置业顾问销售心得体会.doc

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1、置业顾问销售心得体会　　　　置业顾问销售工作心得总结　　　　我总结的销售心得有以下几点：　　　　1.一个老客户比去找一个新客户容易　　　　这里的意思是说找一个新客户所花的广告费相当于让老客户给你介绍七个客户的成本如果平均在一个新客户上花的时间、精力、电话、广告宣传的费用是100元那老客户介绍一个客户来或者是回头客的成本5元也就是说在老客户身上花费很少的钱就能有新的客户来在老客户上花的钱一般是逢年过节的卡片和小礼物请吃饭平时打电话关心生日礼物孩子的礼物等好的置业顾问往往是成为了客户的朋友(对顾客的家庭工作子女现在面临问题的了解)是最好的方法　　　　2.身边的人际网络　　　　人际网络是

2、最好的广告之一一定要扩大我们交际圈子我们可以从朋友、家人、邻居、同事、老公的朋友的朋友、老客户的朋友等等开始你多认识一个人意味着你就多播了一次种子说不定那一天就会发芽开花结果　　　　3.面对挑剔的客户我们要微笑　　　　人分三六九等好人很多坏人也不少如果你的客户很挑剔不愿意配合你会很难做很痛苦甚至影响你的情绪对你积极的心态造成伤害如果我们就这样被打倒那岂不是很不划算微笑我们要时刻保持微笑其实越能搞定挑剔不配合的客户越能让我们有成就感挑剔客户是让我们先苦后甜不断强壮的蜜瓜　　　　4.学会聆听把握时机　　　　我认为一个好的销售人员应该是个好听众通过聆听来了解客户的各方面信息不能以貌取人不

3、应当轻易以自己的经验来判断客户一看客户感觉这客户不会买房、这客户太刁没诚意导致一些客户流失应该通过客户的言行举止来判断他们潜在的想法从而掌握客户信息把握客户的心理在适当时机一针见血点中要害直至成交　　　　刚开始做的时候我一直觉得穿拖鞋出门的客户肯定没钱没素质一直用挑剔的眼光去看待他们不愿意去听去了解后来的一对夫妻改变了我的看法这对夫妻都穿拖鞋来逛超市女的连脚趾甲上的指甲油都掉的稀稀拉拉的用挑剔的眼光看这对夫妻绝对是没有潜力的刚开始他们也只是随便了解后来他们越听项目介绍越感兴趣就要求看现场我从外展带他们到现场再细细听他们讲诉后发现这对夫妻的生活已经不是小康了应该小富了他们现场就定了一

4、套后来还给介绍了3个朋友来买穿烂拖鞋逛街的也是有实力的客户　　　　5.对工作保持长久的热情和积极性　　　　辛勤的工作造就优秀的员工我深信着这一点要保持着认真的工作态度和积极向上的进取心无论做任何细小的事情都努力做到最好推销自己的项目首先必须要先充分的熟悉自己的项目喜爱自己的项目保持热情热诚的对待客户脚踏实地的跟进客户使不可能变成可能、使可能变成现实点点滴滴的积累造就优秀的业绩同时维护好所积累的老客户的关系他们都对我们认真的工作和热情的态度都抱以充分的肯定又为我们带来了更多的潜在客户致使我们的工作成绩能更上一层楼这应该是我们在销售工作中获得的最大的收获和财富也是我们最值得骄傲的成绩　

5、　　　6.保持良好的心态　　　　龟兔赛跑的寓言不断地出现兔子倾向于机会导向乌龟总是坚持核心竞争力现实生活中也像龟兔赛跑的结局一样不断积累核心竞争力的人最终会赢过追逐机会的人人生有时像爬山当你年轻力壮的时候总是像兔子一样活蹦乱跳一有机会就想跳槽、抄捷径一遇挫折就想放弃、休息人生是需要积累的有经验的人像是乌龟一般懂得匀速徐行的道理我坚信只要方向正确方法正确一步一个脚印每个脚步都结结实实地踏在前进的道路上反而可以早点抵达终点如果领先靠的是机会运气总有用尽的一天　　　　这点我觉得张艳董事是我们的榜样她坚持着一步一个脚印踏踏实实的完成每件事情她的坚持我们有目共睹也时刻提醒我们只有良好积极的心

6、态坚持自己的信念去走向目标　　　　置业顾问销售心得　　　　1、建立并维持积极的态度　　　　2、相信自己　　　　3、订立计划设定并完成目标　　　　4、了解客户并满足他们的要求　　　　5、学习并实践行销原则　　　　6、为帮助而销售(给客户利益)　　　　7、建立长期客情关系　　　　8、相信你的公司和产品　　　　9、随时全副武装时刻准备　　　　10、真诚　　　　11、准时赴约　　　　12、限定顾客(不要和犹豫不觉的人浪费时间外资银行仅服务于高端)　　　　13、表现出专业形象　　　　14、与客户建立良好的关系与信任感　　　　15、善用幽默　　　　16、对商品了若指掌　　　　17、强调好处而非

7、特点(FABE销售法则)　　　　18、记住所陈述的事　　　　19、君子一诺千金　　　　20、不要恶意贬低对手(如实介绍自己)　　　　21、善用客户来信　　　　22、倾听辨别购买信号　　　　23、预期客户的拒绝　　　　24、找到真正的拒绝理由　　　　25、克服拒绝　　　　26、要求客户购买不要聊天　　　　27、提出要求客户签单后闭嘴　　　　28、如果这次未成功立即约好下一次见面日期　　　　29、追踪、追踪、再追踪(坚持就是胜利)　　　　30、客户不是拒绝你只是你的商品