【精品】商务礼仪之专业销售技巧.docx

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1、商务礼仪之专业销售技巧专业销售技巧（节选）第4讲销售技巧（上）销售员的素养销售技巧一一建立联系很多销售经理都曾经讨论过这样的问题：有没有专业销售技巧？什么是专业销售技巧？其实，销售工作不但有技巧，而且它在销售中起着举足轻重的作用个成功的销售员，其成功的最主要因素即源于销售技巧的培训和学习。在探讨专业销售技巧之前，我们首先要对销售员的素养有一个基本了解。销售员的素养成功销售员的基本特征成功销售员的基本特征止确的态度合理的知识构成纯熟的销售技巧一个成功的销售员必须要有三个最基木的特征：正确的态度、合理的知识构成和纯熟的销售技巧。1•正确的态度正确的态度是成功

2、的保证。作为销售员，需要具备三种态度：（1）成功的欲望任何销售员的脱颖而出，都源自于成功的欲望，这种成功的欲望最初的出发点很可能是对金钱或者物质的欲望，即销售多少产品以后能获得多少物质收获，以便使其个人牛活和家庭生活变得更加美满幸福。这种成功的欲望止是促使销售员不断向前的推动力。（2）强烈的自信销售员的第二个态度是强烈的自信。这种自信不仅仅是对自己的自信，更重要的是对销售工作的口信。任何一名成功的销售员都对自己的职业充满由衷的热爱，对事业充满强烈的信心，而这也正是一个销售员所应具备的第二个态度。（3）锲而不舍的精神销售员需要具备的第三个态度就是锲而不舍的

3、精神。销售是从失败开始的，整个销售过程都充满艰辛和痛苦，因此锲而不舍的精神是销售成功的重要保证。无数次实践证明：在销售Z前遇到的挫折越大，克服挫折产生的成绩就会越大。施乐公司就是一个典型例子。在施乐，人们常有这样的感觉：任何一个人，如果两次、三次、十次、儿十次遇到了挫折，那么他取得的成绩将是最大的，因为他的每一次成功的销售都是从失败开始的一一他经历的失败比別人多，积累的经验也就比别人多，相应的，他所取得的成绩也就比其他同事更显著。以上就是对销售员在态度方而的要求，也是销售员所必须具备的三种正确的态度。2.合理的知识构成从某种意义上说，如果销售工作要求销借

4、员有一定的天分，那么肯定有些人有这些天分，而另一些人则没有这样的天分。显然，天分是不可以强求的，但可以通过后天的勤奋学习得到弥补。那么，一名销售员可以通过学习得到什么呢？可以得到知识和技巧。图1一1销售员知识构成图销售员需要具备哪些知识？每个销售员、每个销售经理都会想到关于产品和公司的知识。实际上，山于销售工作而对的是客戶，所以在销售员的知识构成中，排在第一位的应该是客户的相关知识——你是否了解你的幺户，是否了解你的客户的业务？每支销售队伍都有各种介绍自己公司和产品的资料，其至每天晚上都会熟悉一下产品知识；但是每个销售部订阅很多关于客户的杂志，或者购买许

5、多关于客户的书籍的情况却不多见。这种情况非常普遍，导致销售员和客户的距离变得越来越人。有时候销售员千方白计约到了某个客户，但是在和这个客户进行面对面交流的时候，销售员却往往不知道要说些什么。这种情况非常典型，而它的病根就在于不重视对客户知识的积累。3.纯熟的销售技巧销售员应该具备的第三个特征是掌握纯熟的销售技巧。销售员最需要的就是销售的技巧。关于销售，有一系列专业的销售技巧，包括客户管理技巧、时间管理技巧、服务技巧等等。这些技巧可以帮助一个普通的销售员脱颖而出成为一个杰出的销售员，也只有具备了专业技巧和专业销售行为的销售员，才有可能成为一名专业的优秀销售

6、员。我们将在后面的章节具体讲述和分析何谓专业的销售技巧、何谓专业的销售行为，下面先学习销售的两个基木原则。销售的两个基本原则图1一2销售的两个基本原则所有的销售都遵循两条瑕基本的原则：见客户；销量与拜访量成止比。这两条原则是销售工作最基本的保证，销售员一定不能忘记。1.见客户销售工作需要遵循的第一个原则就是见客户。如果没有见到客户，再高明的技巧、再渊博的知识都没有用处，所以要多花时间和客户一起度过。【案例】在IBM公司经常可以看到这样的“怪事”：一大早，班车到公司后，很多人下车后就疯狂往大楼的门口跑，速度非常快。其实这吋候还没到上班的吋间，为什么大家都一

7、窝蜂往办公室跑？原来公司的相关政策迫使员工珍惜每分每秒。例如销售部和市场部并不是所有的员工都有自己的办公桌，而是儿个人共用一个办公桌，所以大家都想第-时间抢占办公桌，以便尽快整理资料后及早去见客户，争取有更多的时间和客户一起度过。那么没有办公桌的同事怎么办呢？只能在客户那里度过，这也促使销售员用更多的时间去拜访客户，和客户一起度过。2.销量为拜访暈成止比每一个销售员都想销售更多的产品。其实，最根本且永不过时的方法，就是使你的销量和拜访量永远成正比。如果说对销售技巧的掌握有时比较困难，自己不好控制，那么拜访客户的数量完全可以由自己来决定。作为销售员，必须牢

8、牢记住，你的销量与你拜访客户的数量永远是成正比的。以上就是销售的两条最基本的原则