中原地产——圣地雅格售楼处包装重.ppt

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1、圣地雅格售楼处包装重组建议方案前言通过对本案现场销售状况的调研分析，中原认为本案在销售包装上仍有进一步提升的空间。因此，为更好的促进项目销售，中原将对售楼处包装、销售流程及细节方面提出修改建议，供开发商参考执行。——南京中原目录■环境营造篇■销售流程篇■销售细节篇环境营造篇现场良好的销售氛围是成交的核心环节，环境因素将直接影响客户购房心态，对于诸如本案的大面积售楼处，在享受广阔空间感的同时，也不可避免的会给现场带来冷寂的环境氛围。如不能妥善处理，将会直接影响销售。通过观察中原认为：目前售楼处环境营造还有进一步发掘提升的空间，因此我们将通过现场光影氛围、音乐氛围、人气氛围的营造来进行建

2、议，从而完善现场销售环境。环境营造篇现场环境氛围营造光影氛围音乐氛围人气氛围环境营造篇——光影环境营造之“光影魔术手”根据心理学分析，空旷冷寂的环境将使人在无形中产生紧张、抗拒心理，出于自卫心态，客户在不自然中会对销售员的交流产生戒备抵触。因此，中原建议：通过在售楼处关键处，如沙盘模型、项目展板、户型模型、洽谈区等部位设置暖色调磨砂投灯、射灯，从而抵消售楼处整体冷寂的环境氛围。通过暖调灯光的效果，可有效缓和客户因为冷环境而产生的紧张心态，从而为销售人员下步推销做好铺垫。环境营造之“天籁之音”环境营造篇——音乐售楼处环境营造是通过对客户的“视、触、听、味、嗅”五感的刺激来实现的。视听、

3、视听，除去第一感官视觉，听觉的刺激同显重要。通过其它案场的经验，中原建议：在售楼处现场播放如：蓝色的爱、梦中的婚礼、少女的祈祷等舒缓，情调的背景音乐，可有效的缓和客户情绪，延长其逗留时间，从而提升成交概率。由于本项目为南加州风格，选取时也可配合本案风格选择一些中美洲轻音乐播放。环境营造篇——人气环境营造之“火爆人气”通过实际案例经验，中原发现，火爆的现场氛围，将会直接促进产品的销售。旺人气，有效的消除客户孤单感，促成客户的购买成交。因此，中原建议：一方面在现场安排人员扮演客户角色，提升现场人气。另一方面可同诸如婚庆公司等单位合作，开放售楼处及园林景观现场，作为婚庆、摄影等活动的场地，

4、如此一来，无形中便大幅度提升售楼处人气氛围，达到“火爆人气”的目的。环境营造篇——结论综上所述，我们在环境营造方面得出如下的结论：通过暖色调投、射灯的布置摆放，为现场营造出暖调的环境氛围，抵消原冷环境的不利影响；通过在现场播放轻柔优美的背景音乐，缓和客户负面情绪，延长其在售楼处的逗留时间；通过工作人员角色扮演，为相关公司提供场地或合作筹办活动等方式，来提升现场人气促进销售。目录■环境营造篇■销售流程篇■销售细节篇销售流程篇一支专业的销售队伍，一套规范、特色的销售流程是产品成交的基本保障，通过现场观察分析，中原认为目前本案在此方面还有很大的潜力可供发掘，以下中原将针对整个销售流程各环节

5、项提出建议，作为开发商进步提升的参考，通过增添销售道具，完善销售程序，让整个售楼处具备更多的看点、卖点，从而达到延长客户逗留时间的目的。销售流程篇泊车进门接待区域介绍总平介绍户型介绍景观介绍物业介绍智能化介绍样板间、园林景参观进门阶段沙盘展示区接待洽谈区样板房景观区销售流程流程图销售流程篇——路线示意图销售流程篇——泊车客户进入销售环节的第一步从泊车开始，而往往这至关重要的第一步却很容易被忽略掉。为客户提供贴心的泊车服务，会给购房者留下良好的第一印象，为其后的销售奠定基础。泊车关键词：停车位明确划分标识；专业人员引导管理；代客停车服务。销售流程篇——进门接待好的开始是成功的一半，从进

6、门开始，便正式进入销售环节。中原建议：售楼处门口应安排保安专门负责拉门，从侧面反映项目物业的专业性。负责接待的销售人员主动上前，先致上问候后再续接话题。此外，销售人员应统一着装，显现专业性。进门关键词：拉门迎宾；主动接待，微笑问候；着装统一，举止端庄大方。销售流程篇——区域介绍中原建议：项目的介绍应从宏观大局着手，首先介绍的不是项目本身，而应为项目的区段。从该角度考虑，目前现场应增加丹徒区域介绍展板道具，向客户直观的传递地域特征；周边交通配套以及区域发展前景等相关信息。在展示中，重点突出丹徒地区的“10分钟生活圈概念”。区域关键词：周边状况、区域规划展板补充；城际铁路丹徒站利好；“1

7、0分钟生活圈”深入；“销售百问”准备。销售流程篇——项目介绍随着区域概念形成确立，之后即转入重点环节——项目介绍。该环节销售人员应结合沙盘模型向客户介绍项目总平规划，设计风格理念，同时逐条引出项目特色卖点，回答客户疑问。项目关键词：总平规划、设计风格理念介绍；项目卖点分段推出介绍；客户答疑。销售流程篇——户型介绍户型关键词：补充销售道具；户型附加值介绍。遵循由总体到局部，由宏观到微观的原则，本环节将转入户型的介绍。中原建议：首先应补充别墅、多层的户型模型等