日常终端管理工作的流程.doc

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1、日常终端管理工作的流程终端管理工作是我们日常工作的核心内容，是每天的必要流程。主要包含五个方面：抓货源管理、抓售点建设管理、抓商场客情关系、抓促销员管理、抓市场占有率。货源管理1，紧盯货源，确保每个型号在每个卖场不断货。客户经理必须养成每天早晨落实各卖场货源情况的习惯。2，建立货源预警机制。（见流程图）3，出台对货源的考核制度并强制性推行。具体流程：促销员反馈情况如断、缺货在一周内没有解决营销中心经理（或项目经理）客户经理终端在3天内如无法解决条线部长协调代理商协调终端卖场总部协调终端卖场责任考核：1，上述流程中，哪个环节出问题，追究哪个环节的责任。2，促销员、客户经理、项

2、目经理、营销中心经理环节出问题的，每次扣罚责任人当月提成的10%。售点建设管理：1，售点建设一定要纳入促销员的奖罚考核，营销中心要以制度的形式固化并严格执行。2，各级业务人员、终端经理每次走访商场一定要检查售点的情况，并当场指导改进。3，具体流程：安排专人指导改进定时再检查业务人员检查售点发现问题改进情况反馈给促销员提出问题并限时改进促销员改进后反馈情况改进情况反馈1，售点的具体要求：展柜建设：展台位置要最好；赠品要打包并有“赠品”字样，整齐摆放；POP、宣传单页、价签、装饰物要协调统一；样机要按照同系列竖向集中摆放；样机要整洁，内腔不能有杂物；主推机要明显突出。卖场建设：

3、要利用一切可利用的广告阵地资源，灯箱、包柱、条幅、楼梯及电梯的护栏、吊顶等都可以用来作为宣传阵地。有的卖场这些宣传可能要收费用，但只要费效比低，我们都要有意识的与主动商场沟通争取。备注：费用可以从各办的2-1-0费用中支出，图片一定要事先经过企划部审核，要符合我司的VI标准。具体考核：（只针对展柜要求）1，促销员在规定的时间内不能按要求改进，每次扣罚当月提成的5%。2，检查人员不能完成按时指导改进或检查的，扣罚当月提成的5%。商场客情关系1，良好的客情关系能解决商场一切的问题。不好的客情关系可能导致我们在商场的所有工作寸步难行！2，良好的客情关系不是只有寒暄，也不是简单的握

4、手之交。应该表现为：◆商场能提供给我们最好的展位◆能将我品牌列为主推，且有相应的保障措施，如商场内部制定的我品牌的销售任务量、占◆有率绝对高于其他品牌。◆非常关注我品牌的销售。◆积极主动的帮助或全力配合我司解决商场内发生的各种问题。◆商场内部举行促销活动时能首先想到与我品牌合作。◆商场的大宗团购定我品牌。◆从不扰乱我品牌价格。◆支持我品牌促销员拼抢竞争。◆不向我司提出过分的费用要求。3，建立良好的客情关系的措施：◆建立定时走访商场的日程表，经常拜访商场主管人员。◆每天保持与商场各级人员的电话沟通。◆勇于向商场人员提出要求，不过分的要求反而能拉近彼此的合作关系。◆主动解决商场

5、内的遗留问题。◆商场有需要我们帮助的时候，只要不违反我司原则，都要挺身相助。促销员管理促销员管理不只是终端经理的责任，而是每个客户经理的日常具体工作。通过管理，促销员团队要达到的目标要求为：◆有拼抢意识。◆有拼抢能力。◆能自我解决商场的问题。◆团结，有活力。◆对公司有感情，不唯待遇论。具体措施：◆严格招聘。◆严格培训。◆每天都要做到与每个促销员电话沟通一次。◆做好日程表，定期走访促销员，帮助期解决困难。◆关注、关心促销员的生活。◆对促销员倾注真感情，尊重促销员。◆制定制度并严格管理，公正、公平、公开。◆关注促销员的工资收入，主动与促销员探讨工资问题。◆做一切能帮助促销员在商

6、场提高威信的事。市场占有率1，把市场占有率当作市场变化的晴雨表看待。2，要求促销员每天报数。3，严格考核促销员报数的准确性。4，坚持每天分析促销员的销售报数，找出问题及时解决。5，坚持每周末举行促销活动，拉升占有率。6，随时跟踪竟品的新品、价格、赠品、促销活动、优势和弱势等情况。7，抓占有率工作的具体流程：客户经理了解真实的占有率通过促销员报数、查商场销售电脑数据、查信息中心数据马上分析、找出占有率不高的原因制定针对性的措施落实措施并跟踪效果效果反馈胡新文2004-8-19