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1、BEI访谈记录表被访谈者姓名：肖静访谈者姓名：顾玥被访谈者工作职位:企业业务二部客户经理日期：2005-10-14问题回答记录1你认为你的工作职责是什么？告诉我你的工作职责。该工作职责包括成文的（列在职位说明书上面的）和不成文的（由个人所了解的潜规则）列出工作需求与职责回答：作为项目经理,属于一线业务部门,相对于这一块,分几块吧:一是开拓与维系银行非银行客户之间的关系,一些现在不是客户的关系以后可能是潜在的客户.同时也是维护公司形象的工作.也是市场营销.二是项目运作.包括调查，受理,写报告,上会一直到
2、项目反担保落实,到监管,到解保,这样一个动作过程.三是抛开具体的项目运作,不断丰富自己,研发新业务.这个岗位跟客户接触最密切,他研发出来的东西可能跟客户需求最贴近,四呢就是跟各部门协调合作,发现流程中需要改善的东西提出优化建议,这个角色应该是公司项目运作的协调人。13胜任职位最重要的要素问题回答记录1、请列举认为胜任职位最重要的因素有哪些？并请受访人就提出的因素举例说明。胜任要素？回答：1、从业务技能来看,要有业务知识与财务知识.在业务方面,需要对企业的风险,财务等方面了解,要透过数据看到真实情况,才能
3、做到对风险的控制与防范.另外就是法律知识.在整个项目操作过程中间很多内容涉及到法律,像法律文书或者相关产权等,如股权变更,要了解整个过程,包括其中涉及到的法律内容,否则跟客户沟通时就会有困难,要从法律的角度，能站在他的立场上说服他接受。2、还有就是沟通很重要,跟客户跟银行跟部门内外同事,有很多的工作内容需要通过沟通来进行。所以有时候要问在干什么,那就是在打电话，在告诉各方面各环节怎么做.这样作的目的是要让各个环节继续下去,也要让内外信任中科智.同样一个项目不同人来做,起到的作用不一样,其中个人化的东西比
4、较重要，尤其是沟通。3、从人的性格来说,客户经理一定要正直,公正.因为我们接触的很多客户都有难题,有缺点与不足的地方,譬如说项目经理在这些方面占有更多的信息量,客户会提出给好处这样,这种情况下,个人的这种素质就非常重要了,怎么处理,而且还能够非常客观把客户的不足之处等应该显示出来的东西说出来,做到让客户的一些手段不影响到项目的进行.4、自我学习能力.每天接触不同的企业与行业，通过自己的业务能力来征服客户。但在自己的知识这一块一定要能够有比较好的积累.某个客户可能在他的领域是非常优秀的,像面对这样的客户,
5、就要不断的学习.丰富自己,才能够有资本与对方进行基本平等的交流.不然,连人家的话都听不懂,人家怎么可能信任你,怎么会把自己的困难交给你来解决.5、还有就是要能不断调解压力.任何事情都有一个周期,像我要到波底的时候,人很郁闷,很烦,如果不调解好的话,就会带着情绪进工作里,这样是不好的.所以这个能力是项目经理能不断胜任更高挑战的前提.13请分别就自己提出的要素举出亲身经历的事例？回答：沟通这个环节现在太重要了.譬如说我刚才打电话,牵涉跟金融机构,银行之间的关系,中间会遇到企业推银行,银行推我们,如果中间沟通
6、作不好,对客户处理不当的话,就会影响到我们跟银行的合作.当初我做的第一个项目,龙鼎源,对方总经理不太好相处,说话总是吵架的口吻,有的时候我都快流泪了.在办理过程中,因为我是第一次做反担保,有些环节不是太熟悉，所以一次不能成功,他就会发脾气.但没法,是我有没做到的地方.对方不理解这些,就向银行施加压力,银行就来压我,都快压垮了.我就只能跟银行谈,站在对方的工作角度,也向风管部讲,一定要反担保做到位才能放款.没有办法，只能去通过沟通解决问题。最后效果还挺好的,虽然总经理没有亲自打电话,但他的夫人打了好几次表
7、示歉意.我说,贺总，虽然这件事情从工作的角度来说是我应该做的，但是从与人相处的角度来说，您至少应该说声谢谢等等，表达了我的想法。后来他的态度就比较配合了.包括对身边的人也是这样.拿业务技能来说，它也是综合的,并不是过了什么证,这一块就是完备的.譬如说一个项目,从会计师的角度会有一个判断,从评估师的角度会有一个结论,但评一个项目到底能不能做,要有一个综合的分析.譬如说钢材行业,从财务方面指标有什么特点,从设备这一块从行业的变现能力,通用性如何,同时,还要纵向横向的与其他的企业来比,这样,才能有一个比较全面
8、的结论。所以项目经理也许做不到成为某个领域的强者，但必须有能够整合各个领哉知识的能力.13总结在事例中自己最成功之处？回答：沟通事例:第一就是要尊重客户。他感到被尊重之后他才能听的你的话,真正帮他们解决他们的实际困难,表述的时候也要站在他们的角度来说。客户不能做到换位思考,项目经理这个时候就要引导他来做换位思考.其次就是要做到让客户信任你个人.第二就是要有做事的原则,不仅是个人的也是公司的原则与立场.这几年来,中科智与其他担保公司相比较,具
