电力调度渠道策略与售电市场的开放.doc

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1、电力调度渠道策略与售电市场的开放摘要：电能产品策略、定价策略、渠道策略、促销策略共同构成了电力市场营销组合策略。越来越多的企业发现，在产品、价格乃至广告同质化趋势加剧的今天，单凭产品的独立优势燕得竞争已非常困难。整合营销传播理论创始人、美国西北大学教授Donschultz指出：在产品同质化的背景下，唯有“渠道”和“传播”能产生差异化的竞争优势。销售渠道已成为当今企业关注的重心，并日渐成为它们克敌制胜的武器。未来企业的竞争不仅是产品的竞争更是营销渠道的竞争。然而，我国电力企业传统的销售渠道存在着结构不尽合理，内部冲突存在，

2、管理成本高、效率低的现象。渠道问题制约了电力企业的发展，削弱了它们的综合竞争能力，电力市场营销缺少活力。关键词：电力调度渠道；策略；售电市场；开放随着我国电力市场化改革的不断深人，竞争的市场格局已经形成，电力销售渠道也正发生着质的变化。从一定方面讲，未来电力售电市场的开放其实质就是电力营销渠道长度、宽度和深度方面的在调整，是电力市场巫待需要的必要的销售“渠道瘦身”。同时因电力分销渠道选择引发的售电市场的多面竞争也是我们不容忽视的争议问题。零级渠道也叫做直销渠道，是由电力生产商直接销售给客户。一级渠道包含一个中间商，二级渠

3、道包含两个中间商。一般经由两个或两个以上中间商的分销渠道称为长渠道，不经过或经过一个中间商的渠道称为短渠道。渠道的每个层次使用同种类型中间商的数目称为渠道宽度。决定渠道宽度的主要因素有:产品特性、市场容量大小、需求面宽窄、渠道投资水平、客户购买行为和市场上分销商的数目等。电力市场销售一般按行政区域划分，现阶段一个区域只设一个经营商，每一个渠道层次（纵向）中间商只有一个。电力作为基础能源，产品属性单一，消费群体广泛，市场容量大，需求的面很宽，销售渠道密集。因而电力分销渠道的宽度为1,随着售电市场的开放，有可能为2或者2个以

4、上;横向比较，全国电网经营企业结构模式基本相似。所以电力分销渠道的宽度简单唯一。二、梁道“疽身”与市场竞争一、电力曹销渠道策略美国著名营销学家菲力普•科特勒这样定义渠道，渠道是某种货物或劳务从生产者向消费者移动时，取得这种货物或劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。产品从生产者转移到消费者所经过的途径就是营销渠道。研究电力营销渠道，目的就是企业以最有效的方式把电能产品转移到它的目标顾客手中。渠道结构因产品的特点、渠道成员的多少和渠道的长短等因素的不同而不同。现行电力市场分销渠道层级结构图如下（以西北电力市场为例

5、）:电能产品的特点，决定了电力销售分销渠道。经过各发电厂（公司）电力上网、区域电网（电力调度交易中心）、省级配电公司、地区供电公司分销渠道，最终销售给广大电力客户。整个渠道经历了电厂（公司）电力上网一区域公司总销一省级电网分销分销商1直供人川户分销商2分销商3发发电）（公司）一竟价｝_网网〔（西北）区域电网公司一电力调度交易中心心省省电力公司11111省电力公司222供供.匕公司11111供一赵公司22222供电公司333最最终川户11111最终用户22222最终用户33333最终川户444（110丁｛欠及以1）直供人川

6、户电力市场分销渠道目前推进的电力体制改革，就是要尝试打破这一传统的电力分销渠道，建立竞争性的电力销售市场，建立直销、一级或二级销售短渠道，其目的就是取缔或减少销售中间环节，引人生产和销售竞争市场。目前垄断经营下的供电企业更应该研究分析、预测市场，居安思危。我国电力体制改革的总体目标和基本特征是，放开发、售两端，输配分开核算，形成区域市场，政府依法监了立管。电力体改规划在“十五”期间：“建立竟争、开放的区域电力市场，划分与上网电价联动的发、愉、配、售四类电价，实行新的电价机制”；“开展发电企业向较高电压等级或较大用电量的用

7、户和配电网直接供电的试点工作，改变电网企业独家购买电力的格局”。西北电网公司计划实施110千伏电压等级客户从省级电力公司划出，直接与区域电力调度交易中心进行电量结算，省级、地区供电公司只负责省内小容t客户的售电服务及中高压配电网的运行维护工作。到时，电力销售终端市场将被严重分割。面对行业内部市场被分割的压力和外部能源的激烈竟争等多重不利因家，地区供电公司该如何面对！国家政策面要减少或要取消供电中间分销商，实行直销或缩短供应渠道，实现打破电力独家经营的局面。为此，电力营销渠道策略为我们更好地研究分析电力市场，整合渠道资源，

8、有效选择分销渠道，提供了很好的思路与方法。三、分销梁道选择国外发达国家电力市场的组织结构模式，曾经历了垄断模式、单一购电者模式、批发竞争性模式、零售竞争性模式的演变阶段.由最初的政府管制、垂直型的发愉配电垄断经营，到最后实行发愉配电分离，不少国家的电力客户可自由选择供电商，或直接向发电厂购电，或选择配电公司转购，或选