销售技巧家具导购员销售技巧培训资料1（DOC35页）.doc

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1、家具导购员销售技巧培训资料★家具概念：广义的家具是指人类维持正常生活、从事生产实践和开展社会活动必不可少的一类器具。狭义家具是指在生活、工作或社会实践中供人们坐、卧或支撑与贮存物品的一类器具与设备家具不公是一种简单的功能物质产品，而且是一种广为普及的大众艺术，它即要满足某些特定的用途，又要满足供人们观赏，使人在接触和使用过程中产生某种审美快感和引发丰富联想的精神需求。★导购员定义：导购员：通常是一种长期行为，从某种意义上来讲，他们是处于某一特殊环境的业务员，是直接面向顾客的终端业务员。他们有一定时期内（比如一年或两年）的稳定性，在具体的工作中通过现场恰切

2、的举止和优质的服务，给顾客留下美好的印象，从而树立良好的品牌形象和企业形象，使顾客当场购买或在未来形成购买冲动；同时，导购员又通常负责所在卖场终端建设与维护，并适当协调客情关系。★导购员礼仪与素养指引一、导购员的基本标准指引1、形象标准：Ａ、头发：要定期修剪，梳理整齐，不散发。Ｂ、指甲：禁止留长指甲、禁止涂指甲油。Ｃ、化妆：女性应该化淡妆上岗，不准浓妆艳抹，不准用浓烈香水。Ｄ、装饰品：不带过量饰物，不过于怪异、夸张。Ｅ、服装：按照公司（或各地专卖店）规定着装。服装应保持清洁、无污染、无灰尘、扣子要扣好，不要挽袖子、卷裤脚。Ｆ、鞋子：应保持干净整洁，工作场

3、所不得穿　长统靴或另类鞋、运动鞋、凉鞋、拖鞋等。女性的高跟鞋不得低于5cm的细跟。2、行为标准：（1）基本的站立姿势：a、头部抬起，面部向前方，双眼平视，正颚微微内吸。b、胸部挺直，不可驼背，双肩要平，呼吸自然，腰部直立。c、双肩自然下垂，处于身体两侧。d、两腿立下并拢，双膝双脚的跟部紧靠。e、两腿呈“ｖ”状分开，两者之间相距一个拳头的宽度。f、双手紧握或叠放于腹前。（2）坐姿：ａ、头要端正，两肩放平，挺胸收腹，上身向前倾斜，两腿并拢，两脚向左或右倾斜45度左右。（3）走姿：ａ、行走时，脚步应轻盈快捷，头要端正，两肩平放，挺胸收腹，两臂自然摆动，幅度在3

4、0度左右，两眼平视前方。ｂ、遇到顾客和领导时主动微笑，点头示意，侧身让行，不得抢道。ｃ、行走时，如手中拿文件或客户定单应放于左胸前。（4）微笑：ａ、微笑时，应自然、大方、得体。ｂ、两腮上挑，两眉舒展，发出会心的笑。（5）语言：ａ、前期使用普通话服务，根据顾客的语言适当调整口音。ｂ、语言表达适当得体，语气委婉，语速适中，语调轻柔。ｃ、态度自然可亲，对待任何顾客不冷言冷语。ｄ、说话段落分明，口齿伶俐，不可喋喋不休或凌气逼人。ｅ、不得与顾客争辩，顶撞或刁难顾客。ｆ、语言内容通俗易懂，突出重点和要点，切忌使用过于专业的术语。ｇ、不可夸大其词，说话留有余地。ｈ、要

5、有问必答，而且要配合当时的销售气氛。ｉ、接听电话时语言亲切，并说：“您好，某某专卖店……”j、不准大声喧哗或高声阔论。（6）工作期间严禁以下的行为：ａ、不准在顾客面前补妆、化妆。ｂ、不准在顾客面前吃口香糖、零食。ｃ、不准在顾客面前扭鼻子、哼小曲、吹口哨、喃喃自语或敲东西玩饰物。ｄ、不准大声说话，粗言秽语、聊天、咳嗽、吐痰等。二、导购员应具备素质1、诚实正直的个人形象：诚实是推销的最佳策略：你可以愚弄一个人很长时间，你也可以愚弄很多人一段时间，但是你决不能愚弄消费者很长时间。我们不可能通过欺骗顾客来得到长久的利益。*诚实正直使我们的心胸坦荡；*诚实正直是获

6、得别人尊重和信任的必要方法。*诚实正直让你获得最大的长期利益。诚实正直的人，言谈举止自然，显得心胸坦荡。让人喜欢与你接近和交往。在具体的销售过程中做到：“三个注意”、“四要”、“四不要”。Ａ、三个注意：ａ、把握先有事实，后有宣传的销售程序，向顾客提供真实的产品和服务信息，切忌散布假消息。ｂ、保证材料的详实，在客户面前介绍有关整合，必须交代清楚其中六个要素，通常称为“5ｗ1ｈ”，即何人、何事、何时、何地、何故和怎么。ｃ、公开事实真相，销售人员应当在洽谈过程中报告来自各方的信息。真实的销售是宣传的生命所在。Ｂ、三要：ａ、自己真诚；ｂ、三思而后言；ｃ、用仁慈来

7、调和事实。Ｃ、四不要：ａ、不夸大；ｂ、不为别人掩饰；ｃ、不要求别人为你掩饰；ｄ、不说“无害的小谎”。2、满怀信心，不断更新你的“自我形象”Ａ、建立更真实的“自我形象”心理学家说：每个人的心目中都有一个“自我形象”，就像每个人在别人的心目中都有一个“形象”一样。这种“形象”的树立是建立在对这个人的价值、能力、性格、品质等多方面的综合评价的基础上的。形成这种“自我形象”的原因和过程是复杂的，包括社会的、生活的、生活环境的、性格的等多方面的因素。然而这种“自我形象”会控制你的一生，因为你一般就会成为你心目中的“那个人”。Ｂ、告诉自己：“我做得到”坚强的信心是成

8、功的源泉，不论才干大小，不论天资高低，成功都取决于坚定的信心，让“我做得到！”成