2-10缘故开拓.ppt

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1、缘故开拓授课要点课程名称：《缘故开拓》课时：45分钟本课程在整个培训班需要达到的目的：1、了解缘故开拓的重要性；2、掌握缘故开拓的方法、要领和话术。授课要点课程需要达到的效果：1、缘故法的概念；2、对于刚入司的新人，掌握缘故方法的重要性；3；熟悉一套示范话术并可运用。授课要点授课方法讲授+演练操作要点及注意事项要点：1、明确概念及重要性2、案例具有代表性注意：1、本课程的授课重点在于让新人掌握方法的同时消除心理障碍；2、讲师可结合个人的案例进行分享讲授；3、可与《计划100》进行课时调配。课程大纲缘故法的优势缘故法的来源准客户开拓的方法缘故法转介绍法陌生拜访法电话行销法媒体行销法

2、咨询服务法利用缘故开拓法，能迅速打开局面，建立广泛的社会关系网，从而获得无尽的客户来源。缘故法定义：对自己认识的人或有亲缘关系的人进行拜访，使其成为准客户的一种开拓方法。缘故法的优势易取得信任易接近易面谈易促成缘故法的心理障碍越是熟人越不好说担心被误解缺乏自信相同宗教信仰认识者前职时期的朋友社会活动认识者因嗜好而认识者求学时期认识者所属俱乐部中认识者各行各业接触者与汽车有关者邻近的潜在客户与房屋有关者与您配偶有关者与您孩子有关者您自己缘故开拓法的来源客户100缘故开拓法参考话术话术一：亲戚表姐你好，我这段时间一直在保险公司接受培训，且已经通过了由国家统一组织的保险代理人资格考试，

3、现在在中国最大的保险公司工作。在这次培训中，我学会了一套家庭投资理财计划，非常好！我想这么好的东西有谁可以跟我分享呢？在众多的亲戚朋友中，谁最孝顺父母，夫妻感情最好，有远见而且最能接受新的观念，我想了很久，只有表姐你了。不过表姐你不要因为我在经营人寿保险，你就跟我买。我知道你很疼我，无论怎样你都愿意照顾我、跟我买，但我不希望这样做，这样我会没有成就感的。如果你看了计划不满意、不清楚，我会改到你满意、讲到你清楚为止。因为买保险是一件对整个家庭来说都很重要的事，而且保险计划是可以根据你的实际需求灵活调整的。你先看一下吧！话术二：朋友老张，你是我最信赖的朋友，我有责任和义务对你负责。你

4、也知道我这段时间一直在保险公司接受培训，且已经通过了由国家统一组织的保险代理人资格考试，现在在中国最大的保险公司工作。我这里有一个根据你的实际情况设计的家庭财务保障和理财计划，是我花了两个晚上的时间用心做出来的，相信会给你带来帮助的。你看看，不清楚的地方我给你解释，同时也请你给我一些建议，看还有没有需要改进的地方。话术三：朋友老李，我们俩一直相处得非常融洽，我觉得这是一种注定的缘分。可是，我发现我进保险公司这么久以来，你从来没问过我关于保险的事。本来我也不打算主动跟你提这个事的，因为我觉得我们是朋友，朋友间不谈生意。可作为朋友你从来不关心我的工作，让我有点生气，所以今天我一定要问

5、问你到底是什么原因？是你真的不关心我呢还是我自己工作没做好？有很多人向你的亲戚、朋友推销寿险保单，为了使他们更好地接受保险保障，这件事应由你来做。你的亲戚、朋友时时刻刻都需要保险保障，你应为他们负责。两个重要的观念缘故开拓是打开客户之源的金钥匙！