销售部培训资料——工程

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1、工程直做一、又称为找甲方老板工程特点：规模大、周期长、收益大、风险大工程直做的定义：利用一切可以利用的资源，把产品推销到工程当中去。二、为什么要找甲方老板甲方老板是出资方，有决策权，说话算话。乙方是城建，乙方就是你的敌人，不找乙方，但切记不得罪乙方。甲方老板是建筑物出资的老板，谁出钱谁就是甲方老板，就是指建筑物主体的出资方。三、分析甲方老板的心态：1.最关注的是工程质量，甲方老板希望工程质量是最优质的，2.关注材料，希望用品牌材料价格不是问题。3.控制乙方的利润4.希望发最少的钱买最好的东西，希望物有所值，甚至物超所值。5.他对管件方面，不懂也不重视，原因管材占工程造价的比例较小，南

2、方2-3%北方3-5%对整个工程的总价来说九牛一毛6..希望材料售后有保障，管材问题占整个工程中出现问题的80%，管材漏水漏电等问题，甲方老板希望能避免这些问题，出现问题时能够有人管及时解决。乙方的心态：追求利润最大化，手段包括①偷工减料②以次充好，预算时给的价格是好管材的价格，买来的是垃圾管。③偷梁换柱：检验时用的是国标管，供货时是非标管。项目经理水电工程师的心态：①打工者的心态，想要回扣利益，但又怕办不成事，爱贪小便宜。②无决策权，做不了主对事情一再推脱。注：绝不能找乙方谈，如果找乙方谈后再找甲方，甲方不会认可你，乙方也被得罪了，项目也就很困难了，对乙方就是不找，也不得罪一原则。

3、四．前期的准备工作1、信息收集：①工程的基本情况，甲方是谁、乙方是谁，甲乙双方的关系，工期、工程造价，用途、工程的进度、资信度、付款方式、竞争品牌，这些项目经理肯定知道，工地上也有名牌标注一些信息，工地上管行政的人是最好的探听消息的人员，比如、工长、班长、给工地上供材料的人是最实际的消息来源等等。②、甲方老板的相关信息：姓名、年龄、性别、籍贯、性格、爱好、联系方式、车牌号码、成功经历、家庭成员、社会关系、办公地点、作息时间、教育背景。销售大忌：切记不要在电话中谈业务，切记在甲方老板休息时打扰人家，最好见到甲方的项目经理，从他那收集到的甲方老板信息会准确。方法很简单：吃人的嘴软、拿人的

4、手软。第一次见甲方老板时间不能长（半小时左右），适时离开留下第一印象最重要。③、收集乙方的相关信息：⑴收集乙方正在或将要侵害甲方利益行为、证据，如（照片、样管）一挑起矛盾，前提是了解清甲乙双方的关系。挑起矛盾——渲染后果——随时应变。⑵收集乙方以前偷工减料、以次充好等原因，造成事故的负面报道或书面材料。⑶乙方使用的管材（竞争品牌）因质量问题造成损失的负面报道或书面材料。⑷材料供应商的相关情况，了解他们是怎样进入工程的，了解他们材料的质量问题。信息收集是销售的铺垫，工作最大，但是重要前期信息越准确、全面、详细，后续工作越有信心、月有方法、越顺利。2、见甲方老板的前期准备：见到甲方老板怎

5、么说、说什么？1）把自己的心态摆正：⑴自身的定位，自己就是一位老板，是谈事的人，谈关系甲方老板切身利益的事，你就是一位生意人。2）自己的知识面：（1）业务员应该是杂家，需要平时的积累（电视、新闻报纸书等）（2）基本的专业知识也要懂一些做为辅助的谈话内容3）个人形象的准备：干净利落整洁第一印象很重要直接影响与老板谈话的效果4）资料的准备：在资料准备之前要打听到甲方老板用什么样的产品，然后再做准备，包括：样管、样本、样本工程的相关资料，免检证书（复印件）保险单（复印件）5）心理准备：具备开达战士品质：坚定勇敢自信执着要有决心，要敢于面对挫折，要胆大，心细，分析被拒绝的原因，以及拜访中的细

6、节问题，对前一次不成功总结要有坚定的信念，破釜沉舟，一直向前走的决心，坚持不懈，持之以恒，企业给每个人提供一个公平的发展窨，企业保证你成功一半，剩余的50%靠你，优秀业务员与普通业务员之间不同之处就在于心态的不同，只有积极的心态引领你走向成功被你拒绝千百遍，我的感觉象初恋，做成做不成，就是你自己的事。五、过关保安、秘书——八仙过海各显神通。六、怎么样谈？1、用简短的语言陈述清楚你的来意。①标明身份，并直接证明你的论点。如：“老板，您好！我是开达管业集团的×××，我是来讲明一件关系您切身利益的事。”开始就给甲方老板一个触动，不把你定位成一个普通的推销员，要展现出你的与众不同，姿态要高，

7、态度要坚决，体现出开达的霸气，但不盛气凌人，说完这句话后，观察对方的反映，如果对方感兴趣则继续，如果对方不感兴趣就适时而止，转移话题或离开。2、要讲出你的论据、论证——一定要理直气壮。（1）乙方偷工减料，以次充好，偷梁换柱来获取更多的利润；（2）目前工地上用管的情况（指乙方已经开始用管时），举例所用的这种管材，因质量问题造成的负面报道或书面资料，以及工地上所有管材的样管；（3）乙方的负面报道及材料供应商的相关情况。3、渲染后果，80％的事故，工程事故都来源