市场开拓的七个建议.doc

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1、在一个变革的时代，不采取任何行动就是最大的风险。——快开始行动吧，即使只是前进的一小步，它会是将来成功的一大步。一、明确公司发展目标是第一要点——定位。1未来三年或者五年，公司准备往哪个方面发展，哪个是重点发展，各自的比率是多少；针对公司有专业优势技术入手比较好些，有优势；然后再以开拓后续有较大发展空间的产品作为补充。2在管理界，有这么一句话，企业发展的三个阶段——做好、做大、做强；先是低利润提高销售扩大规模，如山寨手机或者二战后的日本工业；再者优势产品高利润加强研发，如诺基亚或者苹果的iphone；最后是成为领头羊也就是标准的拟定者，如美的对于蒸类微波炉标准的拟定

2、或者微软对于软件应用； 二、销售人员的激励机制建立——造势。1、业绩应该是销售人员的主要工资来源，订单就是他们的饭碗，所以基本工资应该不能高，甚至说越低越好，这样再加上激励机制，就可以发挥最大的效用；使他们拼命去维护公司的名誉和拼命去找订单，对公司对产品有信心有激情有动力的销售员才能将产品成功推销给客户；所以，一定要有绩效。2另外可以考虑使用岗位轮换或者改良使用通用电气的“末位淘汰制”；不合格的销售员只会得罪客户，丧失订单。三、招聘专业的销售人员——定势。1中国是人情的世界，所以很多出色的销售人员手头都有一些比较铁的客户，销售界流行一句话：客户买的不是产品，而是人，

3、向客户推销的这个人。所以吸引更专业的人才加入有利于市场的开拓。2另外所有进入销售团队的人员，必须经过统一的培训才能上岗，尤其是没有多少经验的人。没有经过培训的人是最大的成本，因为他们非但不能找来客户，可能会将现在的客户都得罪光。四、全员营销——助势。1允许非销售人员以各种合法途径取得订单，同时对成功的客户和订单进行提成，可以适当比销售人员的提成略微高些，因为他们找订单的同时必须保证做好自己的本职工作；采用全员销售的优势：每个人都有自己的关系网，现在社会也讲究资源整合，适当给予激励，所以可以达到开源的目的；同时也可以让其他部门的人员了解开拓市场的难处，从而提供协作效率

4、，如日本京瓷在经济萧条时就经常采取全员营销，得到了不错的效果。2、进行全员销售前，参与全员销售的人员必须经过统一的培训，规定相关的流程，确保服务质量和工作效率。 五、与其他供应商采取资源整合模式——1+1>2；1、与客户的其他有相关发展性的供应商保持联系，如做接插件，而对方做PCBA等等，目的是有机会的时候他们可以介绍他们的客户给我们，我们也可以介绍我们的客户给他们，从而建立发展联盟，2、另外还有个好处就是部分信息可以共享，更全面了解客户的产品市场状况，生产状况和库存状况，甚至供应商的状况，有利于提供更好的服务和出现变化时及时应对。超越客户的期望。3此外可以减少现在

5、实际运作中出现的Forecast和订单差距大、市场得到信息时间和工厂内部所得到的时间几乎同时的问题，提前做好应对，确保Forecast的准确率，减少备料风险和缩短交货周期。六、提前捕捉需求，参与客户设计——近水楼台先得月；1、现在越来越多的客户热衷于要求供应商参与设计研发，借助供应商在某个领域的专业能力，提高整体产品的配合度，这样符合ISO/TS16949的品质是设计出来的理念。假如我们可以捕捉到某个大客户的未来市场的需求，主动要求参与，等到客户真的产品前提调查觉得好卖准备量产时，下达订单的可能性会成倍增加。2、同时也有利于后续进行终端产品开发和销售，做代工最终也只

6、是一个过程，或者说是一个面包；做大企业就要有自己的品牌，自己的产品。 七、设立创业资助计划；有一部分人，一直在寻求着创业，其中也不乏有好的创业点子，所缺少的可能是资金、技术或者有专业技能的人；因为公司在资金与人才上都是比较充足的，所以可以考虑让有想法的员工提供创业计划书，公司进行评估和调查后给予人员和资金的资助，所创立的产业仍然属于公司财产，员工可以选择拿工资加分红或者直接分股份。现在很多新型产业正在高速盈利中，一个想法可能会营造一个趋势一个流行，如微软或者戴尔。