装饰公司的客户分析.doc

《装饰公司的客户分析.doc》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、客户分析一、基本信息1、客户性别2、客户年龄3、习性喜好尊重客户的个人习惯或生活特点，要了解客户对于装修事宜喜欢什么和忌讳什么。多和客户谈他们所熟悉的话题，增进与客户的感情。4、文化修养文化水平越高，要求越严，客户也就越细心。当你服务的客户文化素质越高，你的工作就应该越认真细致，这部分客户正是特别理性，所以只要你的工作做到很细致入微，那就是征服他的有效手段。5、职业角色不管客户做什么工作，不管他是否喜爱自己的职业，面对外人，他首先一定对自己的职业有一种内心的偏袒心理。所以一定要肯定客户的职业，跟客户多沟通他职业的

2、知识或信息，让他有一种认同感，这样也会对打动客户起到一定效果的。6、称呼可编辑word,供参考版！中国人是很在意称呼的，特别是企事业单位里的客户，喜欢别人称呼他的官名。比如某局长、某总、某经理、某主任。你称他为“某先生”他觉得很疏远，称“某哥”又觉得太过亲昵或觉得地位一下子降低。因为官名代表了他的地位、权力。如果实在不知道客户职位的，叫“*哥*姐”也可以。1、装修日期客户是不是急于装修，急于入住，这个信息很重要。2、装修选择可编辑word,供参考版！与客户沟通，要充分了解客户是想选择半包还是全包，找了几家装饰公司

3、，我们是第几家，客户对前面的公司有什么看法。当然，客户不可能主动告诉你这些信息，就需要我们去分析。有些客户已经与其他几家洽谈的差不多了，但还想到别家去看，以免价高或上当受骗，所以他们需要直接报价；有的客户从别家那里学了不少知识，所以问起来感觉比较专业。如果我们是第一家，我们要在两方面下力气，一是要消耗客户的时间，让他没有时间去别人家，或者让他显得比较疲倦；另一方面，形成第一形象，即让客户以我们公司为标准去比较别的公司。所以我们要给客户最高的标准，最低的报价，最好的品牌，最到位的服务。如果我们之前已经有很多公司为客

4、户提供了服务，那么此时我们要以最短的时间为客户服务，否则时间拖延，客户可能就与别人定下了。同时，我们要以后入为主的姿态，形成客户最好的印象，只有我们各方面比别人做的好，客户才会在我们公司签单。二、性格分析1、从情绪的角度，性格归结为四种1）活泼型情感外露，热情奔放。懂得如何从工作中寻找乐趣，似乎总是说得多、做得少。这类人情绪波动很快，接受新事物比较快，但缺乏持久性。他们喜欢评头论足，即使发表了错误一件也无所谓。轻易做出许诺，但不容易兑现。意志力薄弱，经不住怂恿。对待这类客户，一定要满足他们爱说话的习惯，不要打断他

5、们，要对他们的发言给予肯定并欣赏，这样，他们会很快喜欢你。同时，给他们宣传一些新鲜的东西或一些新的工艺材料，经常与他们联系，就能迅速增进感情，取得他们的信任。2）完美型不轻易发言，总是经过深思熟虑，才会说出他要说的话。要求完美，心思很细密，考虑很周到。不轻易做决定，也不轻易许诺。但做出许诺，一定全力做到。不愿意与肤浅的人交流，从不轻易透漏自己的想法或表达情感可编辑word,供参考版！他们总是先聆听发言，不管满意还是不满意，都不轻易表态，但却在心里进行评价。对这类客户，服务态度一定要认真，不能有丝毫马虎，因为他们既

6、属于冷静的思考者，同时又属于很情绪化的人，对待他们不喜欢的人，他们会不屑与之交往。所以各项工作一定要非常细致，同时不要急于求成，要给他们一个选择对比时间，因为他们不会轻易签单。2）力量型往往不给人发言的机会，认为你只要听他的就行了，他说的总是对的。干事雷厉风行，因此希望别人也是这样，如果你拖拉，他会马上批评你。他永远是领导者，你最好做执行者。他们外表不苟言笑，因为也不喜欢随意开玩笑的人。他们往往有自己成熟的见解，更关注实用，对功能性要求比较高，不喜欢花哨的东西。不喜欢拖拉，要求有很高的工作效率。跟他们交流，要学会

7、聆听，而且要听的仔细，不要与他们反驳，只要照他的要求，他很快会签单。即使客户说的不对，也不要反驳，只要按正确方式把事做好就行，因为他们更关心结果。3）和平型情绪内敛，处事低调的乐天派，能够充满耐心的应对复杂多变的事情，习惯遵守既定的游戏规则。他们不会轻易发火，也不会轻易批评人，能给别人发言的机会，而自己则尽量少说，以满足别人。他们做事认真负责，缺乏创新性，但对创新事物也能接受。做事慢调丝理，决不着急。这类客户乐于接受建议，即使你工作有些许失误，也表现出不会太在意的样子。但他们不会急于签单，他们要再看看，对于参与的

8、每一个公司，他都会给机会，愿意认真了解，可以说是所有客户最好相处的。对他们要积极联系，主动把握，大多采取死缠烂打的方式，当然前提是自己工作做到位。可编辑word,供参考版！三、经济分析要想顺利与客户签单，一个重要的问题，要在装修造价上与客户的实际支付能力形成默契。既不能完全根据公司报价系统来做，不考虑客户实际情况；也不能完全按照客户的经济能力和支付意愿来做预算，这样会违反