东风雪铁龙汽车占有率总结分析-(青海省).ppt

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1、西北大区青海省2011年4月占有率分析目录一、城市、产品占有率分析二、绩效分析及改进措施一、城市、产品占有率分析二、绩效分析及改进措施省份市场与DCAD上牌—省份市场省份市场与DCAD上牌—DCAD青海省1、2010年累计市占率0.71%，2010年1-4月累计市占率0.74%。2011年1-4月累计市占率0.85%，4月市占率1.00%.2、虽然相比2010年市占率略有提升，但是提升幅度较低。且未达到1.14%的市占率目标，4月份距离目标市占率达成差4台车辆上牌。累计2011年前4个月，共差37台车辆上牌达到目标市占率。城市

2、DCAD占有率趋势—DCAD1、按照2010年累计市场容量进行排序。2、西宁市市场容量下降15.55%，而DCAD上牌数则下降了29.63%。网点对市场出击主动性太差，对总部、区域营销思路的理解偏离。省份产品占有率分析—新爱丽舍三厢1、4月份环比市场容量下降37.86%，上牌数增加18.75%。新爱丽舍—竞品份额4月份细分市场,F3大幅度下滑，相对市场中其他车型纷纷抢占F3市场份额。城市DCAD各产品趋势分析—新爱丽舍三厢省份产品占有率分析—世嘉两厢2-4月3个月来的世嘉两厢波动较大，主要表现为网点主动性太差、销售人员推介能力

3、太弱。固守展厅，随市场容量的下降，销量下降更为剧烈，任由竞品宰割。世嘉两厢—竞品份额1、福克斯在青海具备良好的市场基础，始终保持高位。2、骐达和307的终端优惠幅度均在上万元，吸引了剩余30%的客户。城市DCAD各产品趋势分析—世嘉两厢省份产品占有率—世嘉三厢1、世嘉三厢车型级别市场容量仅次于爱丽舍车型。级别市场容量环比下降26.13%，而DCAD上牌环比下降40%！2、主要原因仍是网点能力不足。主要表现为销售人员的能力不足、市场人员对市场把握不足、网点对市场的开拓、推进不足，执行力太差。世嘉三厢—竞品份额1、世嘉三厢和307

4、三厢车型在青海相对市场处于最低位。2、作为支撑销量的核心车型之一，网点没有引起充分的重视，任由市场发展。没有积极摆脱地理位置的弱势。城市DCAD各产品趋势分析—世嘉三厢1、工作重心偏离。由此表可以明显看出网点工作重心的偏离，对于市场容量较大的城市不加大关注和投入，反而将重心倾向于市场容量较低的二级城市！2、2010年西宁市市场容量占整体市场容量的65.6%，在4月份西宁市相对市场容量占比也达到了62.7%，对于占比60%以上的城市没有采取进攻的态势，却更多的投入到了在2010年累计市场容量占总体市场容量仅4.18%海南州！省份

5、产品占有率分析—C51、C5车型级别市场占有率C5—竞品份额提醒：请根据网点的战败分析，确定第一竞品，并重点关注其市场活动。城市DCAD各产品趋势分析—C5二级网点销量分析空白市场销量分析2010年2011年1月2011年2月2011年3月2011年4月DCAD上牌量贡献率DCAD上牌量贡献率DCAD上牌量贡献率DCAD上牌量贡献率DCAD上牌量贡献率有4S店城市上牌16065%2271%1493%2777%1970%空白市场上牌8635%929%17%823%830%合计246100%31100%15100%35100%27

6、100%一、城市、产品占有率分析二、绩效分析及改进措施主要绩效问题分析：一、2011年1-4月累计市占率0.85%，4月份市占率1.00%。增加4台车辆上牌即达到目标市占率。二、如未达到，请：1、4月份，除爱丽舍三厢外，各车型市占率均下滑明显。其中C5车型上牌数为0！2、从4P的角度分析该车型为什么与预期有差距（环比、同比、与10年累计下降）？营销专案的执行：1、爱丽舍车型：1、双庆盛惠成熟品质，信赖9久借助东方之旅80周年，爱丽舍上市9周年，双庆同贺主推爱丽舍车型的成熟品质，以及2011款新爱丽舍的升级优势2、CNG应对高油

7、价，百公里能耗仅15元通过油价过高需求切入点，引起客户共鸣。2、世嘉：万元礼遇“嘉”奖自己展厅设立世嘉两厢专区，通过车辆配置的差异化及展厅布置的重心，引导客户进行关注。配合总部营销活动，突出线下活动的开展。3、C5：1、置换“油”礼2、激昂驾驭典范新绅——精英试驾会通过专场形式的试驾活动，形成脱离展厅的闭馆销售模式。激发客户购买欲望。区域营销人员网点销售人员数量：1、青海金岛网点销售人员数量按照总部的要求进行配备；2、增加展厅销售人员、外拓销售人员、电话销售人员，为8月份市场回暖做好人员储备。网点销售人员素质提高：1、组织销售

8、顾问参与总部组织的培训和企业内训工作，提高销售人员的各项销售技能。2、实习销售顾问的转正、内训的开展、销售技能的提升。3、对销售人员的KPI考核指标的落实，及销售人员对该KPI考核指标达成的执行情况。