旅游精英销售技巧.ppt

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1、旅游销售技巧授课老师:Lee第一章　旅游销售的涵义学习目标一、了解何谓销售？销售的真谛为何？二、分析旅游销售员的种类三、旅游销售员应具备的特性、态度与原则一、销售的定义「销售」定义为：运用调查分析以预测旅游市场并进行旅游产品设计、包装与定价，进而从事旅游商品推广、注重交易技巧及证件收送服务等，透过附加价值的提升，来发掘、扩大及满足旅游消费者对旅游商品或旅游服务需求的商业活动」。二、销售管理的定义「销售管理」为整合组织内外资源、分析、规划、执行、控制、修正与回馈等机能，积极从事销售的活动即是将「管理」的技术应

2、用在销售活动上。三、销售理念销售理念乃基于下列三项思考方式：1.客户导向。2.有获利销售行为。3.运用整体公司资源支持销售活动。「销售策略」（sellingstrategy）所谓「销售策略」（sellingstrategy）是指实施销售计划的各种因素；包括：产品、价格、广告、促销及立地条件，是一种为了达成销售目的之各种手段的「最适组合」而非「最佳组合」。积极性的销售策略思考方向必须是：1.长期性的思考。2.整体性的思考。3.具不同阶段性目标的思考方向。四、销售的真谛1.「销售」是能够加速经济独立的工作。2.「销售

3、」是一种充满乐趣极富挑战性的工作。3.「销售」是一种自由且高度自主的工作。4.「销售」是一种能够帮助别人的工作。旅游销售员分类一、送件小弟其工作内容为收取证照、订金，或至航空公司及旅行同业收送机票、证件、团费等；此工作可以训练与人应对的技巧，同时也可了解证照与机票的处理流程及方式。旅游销售员分类二、销售代表三、旅游咨询顾问师旅游销售员应具备之条件一、工作磨练二、人际磨练三、书籍磨练如何成为一位成功的旅游销售员一、旅游销售员应具备之特性(一)主导性(二)说服性(三)主动性(四)独创性二、旅游销售员应具备之销售

4、态度成为成功的旅游销售人员，有三个最重要的关键：(1)「态度」(2)「推销自己」(3)「销售技巧」正确的态度可从下列角度分析：(一)对自己(二)对销售(三)对挫折美国推销员协会根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：1.占48％的销售员在第一次拜访遭遇挫折之后就退缩了。2.占25％的销售员在第二次拜访遭受挫折之后也退却了。根据美国推销员协会曾经对销售员的拜访做长期的调查研究，结果发现：3.占12％的销售员在第三次拜访遭到挫折之后也放弃了。4.占5％的销售员在第四次拜访碰到挫折之后也打退堂鼓

5、了。5.只剩10％的销售员锲而不舍，毫不气馁，继续拜访下去。(四)对客户服务业名言──客户永远是对的！故旅游业从业人员，绝不跟客户顶嘴、吵架或爱理不理，愈是难解之处，更应放下身段去解释，销售所强调是为「双赢双利」（win-win）的策略。(五)对产品根据哈佛大学的研究显示：一个人的成就有85％取决于「内在的态度」，只有15％取决于的「专业知识与技能」，由此可知，「心态」对于销售工作尤其重要。因为，销售是一个以「行动力」决定成就与表现的工作，当心态正向且积极时，往往能不断以实际的「行动」与「拜访量」创造良好的业绩表

6、现。「客户永远是对的」除了要关心客户的利益之外，下列三点也值得注意：◆准时与守时◆信守诺言◆勇于认错三、旅游销售员的处事原则(一)自我管理(二)必胜心(三)设定目标(四)责任(五)礼仪(六)成本意识(七)适时的报告(八)敏捷的意识(九)自我形象1.肯定自我的价值。2.了解自我存在的意义。3.真心肯定这份旅游销售工作。4.把每天视为活力的开始。(九)自我形象5.加入微笑、赞美俱乐部。6.养成学习与阅读的习惯。7.适度的打扮自我。8.练习上台与拿麦克风。