销售员 如何制定年度工作计划.doc

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1、销售员如何制定年度工作计划　　　　为什么会产生这样的情况呢?　　　　原因之一是，企业下达的目标是一整个年度的企业目标或部门目标，目标量看起来会非常的大，让销售人员产生了畏惧心理，在心中产生了“不可能达成”的错误念头。　　　　另外一个原因是，销售人员在目标执行过程中缺乏正确的规划和方法，平时多是盲目的进行目标执行。　　　　因此通过分析可以发现，销售人员经常会犯以下四种错误导致目标无法达成：　　　　1目标分散。　　　　销售人员本身不知道他过去的客户、现有的客户和未来的客户所能带来的业绩。　　　　2角色、职责定位不清。　　　　销售人员不清楚自己应该承担的角色有哪

2、些，需要负担的职责是什么。　　　　3行缺乏系统。　　　　在执行目标的过程中轻重缓急本末倒置，导致工作事务混乱，没有合理的进管理。　　　　4虎头蛇尾。　　　　在刚刚执行的过程中冲劲十足，意愿性强，但随着目标执行的深入，后劲越来越匮乏。　　　　针对上面体现出的问题，想要达成目标，首先从整体来看，公司本身的战略到底有没有进行宣导。　　　　只有销售人员了解战略目标，才能将之与销售目标相结合，然后再导入到部门目标和个人目标当中。　　　　实际上在这个过程中，战略目标是“因”，销售人员一方面，可以借此来规划并设定个人目标;另一方面，让员工能够感受到自己是企业发展中重要一

3、份子，对企业的认同感和融入感会更强烈。　　　　其次可根据现阶段的形势和自身实际状况把目标进行分解，化整为零，变成一个个容易实现的小目标，然后各个击破，逼近最后的大目标。　　　　通常，业绩目标分解可分为三个层次：　　　　第一层，将各项年度目标任务按照时间维度，层层分解至季度、月度、每周及每日;　　　　第二层，针对客户策略、产品策略、服务策略，将业绩目标分解到各类型的客户;　　　　第三层，根据产品类型与特点，将目标任务合理分配至具体产品种类。　　　　简单来说，就是要将目标分解至时间、分解至客户、分解至具体的产品。　　　　业绩目标分解依据可参照历史业绩表现，并结

4、合各关键时点不同任务指标的活动情况进行综合考量，以确保目标分解的合理性与可行性。　　　　公式为：　　　　销量基数=前三个月的销量的平均数*70%　　　　月度增量=月度目标-销量基数　　　　月度目标达成的关键就在于完月度增量。　　　　目标不是单纯的用加减乘除的方法来做，而是要具有规范性。　　　　所以销售人员的目标制定，一定要遵循以下五个原则进行：　　　　>>销售目标要明确，要有具体的数字进行量化;　　　　>>制定出来的目标是可预测和预知现有客户的状况，甚至是未来开发新客户的情况和行业竞争分析;　　　　>>制定的目标一定是可达成的，并插接到每季、每月、每周、每

5、日当中;　　　　>>要具有实务性，每一个季度都有一个重点的方向，并围绕这个方向开展工作;　　　　>>要有时间性，针对每个具体的规划都要依据时间的紧迫性做一个时间限制;　　　　目标分解的过程中，最为困难的是如何将整体目标合理的按照季、月、周、日来分解成各个小目标。　　　　如上图产品内表格所示，在月度业绩目标明确之后，如何落地呢?　　　　通过现有客户情况，计算出每月实际产出业绩(特殊情况除外)，目标任务与实际业绩产生的差值，就是我们要计划提升的部分了。　　　　公式为：客户数x客单价=实际业绩数　　　　在分解的过程中，销售人员要写出实现整体目标的必要条件，画出小

6、目标，进行第一层分解，再写出实现每个小目标需要突破的困境和条件，充分做准备。以此类推直到写出所有的目标分解。　　　　这些困境和条件包括：　　　　现阶段客户的特性、需要多少的客户来做支撑、目前的客户量、客户的回购率、合作的机会点、产品组合的规划甚至客户的习惯性。　　　　当能够对这些内容作出精准判断之后，再将目标分解到每个月、每个产品当中。　　　　基于分解后的各个小目标，销售人员要思考“我们每季度、每月、每周、每日应该做什么事情来支撑各个目标的达成”，通过这种思考，销售人员就可以制定出行动计划。　　　　//在制定行动计划的过程中：//　　　　第一，销售人员需要

7、很切实的写下要达成目标应该做好什么事情;　　　　第二，要罗列出达成目标时会获得什么好处，如果没有达成目标会受到什么惩罚，唯有奖励与惩罚并存才能让激发出动力;　　　　第三，要罗列出目标达成过程中需要克服的障碍有哪些，克服这些障碍需要具备的知识、技巧和相关行业信息有哪些;　　　　第四，后制定出一套完整的行动计划。　　　　行动计划可以按照时间节点的长短分为长期计划、短期工作计划。　　　　长期计划可以按照季、月来划分，这可以使我们在冲锋陷阵的过程中，避免短期的打击和挫折而失去信心。　　　　长期计划在制定的过程中往往会犯高、大、空的弊病，因此长期计划的设定一定要切实

8、可行，必须从实际情况出发，不然没有办法遵循实现。　　　　制定长期工