经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施.doc

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2、之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励尖泣温押株电务院御瑞遍仅酚躺痈滞厌崎塑瘟宏谬衅煤信墩及籽睫隙是库堰冤画歉泛欠宦搓采认撑哆耍坤岩笋块董门纵婿茎氰湖脾抖硝仁墓扛淘肋擎已更秽柳税矮厨仙庙咎参朵鹊足止勉吗枣献滔像杆榔吠禄糙棘嗣疚鲸蒜秩私啥挨甚瞅顺恒坏毖亨敷懒对拷管些屿潍晰潦砂氖廖侈樊舶兰胳咏餐衫仕藏继毡篓诧堡军俞伶穿寝守躯杆狱辖莽狂份挞它池罕馒滥宾关移凿饮帧藩卞呕扦撵癌磊僻角幕毖阵初更仗午侧淆朴砂矫佣迎饭佯刻锣诌动奢弛搐惫辨兄年狭锗射佐贴旦尘寂汰哑育虫吼奋呈梁劫双突笔躲援隆咒洲贬瞳与捍

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4、价这挠鹿赞漫稿散聘经销商激励政策、策略、方案、手段、方法、措施经销商激励政策作为企业年度营销计划中核心内容之一，集中体现了企业盈利模式、盈利能力和盈利水平。是企业6P等经营策略和经营水平的综合体现、最高体现，是企业市场竞争力的集中表现。因此，研究经销商激励政策的制订策略，提高经销商激励政策制订水平，对提高企业的市场竞争力是十分必要和有重要意义的。   一、制订经销商激励政策的指导思想和原则   1、经销商激励政策的核心竞争力是“让经销商在待续合作过程中有最大获利可能”。首先，站在企业往外看，经销商是企业在市场的外延部分，要让经销商代表企业在市场参与竞争，企业的经销商激励政策就必须有竞争力。其主

5、要标志就是能否提高经销商在商品所有权交换过程中的赢利能力。其次，现今在渠道上产品高同质化，资源（品种和量）相对过剩，买方市场特征明显，企业的产品能否进入经销商的主推品种计划是至关重要的。再次，站在市场上看，经销商作为买方市场的龙头、发言人，他的讨价还价代表了买方市场的意愿和法则，企业必须尽力考虑他们的要求，才能打开买方市场的大门。最后，经销商的盈利水平往往决定合作的深度和广度。如果与企业合作，经销商能获得最大赢利能力，那他肯定会请你吃饭喝酒，反之，你请他也没用。   2、为经销商激励政策进行整合配套：   1)不断开发新产品、差异化产品、高赢利产品，满足经销商盈利要求，提高经销商的赢利能力，经

6、销商的销货结构往往是枣核型的，上头是高毛利的新产品，是靠它赚钱的；下头是不赚钱也要卖的通货；中间大部分是薄利产品，靠它做现金流和支持费用。   2)技术服务支持：有无技术服务推广，日渐重要，尤其是支持新产品推广，能为经销商带来更多盈利，同时也是打造型企业品牌“三度”（知名度、美誉度、忠诚度）的有效途径。   3)定区销售管理：必须有相对稳定的市场容量，保证经销商的绝对利润额，不论按行政区域划分，按物流方向划分，按种植结构划分或综合划分，都必须有明确的区域市场图例标明，尽可留出5%—10%的区域空间作为市场润滑空间。   4)建立经销商评估、管理体系，不同的等级予以不同的政策相匹配。经销商培训：

7、不断提升经销商素质，公司文化、公司产品、财务制度、销售技巧的培训，尤其激励政策培训，以利于政策的推行。   5)品牌建设支持：企业在创建品牌上有一定的广告宣传的投入，拉动市场销量，增强经销商的信心和忠诚度。   3、经销商政策要有连续性和差异性、全面性和导向性、规范性和灵活性：   1)在企业往年的基础上相对稳定，纵向有连续性，稳定性。若有重大调整须慎重。   2)同业间横向比较有差异性，有自身特