销售精英与销售行为修炼.ppt

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1、销售精英与销售行为修炼——王阮成交的理论基础价值取决于什么创造客户的需求实在没有差异化，就打造人的不可替代性顾问式营销顾问的姿态中立的立场了解客户的应用领域做客户的老师和医生顾问式营销顾问的姿态：你的形象价值百万没有学问作为根基的销售，只能视为投机多读有关经济、销售方面的书籍、杂志，尤其必须每天阅读报纸，了解国家、社会消息、新闻大事顾问式营销中立的立场：人们向朋友购买的可能性大，向销售购买的可能性小顾问式营销了解客户的应用领域：我们要提供给客户的产品不一定是最好的，但一定是最适合他的。顾问式营销做客户的老师和医生：面对老师和医生时，我们的讨价还价能力太弱了销售过程的五个步骤销售过程的

2、五个步骤是：建立和谐、引起兴趣、提供解答、引发动机、达成成交。建立客户关系或许你会因过分热情而失去某一笔交易，但会因热情不够而失去一百次交易。热情远比花言巧语更有感染力。你对老客户在服务方面的“怠慢”正是竞争对手的可乘之机。照此下去，不用多久，你就会陷入危机。快速拉近客户距离的手段礼仪提问倾听赞美快速拉近客户距离的手段礼仪人都是喜欢结交“贵人”的！快速拉近客户距离的手段提问——销售五大要素客户——使用者是谁，要求是什么时间——何时使用，何时购买预算——资金投入多少、何时到位决策流程——谁是权利先生、采用什么方式最终做决定竞争态势——对手是谁，价格和产品特性，制定打法没有得到订单并不是

3、—件丢脸的事，但不清楚为什么没有得到订单则是丢脸的。快速拉近客户距离的手段倾听倾听表示尊重，使自己显得克制和沉稳全面掌握信息，了解对方意图在客户畅谈时，销售就会取得进展。因此，客户说话时，不要去打断他，自己说话时，要允许客户打断你。销售是一种沉默的艺术。快速拉近客户距离的手段赞美学会找优点赞美程度的拿捏和技巧了解对方突破关系客户用逻辑来思考问题，但使他们采取行动的则是感情。因此，销售代表必须要按动客户的心动钮。要打动顾客的心而不是脑袋，因为心离顾客装钱包的口袋最近了。感动来自于超越预期处理异议异议处理五步法1、倾听－鼓励客户陈述事实及表达想法2、认同－反馈给客户你对他所说内容的理解3

4、、澄清－澄清客户的问题和需求4、陈述－提供你的解决方案5、要求－鼓励客户采取积极的行动预估风险产品的因素人的因素竞争的因素环境的因素业绩法则用数字找出你的成功公式———判定你完成一件销售需要多少个线索、多少个电话、多少名潜在客户、多少次会谈、多少次产品介绍，以及多少回追踪业绩法则业绩=机会×成交率机会=运气×勤奋×心态成交率=销售技巧×心态心态决定一切销售代表有时象演员，既已投入销售行列，就必须敬业、信心十足，且肯定自己的工作是最有价值和意义的。相信你的产品是销售代表的必要条件：这份信心会传递给你的客户，如果你对自己的商品没有信心，你的客户对它自然也不会有信心。客户与其说是因为你说话

5、的逻辑水平高而被说服，倒不如说他是被你深刻的信心所说服的。心态决定一切销售人员不要说消极的、负面的话，更不要抱怨。客户拒绝销售，切勿泄气，要进一步努力说服客户，并设法找出客户拒绝的原因，再对症下药。心态决定一切善待你身边的每一个人总结与回顾感谢观赏