项目六：与客户沟.ppt

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1、项目六：与客户沟通技巧我们约会吧看看影视剧中都是如何与客户沟通的视频情景再现人物介绍：A:某饮料公司销售部经理(王慧）B:销售部经理助理（韦霞）C:昆山的一位老板，公司客户（倪瑞新）D:常熟的一位老板，公司另一客户案例背景：沟通前：王经理关照韦助理做好拜访昆山的客户之一倪老板的一切准备，经过详细了解，韦助理向王经理汇报：“昆山倪老板是公司的客户，他从公司以现款买断货后再加点利润批发给终端或直接零售，去年共销售公司饮料20万元，而销售其他品牌饮料150万元，所以，倪老板是大有潜力的。”因此，王经理对倪老板这位代理商年度目标量的期望值是从20万元提升到100万

2、元，在王经理的指导下，韦助理设计制作了与倪老板商务沟通的详细脚本。一切准备就绪，王经理带着韦助理按照预先的约定来到昆山拜访倪老板。沟通中。。。。案例分析任何一种都要有目的，目的是沟通的核心，只有具备清晰的目的才能在整个沟通过程中始终围绕目的去陈述，才能控制整个沟通的目的，从而达到沟通的成功。案列中，A经理的目的就是要挖掘C老板的销售潜力，从20万提高到100万。在这整个的沟通的过程中都是在围绕这一目标层层递进，通过信息的传递、接收、反馈、再传递的过程，从而双方以110万元的目标量签订了代理合同。启示:简而言之，想要取得有效的沟通，就必须提前做好沟通的准备工

3、作，营造融洽的沟通气氛，坚持双赢的策略，用正确的提问来引导客户，层层递进地有效说服，挖尽客户的潜力。WhatcanIdo了解客户的需求观察,聆听,询问知道解决问题的方法回答客户的问题提供更多的帮助熟悉的小场景客：“我想今天得到那个小配件。”服：“对不起，星期二我们才会有这些小配件，你觉得星期二来得及吗？”客：“星期二太迟了，那台设备得停工几天。”服：“真对不起，我们的库存里已经没货了，但我可以打电话问一下其他的维修处，麻烦你等一下好吗？”客：“没问题。”服：“真不好意思，别的地方也没有了。我去申请一下，安排一个工程师跟你去检查一下那台设备，看看有没有别的解

4、决办法，你认为好吗？”客：“也好，麻烦你了。”HowcanIdo看听笑说动看目的：揣摩客户心理领先客户一步温馨提示：观察顾客不要表现太过分，像是在监视顾客或对他本人感兴趣一样，除非你想嫁给他。忽视地听假装在听有选择地听全神贯注地听同情心地听目的：拉近与客户的关系让烦躁的客户冷静下来怎么听？听测试你会听吗—听力测试客户故意发出一些响声，如咳嗽、清嗓子、把单据弄得沙沙作响。潜台词是：笑微笑的魅力英国的一位政治家说过：“一个微笑价值百万美元。”说客户更在乎你怎么说，而不是你说什么！动运用身体语言的技巧身体语言——从头到脚头部动作——面部表情——人的容貌是天生的，

5、但表情不是天生的。眼神传递出的含义——眼睛有个显著的特点：看到喜欢的人或事物，瞳孔会放大；看到不喜欢的人或事物时，瞳孔会缩小；看到特别不喜欢的东西时，甚至会缩小到针眼那么细小。与客户有效沟通的作用说服客户的技巧