营销经验总结.doc

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1、一位资深销售总监的营销经验总结作者：ahscniing2009-11-0513:07:28221.122.104.*一、成功销售是个系统的过程很多销售人从事销伟数年无甚成就原地踏步，一些人刚入销售行当却如鱼得水游刃有余。有经验的人士知道，商务销售的成败是诸多因素综合决定的，既有偶然性因索更有规律性因素，偶然性因素定运气，规律性因素则是指销售人员从前期客户挖掘、客户沟通、营销工具的选择、专业程度、细节把握、价格、产品质量、售后服务等一系列扎实冇效的工•作。所以注重销售工作的“系统性”越发重要，从客户信息收集、引导沟通、客户管理等-揽子均需耐心细致处置，断不可浮躁，因为儿乎所

2、冇的销售卓越者都要经过扎实的前期基础工作到客户量积累这一过程。二、有效的筛选目标客户销售工作的第一步就是确定自己的目标客户，即判断销售机会的存在，那么如何搜寻目标客户？哪些客户才最冇可能是你的目标客户？十年前冇句名言：“到冇鱼的地方去钓鱼。”市场中充斥着众多的销佔:信息，在目标客户最集中的地方寻找客户，才能取得更好的效果。所以一定要找准目标客户。下面是本人的一些常用方式：一）、定向广告数据库：向目标顾客群定向发送广告；E-MAIL或者短信，吸引客户关注；行业信息：政府部门资料、行业组织资料、企业黄页、工商企业目录、杂志、互联网等、客户发布的消息等等。国际国内的交易会，如广

3、交会、高交会、汽车零配件博览会等等；二）、网络群体通过行业论坛/QQ耕认识朋友；三）、业内人士互换结识像和自己同行业的销售人员，尽力的去与他们互换于里的客户资源，这样可以互通冇无。不要怕别人抢了你的客户，因为你能从別人身上获得更多的信息，即便不互换，也同样存在争抢客户的可能；四）、好友介绍这种方法是业务员通过他人的H接介绍或者提供的信息进行顾客寻找，可以通过业务员的熟人、册友等社会关系，也可以通过企业的合作伙伴、客户等山他们介绍。但很显然通过以上途径得到的信息并不都是销佔:机会，如果对这些信息全部进行跟进的话，必然会造成公司资源的浪费，并错失真正的销售机会。所以这里首先就

4、冇个收集信息和筛选客户的步骤。详细的判断和筛选详见绘后一部分。三、有效的找准你耍找的人拨打陌生拜访电话后，成功的笫一步就是要找对人。因此,电话营销员拨出陌生电话的首要环节就是要设法找到你要找的关键人。如何找到关键人呢，经常在电话营销不知道找具体负责人姓名时，前台往往拒绝转接，人公司尤其如此。所以先最好了解到该部门负责人的姓氏最好。若不能，这时建议你玄接说找“金划部”或者“市场部”；若当前台问你找哪位这时-•般可以说“你们企划部刚刚给我电话时很急，没听淸......”，如果前台非要知道要找的人具体姓名时才转接时，这样你可以多试，一直打到她转接为止。这样比较有技巧性。一般不建

5、议撒谎欺骗前台说“认识谁谁”，因为一旦前台追问你会很难堪。如何判断这个人就是你要找的关键人？冇决定权，冇归口事务管辖权。如何判断呢？一般建议直接问，当然要冇技巧性。比如可以这么问：“这事是您定呢还是会冇其他人参与？”这样他们会言接告诉你了。四、有效的利用电话联络耍与潜在客户建立关系，首先需耍联络上潜在乳户，这就需耍有正确的方法进行有效的事先预约。一、细致了解要打电话的客户的背景和你的说辞；二、确定要找的对口人；三、形成如何介绍公司产品、应付客户各种常见疑问的简明扼要的话术，将Z烂熟于心。比如：如果前台小姐挡路怎么办？如果客户说没时间、不感兴趣怎么办？你可以针对可能出现的各

6、种情况而尽可能地做好准备。卩q、与客户电话交谈时一定要把握住两点，一定要明确，这样才能有的放矢：（I）表示充分地了解并能满足客户需求；（2）耍向客户提出面谈请求；五、注意选择介适的电联时间，具体选择联络的时间，则视具体情况而定。一般不选择在饭前和刚上班的时间点。此外，最好自己能说出见而的选择时间，这种方式可以避免模糊的信息。比如，约见时不耍说“您看我们何时方便见而聊聊？”而应该说：“您看这周二或周四哪犬您方便？"这样具体到哪一天客户就会F意识在这两天中做岀选择。五、拜访前的准备工作要知道你见客户代表着公司形象，故拜访Z前整理自己的着装，做到给人看上去很专业很干净；再者准备

7、好H己的卡片，公司资料；最后，把必要的销售文件工具准备齐全，销售工具包括企业宣传片、产品说明书、个人名片、笙记本、钢笔等。此外，设计好拜访的说辞，拜访前明确搞淸楚首先需要清楚口己目的是什么？仅仅是初步熟悉还是公司皐础信息的推介？还是从客户了解到其预算、相关公司内部人员的设置？等等。最好能在笔记木上写下谈话重点（大纲），并牢牢记住。六、面谈时如何与客户冇效沟通个人认为，现代商务活动的复杂多变，有效商务沟通——是现代商人能否成功的关键因索。但如何与客户有效沟通是一个长久以来困惑销售人员的问题。然而沟通已是一门学问，人家“学院派”早