强化营销技巧(叶总).ppt

《强化营销技巧(叶总).ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在行业资料-天天文库。

1、2021/8/41強化營銷技能實務2021/8/42顧客滿足構成要素商品服務印象價格品質優良點品質不良點經營評價商品評價企業形象評價人員服務商品服務活動設計顧客滿意的要素2021/8/43顧客想得到什麼顾客要什么有形商品无形商品Workshop：2021/8/44對於顧客想得到的東西而我們沒有做到的，請你寫下改善措施我們沒有做到的沒做到的原因具體改善措施2021/8/45优秀营销人员应具备的能力要素技巧—銷售技巧—産品介紹—說服力態度—銷售熱情—優雅禮貌—自信心知識—産品知識—競爭對手知識—有關法律知識2021/8/46一、銷售前的準備與計劃（一）、目標的確定：1、銷售目標：是否要求老客戶增加

2、訂貨量或定貨品種；是否向新客戶提出訂貨單。2、行政目標：是否需要收回帳款；是否有投訴或諮詢需要處理；是否需要傳達公司新政策。2021/8/47（二）、客戶的選擇：1、選擇客戶依據：應選擇那些在同行裏受到尊重、擁有壟斷實力、服務水準最佳、銷售額穩定、市場拓展能力強、有穩定顧客群的客戶。一、銷售前的準備與計劃2021/8/482、客戶等級劃分的依據應根據客戶的資信狀況、經營規模、人員素質、倉儲能力、運輸能力、內部管理及組織機構及銷售網路的覆蓋範圍，對客戶進行等級劃分。再根據公司政策、市場狀況等因素決定目標客戶，並列出順序名單。一、銷售前的準備與計劃2021/8/493、M、A、N法則一般可以將准客

3、戶劃分爲三級：A級-----最近交易的可能性最大；B級-----有交易的可能性，但還需要時間；C級----依現狀尚難判斷。一、銷售前的準備與計劃2021/8/410判斷A級客戶的M、A、N法則如下：M（MONEY）:即對方是否有錢，或能否向第三者籌措資金。事先要瞭解對方的經濟實力，不要貿然行爲。A（AUTHORITY）：即你所極力說服的對象是否有購買的決定權，如果沒有決定權，最終你將是白費口舌。在銷售介紹的成功過程中，能否準確掌握真正的購買決定者是成功的一個關鍵。一、銷售前的準備與計劃2021/8/411N（NEED）：即需要，如果對方不需要這種商品，即便有錢有權，你任何鼓動也無效。不過“需要

4、”彈性很大。一般講，需求是可以創造的，普通的業務主管是去適應需求，而專業的業務員職責不在於只顧客需要與否，而在於刺激和創造出顧客的需求，從而開發出其內心深處的消費欲望。一、銷售前的準備與計劃2021/8/412（三）、行動計劃的制定：每個業務主管都管理和控制著一個銷售區域。爲了達到公司制定的銷售量或銷售額，必須謹慎考慮並計劃行程，具體步驟如下：1、客戶分類：可以依據客戶的重要性和增長潛能分成A、B、C三級：A級客戶：應安排在第一個星期出訪，相應的，每日裏也應該將重要的客戶安排在上午拜訪，以利用最佳的腦力和體力。B級客戶：多是安排在第二星期出訪，出於其數目較“A”級客戶多，每家的拜訪次數會相應減

5、少；C級客戶：應安排在第三個星期出訪。一、銷售前的準備與計劃2021/8/413第四個星期應將你的精力集中于客戶服務（維修、技術與操作），貨品陳列收帳和計劃下個月的工作方面。當然，銷售主管也可以據實情安排ABC客戶拜訪計劃，如每日、每周拜訪客戶中既有A、B級客戶，也有C級客戶，但無論怎樣安排，銷售主管應當明確知道，首期就拜訪A級和B級客戶，可以使自己及早掌握所需用負責的區域內部分營業額。由此，也可以幫助你提高信心和勇氣，面對未來的挑戰。一、銷售前的準備與計劃2021/8/4142、出訪頻率及形式：作爲銷售主管，身負完成公司的銷售指標的任務，所以顯而易見，銷售主管的銷售重點應集中於那些“銷出”迅

6、速，賬款回籠及時的客戶。因此，銷售主管必須以定點巡迴的方式反復多次地出訪這類客戶，以連續不斷客戶服務達成我們銷售目標的實現。一、銷售前的準備與計劃2021/8/4153、增加出訪比率：每日出訪客戶的多少，會因業務主管選擇的客戶等級不同而有所區別。最理想的是每日的出訪行程都預先訂下，且保證每次出訪安排都是最經濟、最有效的。一、銷售前的準備與計劃2021/8/416（四）、制定行動計劃的注意事項：面對不同的顧客時不只用同一份計劃就可以，而是要因人而異。所以在制定計劃之時，要注意以下幾個方面：1、要有某些特別的提案。必須有個“針對他而計劃好的某些特別的提案。”2、你不能光靠普通的商品說明。你必須具備

7、：“訪問那個人的特殊理由”。WORKSHOP:請制定一份提高A客戶銷售額的行動計劃一、銷售前的準備與計劃2021/8/417當你準備好這份特別銷售計劃後，就要接見你的顧客了，這時你要給自己二分鐘的時間，在腦子裏想一下下這些事情：1、要提醒自己銷售的目的，即幫助人們對他們所購買的産品感到滿意，並對他們自己的購買抉擇感到是一種明智之舉。2、設想一下會發生的事情：⑴、想像自己穿上了顧客的鞋子在走路，也就