[精品]优秀销售员是如何练成的.doc

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1、凯摩优秀销售员是如何练成的?一、优秀销售员需要具备的6个技能:技能要素比例考核时间学习资料1、产品知识熟练30%两周光盘、资料2、销售技能高超30%三个月自我练习和公司培养3、熟知目标客户20%•周自我学习4、具备调查基础知识10%两周光盘、资料5、高效的工作作风5%一个刀6、良好的个人性格5%•个月每个环节需要具备的技能:（一）产品知识熟练：需要熟练掌握的内容：1、熟练使用在线调查系统，了解每个功能，以及每个功能的意义和特征；2、熟记产品的突出优势，以及每个优势带给客户的价值；3、熟记案例，将案例能够以故事形式住动演绎；

2、4、了解样本库的所有细节，结构、招募、质量控制等；5、观察每个客户的不同使用样本库的需求，将客户使用在线样本库的最初动机演绎最大化；6、了解竞争对手，找到我们的产品少竞争对手的产品差界Z处。（二）销售技能高超：补充说明：我们的销售类别——电话销传。电话销售的步骤：查资料一》打电话——》见面拜访——》维护客户——》竞标针对每个环节需要做的工作及技巧:第一步：查资料概要在正式给客户打电话之前，需要查询一些客户的基础资料，以备有针对性的沟通。工作内容1、找到客户的网站，了解客户的背景；（内资、外资等）2、客八的组织结构；3、可能

3、负责调研的部门；4、包括的产品线；5、最主要的竞争对手；6、从脑袋里搜索我们公司及产品可能与他们有哪些关联？7、确定此次电话要达到的冃的。技巧1、查人的途径：互联网上百度、企业自己的网站、名片网等;2、查组织结构一一第一为了找到负责调研的人；第二可以后期打电话时说是其他部门介绍过來的，避免拒绝等；3、查产品线——为了和客户沟通时，可以通过再询问前台，了解你要找的人具体负责的产品线，有针对性的沟通；以及发现更多的销售机会。4、查主要竞争对手一一为了举例，沟通时更加有沟通语言和生动。5、明确了目的就助于你达成目标。成功标志有一

4、套预谋好的沟通思路和语言。第二步：打电话概要已经有目标客户的人概联系方式了，就是打电话与目标客户沟通了。工作内容1、无冃标客户联系方式：——绕前台（1）通常情况下只知道前台，不知道负责人。（2）知道部门了，但不知道电话和具体的负责人。2、有目标客户联系方式：技巧1、绕前台:——以互联网上找到的随便一个相关人为基础，直接找那个人，再通过那个人转介绍找到负责的人；——直接问，有些也会转；2、与冃标客户沟通：内容：（1）开场白：A、以服务于竞争对手开场；B、以听人提起过他开场；C、以他的同事介绍开场；D、以某种促销活动开场。（3

5、）内容：精炼，思路清晰；切入重点，不要太多干扰语言。——语气语调：平稳、老练。成功标志1、见面，客户直接同意见面。2、客户感兴趣，沟通时间较长，并说出了很多内部的需求，需要提交文件。如果是未见面，即需耍继续跟进:概要打完电话了，已经初步得到认可了，再没有见面前的继续跟进。工作内容1、发资料；2、持续性的跟进，直到见面为止。技巧1、根据客户电话沟通的需求内容，有针对性的发资料；2、约见面：——混熟型：一直发资料，节日平常等问好；——礼貌型：领导回**了，可以见一面等。成功标志1、见面。第三步：拜访客户概要和客户约好见面工作内

6、容1、与客户确认见而的相关事宜：见而的地点、吋间、主要沟通的内容、参与的人员；（填写拜访申请表）2、提前査找详细地点和路程;3、与见而的相关人员沟通拜访吋的思路和分工、捉前准备拜访的资料；4、回来后填写拜访备忘，以及内部分析下一步计划；技巧1、与客户确定他们兴趣的内容，以及介绍我们可能过去的人员，尽量让他们也约上领导及决策人。2、与前台确认路线;3、拜访时有针对性的进行介绍，获得认可；成功标志当时获得客户需求。第四步：持续性跟进概要已经见过客户了，就是耍持续性的跟进直到有机会竞标。工作内容1、客户跟进。技巧1、平时的问候；

7、2、制造一些促销信息;3、将公司动态传达给客户；4、传达与相关竞争对手的合作等。成功标志有机会参与竞标。第五步：竞标概要参与真正的项冃竞标。工作内容1、了解内部决策流程和相关人员；2、了解他们的需求点和兴趣点；3、了解价格；4、了解竞争对手；5、制作有针对性的方案；技巧1、寻找到线人；2、尽量让主要决策人或沟通人尽量多开口，多询问项冃细节；成功标志竞标成功。（三）了解客户：1、客戶的性质、规模、组织架构；2、客户的产品；3、客户的主要竞争对手；4、客户的最新动态；5、客户目前的调研现状；6、主要负责人的性格特征。（四）调研

8、基础知识：1、调研的基础主题；2、调研的调查方法；3、调研的项冃流程；（五）高效的工作作风：1、安排好足够的时间能够打电话，开拓客户;2、完整记录开拓情况；（六）良好的个人性格特征：1、有拼劲：勇敢，不要脸皮太薄。2、能吃苦：能够花更多的时间查资料和分析客户；3、乐观：能够不在遇到挫折示就气馁，要不断的