了解客户需求 锁定目标房源.ppt

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1、了解客户需求锁定目标房源精诚所至，金石为开置业顾问的工作法宝！第一部分：了解客户需求为什么要了解客户的需求呢？置业顾问的工作核心就是卖房。了解客户的需求是成交的前提。知道客户需要什么样的房子，业务已经成功了一半。剩下的工作就非常简单了!一、了解客户需求的意义营销概念：核心是发现客户需求并满足。客户购买心理：需求欲望动机决心最终实施购买来满足。二、需求的种类(1)理想需求客户理想中的房子。(2)真实需求根据自身条件所能承受的房子。客户对房产要求的真实表达。(3)潜在需求客户本身能力之外的需求或未来的某种需求。按揭和超前意识三．从哪些方面来了解客户的真实需求1、居住对象2、工作、生活、社交

2、区域3、承受能力四．如何发现真实需求(一)做好铺垫，接待前期的铺垫非常重要。（1）什么是铺垫？言语：寒喧语、称呼转换动作：收伞、搀扶、倒水（2）铺垫的好处：A.短时间内拉近距离B.争取时间、观察细节C.整理思绪、揣摩心理铺垫的要求1．完全投入A.不要背台词B.不要演过了2．尊重对方以人为本、亲近第一、尊重客户只有尊重客户才能赢得客户的尊重!3．注意话题切忌只谈房子，注意引导话题。(二)了解客户需求的两种方法：A.直接了当发问语言规范，答案直接简单。弊端：答案不准确，需要验证。B.旁敲侧击拉家常的方式引导，打开客户的话匣子。赞美客户，让其展示荣耀，了解你所需要的!益处：掌握情况，巧谈优惠

3、，顺利签约!特别注意：上帝创造人类的初衷!上帝给我们两只耳朵、两个眼睛、一个嘴巴就是让我们多听、多看、少说。了解客户需求的技巧：1.学会倾听、多加引导。2.言多必失、沉默是金。3.细心观察、善于捕捉。4.话题交叉、相互印证。5.巧用外因、临危不乱。6.试探介绍、谨防跑单。切记：最后签约房源，才是客户的真实需求。第二部分：锁定目标房源锁定目标房源在谈判过程当中十分重要!客户是否定房，正确的锁定房源是关键!房源过多无法抉择，帮助锁定非常必要!房源的锁定不正确，轻则延长谈判时间，引起不必要的麻烦；重则失去一个意向客户。一、为什么要锁定目标房源？锁定房源的基础是：了解客户的需求。客户需求清楚了

4、，售楼自然水到渠成。原因：选择是痛苦的（客户）紧迫意识促进成交、合理封放保证成交切忌旗鼓相当、各有利弊的选择帮帮你的客户，别让他(她)太痛苦!2．产品的两面性（置业顾问）没有十全十美的产品，也没有一无是处的产品坚信没有嫁不出去的姑娘努力发现自己房子的优点房子的好与不好，关键看你怎样介绍。如何看待产品的两面性？注意：不要先入为主，把自己长期形成的观点强加给客户，更不要凭自己买房经验去引导客户，意愿是客户购房的先决条件。对于两面性的事物要站在积极的一面。锁定房源的技巧1.两张牌战术握定大牌，亮出小牌，肯定选择，心满意足。2.学会拒绝，欲擒故纵。总台配合，合理封放，斗智斗勇，速战速决。3.抓

5、住重点，攻克难关。目标明确，面子给足，适当低调，将心比心。房子最终是为什么目的买给谁的。目光长远，一步到位，避免浪费，合理建议。锁定是被动的，决定是主动的。我们的建议和意见应该做到为客户着想，贴近客户的真实需求，这一点尤为重要。客户就是你的亲朋好友!注意事项:不要用完客户的钱。置业顾问就应该为客户投资理财原则：不要把客户的钱全部用在购房款上。为客户着想：(1)按揭手续费(2)各项税费(3)装修费用(4)生活费用最终实现：轻松置业，生活稳定，家庭和睦，称心如意。献给置业顾问的忠告(1)微笑服务，礼貌接待!(2)耐心介绍，合理建议!(3)全面考虑，精确计算!(4)以诚待人，化客为友!业精于

6、勤，绩发于己!谢谢聆听!Theend!