B2B电商的B2C玩法 传统行业转型最佳案例

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1、2B电商的2C玩法Haitian 发表于2013-07-1814:32:11 

2、 标签： 电商 科通芯城上线两年，科通芯城的年收入有望突破50亿，一个传统分销商用2c的方式做b2b，也能进行自我革命。文

3、王海天这个网站的名字叫科通芯城，于2011年下半年在深圳正式上线，卖的商品是IC元器件，包括电子管、电路板、传感器等。可以把科通芯城细分为工业品B2B电商。对于这种相对“冷门”的品类，和个人消费者没有任何关系，却有着非常大的市场。IC元器件看似很小的东西，但是应用特别广泛，包括手机、PC、平板电脑、医疗电子、汽车等领域。对于IC

4、元器件的市场规模，不妨举个例子计算一下：以PC为例，预计中国今年的出货量约1亿台，以每台PC1000元IC元器件采购额计算，仅PC市场采购额就有1000亿元。整个IC元器件的市场规模保守估计约2万亿元。庞大的市场前景，正是科通芯城切入的原因所在。2B电商的2C玩法康敬伟是科通芯城的创始人，他另外一个身份是科通集团的CEO。科通集团是中国最大的IC元器件分销商之一，于2005年在美国纳斯达克上市，合作客户包括华为、联想等200多家制造商。对康敬伟来说，科通芯城算是其“二次创业”。进军线上，可以把康敬伟的想法归结为商人的嗅觉，也可以

5、看成一个传统企业的主动转型。线下的科通集团，目标每年解决方案的销售额近100亿人民币，上游对接的是Intel、博通这样的一线品牌商，下游服务的也是华为、联想这样的大客户。可以说科通的两端都是服务“高富帅”，属于长尾理论的“头部”。除了服务金字塔的顶端，规模庞大的“屌丝”可以服务吗?“我们认为在中国广大的市场，应该有一个广阔的长尾市场，但科通集团远远没有覆盖到。”康敬伟的想法不无道理。中国IC元器件的市场规模约2万亿元，品牌商有10万家，卖给500万家制造商。大客户主要靠供应商和大代理商自己卖，中小客户由于采购量小且分散，往往只能

6、向通过华强北和中关村这样的大型集散中心采购，不仅产品的质量没有保障，价格上也没有什么优势，同时由于采购量小，也享受不到大企业那样的待遇。用康敬伟的话说，“基本属于‘没人管’的状态”。能不能把中小企业的需求纳入到科通芯城上来?线下的科通集团继续做大客户呢?这样不仅解决了中小企业的采购难问题，也为科通集团再造了增长的“新引擎”。不仅可以继续服务原有的大客户，还可以在线上覆盖广大的中小客户。换句话说，就是既服务“高富帅”，也照顾“屌丝”。就这样做。于是完全独立于科通集团的科通芯城成立了，康敬伟希望这个信息平台能够找到新的客户。起步的时

7、候，康敬伟认为应该做一个信息平台，模仿阿里巴巴的模式。在做的过程中，发现科通芯城这类型的B2B电商和B2C电商有很大的不同。对于B2C电商来说，重心是如何下单、支付、售后，而对科通这种工业品电商来说，核心过程可以分为售前、下单、售后。对科通芯城来说，售前大约占了50%的功能。“这也点像房屋的装潢，一个客户最终选择你的产品，前提是选择了你的方案。”说得简单点，对一家去科通芯城下单的企业来说，买之前的决策更重要。需要询价、咨询产品的适配性、发货周期等，和面向C端的电商比，做B(Business)端的生意更加复杂。在研究了B端的采购习

8、惯和特点后，康敬伟想清了科通的商业模式：不做阿里巴巴那样的黄页类B2B，而是做一个自营的IC元器件电商，为几百万家中小企业提供一站式元器件服务。除了提供信息平台，还参与整个交易。这种模式可以大大提高买家的粘性。因为在整个交易过程中，科通芯城提供了信息、物流、售后等一系列的服务，比黄页类B2B带来的价值更大。这上百万家中小企业，他们本身是B(Business)，但对科通芯城来讲，他们则是普通的C(customer)。模式是B2B，玩法却是B2C：把海量的企业需求做成长尾，就像天猫、京东这种B2C模式。科通芯城服务的这几百万家企业，

9、更像是服务几百万个C(customer)。但是，问题不止于此。“当初做的时候，我们以为做一个优秀的网页就可以了。”康敬伟说，“但做了一段时间后，发现并不是这样。”在经过认真分析了之后，康敬伟认为应该精准地找到线上客户。对于电商来说，去导航网站、搜索引擎买流量，已是一种常规的做法。随着竞争越来越激烈，流量的价格也水涨船高。而对科通芯城来说，花钱买流量可以，但效果肯定没有京东、当当这种普通消费品电商好。因为科通芯城面向的是企业用户，当当、京东面向的是普通大众。客户群不同，流量的购买也要变化。从康敬伟口中得知，IC元器件这行业，直接接

10、触这些产品的是各大公司的工程师。也就是说，看似一个万亿的市场，但真正需要你去宣传的，也就面向业内的几万名工程师、采购人员。有效地影响这些人，科通芯城的流量问题就解决了。“例如手机圈的人，我们一开始可能就联系了20人，然后通过这20人，我们又联系了50人，就是不断