一汽大众汽车经销商大用户2010年绩效管理手册.ppt

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1、1经销商大用户绩效管理手册东区事业部编制2010年5月版仅供东区事业部经销商使用！2经销商大用户绩效管理体系-前言◆大用户是指采购规模较大，对其他用户非常有示范效应的用户。开发大用户可以使经销商销量和利润有很大提升；对经销商经营目标的实现有着至关重要的影响；由于与经销商的关系长期而稳定，大用户对经销商未来业务的发展有着巨大的影响。◆在汽车销售过程中，虽然展厅销售仍然是销售活动的主要场所，但是随着目前汽车行业竞争的加剧，汽车经销商日趋成熟，单一的展厅销售已无法保证经销商完成销量目标和提高市场占有率；与展厅的销售方式相比，大用户销售更为主动，并且可以成为提升销量的重要销售渠道，所以

2、大用户销售已成为各汽车品牌工作的重点。◆在未来的几年里，一汽-大众新产品将层出不穷，特别是适合大用户需求的产品数量会占到所有品种数量的一半以上。如果没有开拓出稳定的大用户市场，仅仅依靠现有私家车销售渠道根本无法完成销售目标。所以加快建设大用户销售体系，提高经销商整体体系运营能力是目前重中之重的工作，否则将会被日趋激烈的市场竞争所淘汰。◆绩效管理本质是要让每一个员工都有明确的权利，承担明确的责任，因此清晰、合理的考核指标本身就具有很大的激励性，特别是对于销售人员。成功实施绩效管理，可以通过有效的目标分解和有步骤的落实来实现既定的战略，不但能帮助管理者理顺企业的管理流程，规范管理手

3、段，提升管理者的管理水平和管理效率,而且可以大大激发员工的工作积极性。所以建立经销商大用户绩效管理体系当前经销商大用户工作非常紧迫的任务3经销商大用户绩效管理体系-组织机构总经理大用户经理大用户信息员大用户专员大用户专员大用户专员完整的大用户组织机构、符合大用户工作素质要求的大用户人员是成功开发大用户市场的基本前提，所以全体经销商必须建立起大用户组织机构大用户人员数量标准是必须能够满足当地大用户市场的开发4经销商大用户组织机构工作分工建议按用户特点将大用户工作组分为两类：一是行业用户，包含了政府采购、警用车辆、驾校和租赁等行业；二是社会用户，指的是大型企业单位，如移动通信、中石

4、化、电力等等。两个组分别承担一类客户，这要求在招聘的时候就要有侧重，充分发挥社会关系的影响力。根据不同类型的用户设计出多种销售方式，以两人为一个工作小组开展工作，要求每月有开发大用户项目，有重点地开展工作。5总经理在大用户工作中的职责1、根据上年度大用户的基数，结合当年的任务量，及市场状况，下达本年度大用户工作的各项指标；2、指标应包括：新增大用户销量、新增大用户单位数、走访大用户单位数、大用户3、客户流失率、大用户客户满意度、大用户维修进场台次、产值等等4、协调公司内部各部门，大力支持大用户部的工作；5、保证大用户业务开拓费、提车资金、车辆资源的充足；6、按照大用户经理提报的

5、月度或者周度经营计划对其考核，每周听取大用户部的例会报告，及时解决大用户部的困难；经销商大用户岗位职责-总经理61、根据公司年度销售计划，负责公司大用户年度计划编制、市场开发及策划工作，每月确保两个大用户工作项目；2、根据年度销售任务为大用户销售顾问制定月度销售计划，并进行沟通确认；3、配合厂家大用户日常销售工作的计划执行与检查；4、协调密切与各级政府采购部门及集团客户之间的合作关系；5、按一汽-大众要求建立完善的大客户的档案管理工作；6、走访大客户并组织大客户不定期的关怀活动；7、提供大客户政策咨询及产品宣传展示；8、根据年度销售任务为二级网点制定月度销售计划，并与对方进行沟

6、通确认；9、负责公司服务站维修方面的大用户关系的维护；10、按月度、季度、年度分解并完成任务经销商大用户岗位职责-大用户经理71、根据公司下达的月度销售计划，制定自己的销售策略，并与经理进行沟通确认2、确保完成公司下达的每月大用户销售和走访任务；3、全面贯彻落实一汽-大众的大用户工作流程；4、通过各种渠道获取客户，并积极有效地使用所有销售策略与客户沟通，以实现成交;6、深入发展老客户关系，以实现较高的客户忠诚度和较高的推荐购买率；7、收集区域市场内竞争对手的所有信息，为上级提供决策支持；8、协同准备并参与大用户联谊活动，展示活动和其它营销活动；9、严格执行走访计划，走访报告及时

7、有效；10、大用户申报资料及时完整；11、积极获取大用户信息；12、要做大用户单位的专职客户经理，做好服务工作，建立与大用户单位及员工的点对点沟通，什么事都找销售顾问，减少客户需要做的环节，如要保养，直接和销售顾问联系，销售顾问帮其预约什么的，让客户满意。经销商大用户岗位职责-大用户专员8潜在大用户寻找总结与报告促成交易展厅获取名录获取介绍获取活动获取协作获取随机获取工作计划电话拜访登门拜访潜在大用户的挖掘日走访报告日电访报告客户档案的维护潜在客户统计表大用户销售计划表申请报价填写大用户申请