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1、PIWS/PFF这更是个方法而不是结论，自下而上，实践才是真理！PIWS阶段(2)成绩业绩指标达成情况城市达成情况单店销量什么是PIWS服务于3-5年私家车，多使用SL级别及以上IOC润滑油的渠道渠道客户的需求–选择润滑油品牌的考虑因素客户需求*Resource:Synovate2011Non-FWSsurvey车主对油品的认知：车主对油品的认知度不高，对API和合成油的了解非常有限。车主一般通过以下方式判断机油好坏：总体驾驶体验，发动机声音，废油颜色，换油周期。渠道推荐对于车主选择哪种油品至关重要，
2、90%以上的车主会听取渠道推荐！听取推荐80~90%自己指定10~20%60~80%的车主最终会被渠道说服！车主依赖于渠道推荐*Resource:Synovate2011Non-FWSsurvey消费者第一次选择某个渠道网点的关注点*Resource:Synovate2011Non-FWSsurvey消费者第重复选择某个渠道网点的关注点良好的服务专业维修技能热情态度(与客户积极的沟通和互动-服务反馈，疑难解答，车辆知识）专业的流程合理的等待时间方便停车好的设备清洁/整齐的店内环境合理的价格合理的价格/
3、性价比高于4S店透明清楚的价格/清晰的公开的价格表会员价/老客户优惠活动更多的促销和不同价格的套餐服务供选择*Resource:Synovate2011Non-FWSsurvey启发消费者很少了解润滑油，90%消费者会根据机修工推荐选择机油店主是影响机修工推荐的决定性因素，所以店主切换品牌难度不大多数私家车主每年换2/3次机油,对价格不敏感,且更重视质量什么样的客户是目标客户？PIWS定义服务于3-5年私家车，多使用SL级别及以上IOC润滑油的渠道确定客户名单及优先次序车辆情况：类型、进店量、车系、价
4、位客户位置：可见度、方便性店主意识：重视换油生意、向上销售意识、品牌意识、良好管理等客户分类竞品客户:嘉实多、美孚、elf、Sk现有升级：HX5其他客户：GPOFooter:Titlemaybeplacedhereordisclaimerifrequired.Maysituptotwolinesindepth.一个至关重要的问题相关的人在成功销售合成油方面哪个更重要?店主机修工消费者为什么?Footer:Titlemaybeplacedhereordisclaimerifrequired.Maysit
5、uptotwolinesindepth.相关支持在成功销售合成油方面哪个工重要?渠道促销机修工促销消费者促销为什么?一个具体的案例—瓦房店xx汽车修理厂客户的基本情况面积80平米,两个车位，房租2万元加老板3个工人，人员费用6万元月进店台次200台,主要以大众,日系中档车为主之前主要使用专用油客户关系建立2007年固定拜访,取得的客户信任买进HX2,HX5,年销量2KL2008年绝大部分使用HX2，HX52009年开始渗透合成油Footer:Titlemaybeplacedhereordisclaim
6、erifrequired.Maysituptotwolinesindepth.一个具体的案例-瓦房店xx汽车修理厂客户面临的问题专用油供货不稳定,假货多,风险大专用油利润只有70/桶,同时利润越来越低没有厂家支持,得不到促销,帐期等支持我做的行动帮助客户计算销售壳牌合成油的利润为了证明可行,介绍春宏,永军等客户的成功案例给于短帐期支持,讲解合成油卖点和壳牌人员一起拜访申请设备投入,签订合同建议客户做好卫生,建立休息区,提升人员等管理,提高形象和效率Footer:Titlemaybeplacedhere
7、ordisclaimerifrequired.Maysituptotwolinesindepth.一个具体的案例—瓦房店xx汽车修理厂销售业绩2010年销售HX7100箱HX5150箱2011年销售HX7150箱ultra31箱HX5160箱2012年销售合成油已3.1KL,预计5Kl客户得到的好处2010年已经在合成油上多赚了7万元2011年赚15万元2012年预计可以实现近30万利润业务员得到的好处每月工资月9000左右已经升为地区经理,负责3个业务员Footer:Titlemaybeplaced
8、hereordisclaimerifrequired.Maysituptotwolinesindepth.大连业务员背景介绍---历史2004年11月开始负责北三市地区2005年8月开始按照车载路线拜访客户2008年主要销售HX2,HX3，HX52009年开始关注合成油,交易客户7家,销售2KL2010年交易客户24家,销售合成油13Kl2011年4月底交易客户49家,合成油销售12KLFooter:Titlemaybeplacedhereordiscl
