[精品]采购人员谈判基础.doc

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1、采购人员谈判基础作者:MichaelA.McGinnis一个成功的谈判应做好两个部分工作，第一部分是了解谈判的过程，第二部分是进行谈判准备。谈判过程包括理解谈判的定义和目的，何时进行谈判，有效谈判有哪些障碍，成功谈判者的特点,推动谈判的技巧，和谈判屮的洞察力。谈判准备包括了解对方的意图，确立你和对乎的地位，确定关键问题Z所在，制定谈判战略和战术，以及合理地组织。第一部分：谈判过程谈判的定义和目的。谈判的定义是双方达成互相满虑的共识，所以双赢也就成为谈判的目的。何时谈判。从买方来讲以下五个因素会导致谈判发生。（1）至少两个以上供应商（2）卖方有意介入（3）有了清楚的规格（4）投标者间存

2、在差异（5）采购额大到足以涵盖竞标成木。成功谈判的阻碍。（1）个人风格与谈判抵他（2）以前和对方有过矛盾（3）认为谈判是输和贏的关系（4）为了”赢“将谈判延续得太长（5）谈判方权限不足以达成协议（6）将复杂的问题简单归结为“输赢”问题。成功谈判者的特点。包括计划能力、清晰而敏捷的思路、有强烈成功干、对他人意见的采纳能力、自制力、了解人性、善于倾听等等。但所有这些都需要经过不断的训练利实践以及团队人员的互相补充。推动谈判的技巧。第一个是吸取以往的教训，对刚完成的谈判进行小结，哪里成功，哪里不对，哪里耍改，对方如何，这对以后都有帮助。第二是小组会议，它可用以解决谈判小组内的分歧，对战略战

3、术修订。如是一•人的谈判，你可安排让人叫你接听电话，或告诉对方时间有限，晩点再答复。谈判中的洞察力包括制造良好的谈判气氛和跨文化问题的处理，这里跨文化还指对不同行业和市场的理解。第二部分：谈判的准备这里耍指出的是与对方以往的接触以及将来的合作前景都是重要的考虑因素。另外，如果没有充分地准备，即使口齿伶俐、能说会道也只能收效甚微。下面列出谈判准备的八个步骤。1.分析对方的方案。评估价格、运送、规格、付款和任何与你的要求有出入的地方。记住对方的方案往往是对他们有利的。2.确立自己的目标。具体定下你的价格、质量、服务、运送、规格、支付等要求并写在纸上，而不是跟对方说”你尽量.....3.

4、定下方案。对每个问题要定出最佳方案、目标方案、以及最坏的方案，这可帮你制定相应策略。4.分析对方的地位。你同样可估计一下对方可能的地位，这易于预测其谈判策略。至此你可以大致感觉出谈判的尺度范围。1.确定和组织问题。现在可以组织问题，并列出双方在各个问题上的相同和不同之处。要记住每个争论点都要有可靠的资料加以支持。2.计划你的战略和战术。三个实用战略是A）避谈木方立场，先是试探对方观点。这往往用于对方很想达成协议，而自己又缺乏足够信息。B）直接讲出你的最理想方案。这通常用于你已了解対•方的方案。C）讲出你的最理想方案，紧接着讲出你的目标方案。这往往用于当你处在弱势但乂冇能力说服对方的时

5、候。战术的合理利用能使计划成功实施。这些战术包括：1）将问题安重耍性排序2）聪敏的提问以得到尽量多的信息，而不是”是”或”不是”的回答3）有效地听4）保持主动5）利用可靠的资料6）利用沉默，这可使对方感到紧张而进行进一步的讨论7）避免情绪化，这会使谈判对人而不是对爭8）利用谈判的间隙从新思考，避免给对方牵制8）不要担心说”不”9）淸楚最后期限10）注意体态语言门）思路开阔，不要被预想的计划束缚创造性12）把谈判内容记录下来以便转成最终合同。3.选择谈判团队。选出队长，其他成员必须明确自己的任务并支持队长。4.定出谈判的议程。哪些问题要讨论、谁來讨论以及会议的流程都要预先确定。记住把主

6、场设在自己一方总是有利的。而且要确定谈判对手有否决定权，必要时町以直接问对方的权限。以匕的讨论对谈判专家是一个回顾，对新手是个起点。上述技能的应用要根据个人风格和具体情况而定。无论是正式或非正式的谈判，本文提供的内容都能帮你提高谈判的效力。竞聘演讲稿各位领导、各位评委、同爭们：人家好！首先，感谢公司高层给我们创造了一个公开竞争竞聘的平台，使我有幸参与今天的竞争答辩。第一部分：个人简介我叫mm,xxxx年出生，自考大专学历；从4997年以來-■直在这片厂房里工作，先后历任质检员、体系员、内审员、体系科副科长，质控部副经理，企管部副经理，从事过ISO/TS16949体系、现场、政工、人事

7、培训、信息技术、成木、行政总务等管理业务工作，现任管理部经理。第二部分：竞争优势今天我竞聘的岗位是管理部部长，之所以竞聘此岗位，我有以下优势：一、具备良好思想品质和爱岗敬业、甘于奉献精神。前年，我光荣成为中共党员，去年代理工会负责人职务，在这个物欲横流的世界，我想借助党员标准约束口己，时刻反省口己，保持良好工作作风。作为管理部这个位置来讲，管理部就是管家部，行政工作无小爭，既耍面对内部广大员工，乂耍面对社会层层关系，自身素质硬朗,才能让领导放心,让员工满意