾。所以，无主观努力=自然死亡可想而知没有主观努力，即将赫司特（赫美罗）公司不淘汰我们，我们也将被社会无情地淘汰。（二）客观成果——生存的必要条件赫美罗产品在安徽地区的销售及覆盖。（主要是凯福隆、罗力得）销售网络的畅道程度，市场开发或萎缩。费用率——投入产品比评述客观成果：对于我们赫美罗目前主品

3、结构及我的理解，赫美罗产品，市场推广，我们抽象的理解假若是一棵树，那么CLA是根基，必思添是躯干，一些新产品即是枝叶。1）没有CLA的基本销量：就没有根，无法取得营养，生存艰难。2）没有BIO，就没有干，就没有一个完整的市场。3）没有新主品的补充：就没有叶，无法进行光合作用，成长将不再可能。由此可见达成以上几点，综合推广能力是工作基础，反应一个代表的基本功或进取能力，费用率主要反应工作技巧及智慧运用高低。所以，中心是“生存的理由”CLA.Rlide是根本。（三）生存环境——无法描述而影响深远的生存软件珍惜自己（自爱）

4、沟通能力协调配合意识认同、宽容（气量）服从管理遵守游戏规则评述生存环境（着重评述第一珍惜自己及第四气量）（1）每个人都必须珍惜自己，这是我们的责任，我们的工作、前途乃至生命，不只是属于自己，所以必须珍惜。这里也有自爱、自重等多种内涵，所以：自爱亦即爱人——珍惜他人。所谓：已欲立则先立人，已欲达则先达人。这是市场运作中的成长法则。珍惜自己：是营造良好生存环境的前提、即自我约束。（3）气量或胸怀：是一个人能成就多大事业或做多大事的限制性因素。有先天成份，也受后天磨难影响。即人的面就程度是和他的胸怀成正比的。因为：心胸宽，

5、方能容人，主可容物。胸怀的涵义：认同他人的见识、认同他人的面就、包容他的的劣性、策略性牺牲自身利益、与伙伴共同牺牲某种利益、同伙伴共享某种成果或利益、正视自身劣性。这是营造良好生存环境的心理前提。附：“武功与武道”武功：1．销售能力：基本知识、基本技巧、综合思路2．运转“消售能力”的能力武道：1．游戏规则：内部规则——良好公平竞争、外部规则——攻击性竞争。2．行业道德：在默许规则下竞争的认同感。结论：没有武功就失去了生存能力，不守武道将被同行逐出“山门”。胸怀：即赢得起，输得起。附：优秀代表的要件胸怀——胸怀宽则思路

6、清楚，价值取向明确。勇气——两虎相争勇者胜，不屑一切懦夫性格不达目的百折不回。“武功”——修炼基本功，不做外行人，防止成为金钱的奴隶。“武道”——遵守游戏规则，营造生存空间。警因——得——失而——喜——悲的小农意识固——进——退而——睹——阴的妇人度量畅攻击、反省、再攻击、百折不回沟通、包容、守规则、同甘共苦赫美罗安徽地区市场推广中我的一点体会。（商业、医院）赫美罗安徽办事处安徽地区行销市场概述，是我在HMR从事药品推广实践中的一点总结。值此，对充满艰辛、充满挑战的四年，给予我们指导和支持的张荣达总监，朱伟中经理（包

7、括龚晓字经理）。表示由衷地感谢！对风里雨里，同甘共苦的合肥办事处全体同仁们表示由衷地谢意！HMR产品在市场推广中可能出现第一影响因素及评述HMR公司产品一级商一级商业务员HMR主管二级商二级商业务员HMR医药代表主管药剂科住院药房医药代表门诊药房急诊药房医药代表：消化科、普内科、N内科、呼吸科、骨科、外科、脑外科、胸外科、干部科、血液科、肾内/土、泌外科、烧伤科、各类门诊影响销量的因素：1．市场容量及开发深度，能否准确地把握市场2．与商业单位的密切程度，即商业方面的合作程度。3．季节及不可抗因素。评述：1．市场容量及

8、潜力是客观存在的，是决定销售的基本因素，开发市场应本着吃透公司政策，稳步向前推进。谨慎对待新增开发的医院。2．工作主动、具体、明确、认真、细致、准确把握市场，注意市场可能出现的风吹草动，捕捉信息，善于利用代理商的资源，对待市场做到心中有数。3．帮助一级商协调回汇，实现销售良性运转，密切关注商业的发货情况及流向。帮助客户保持合理库存，做到商业畅道