销售团队管理大纲ppt课件.ppt

《销售团队管理大纲ppt课件.ppt》由会员上传分享，免费在线阅读，更多相关内容在教育资源-天天文库。

1、李大志海纳百川,取则行远<卓越销售团队的管理技巧>1大纲第一篇：《高瞻远瞩》向市场要业绩！---区域市场的开发与管理技巧篇第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！---大客户开发与关系管理技巧篇第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩！---精英型销售代表的培养与教练技巧篇第四篇：《赏罚分明》向团队要业绩！---销售团队绩效考核与激励技巧篇2引言:卓越销售经理的理念与精神3销售经理必须了解销售竞争的本质：产品、模式、团队产品竞争的构成核心价值使用价值可见的价值模式竞争的构成理念方法管理团队竞争的构成技能心态士气4卓越销售经理的一个“中心”推动销售增长是销售经理工作的必然核心销售增长必须体现在四大

2、指标的同步提升！销售额开发新客户老客户增加购买利润额开源：定价控制节流：费用控制市场占有率市场相对份额市场份额增长率品牌提升品牌知名品牌指名品牌美誉品牌忠诚品牌延伸5卓越销售经理的两个“基本点”作市场带队伍6卓越销售经理的“三理念”7卓越销售经理的“四角色”市场经理产品经理财务经理培训经理8卓越销售经理的“五精神”9第一篇：《高瞻远瞩》向市场要业绩！区域市场的开发与管理技巧篇10微观市场管理对目标市场及目标客户进行市场细分,并以相应产品对细分市场进行定位,从而制定针对性的销售策略和行动计划的过程11总体思路微观市场分析目标设定策略制定行动计划12营销战略分析十大工具第一:宏观环境分析

3、第二:行业分析第三:竞争分析第四:渠道分析第五:财务分析第六:内部销售分析第七:技术分析第八:企业资源与能力分析第九:市场分析第十:原材料供应分析13市场分析“独孤九剑”1.市场总量变化分析2.各产品的容量及结构变化分析3.各地区的容量及结构变化分析4.各客户群的容量及结构变化分析5.客户购买考虑因素及购买动机的变化分析6.客户购买行为的变化分析7.竞争对手分析8.地区差异分析9.国家政策分析14营销战略制定的“天龙八部”第一步:销售指标是多少?第二步:销售现量是多少?第三步:销售增长是多少?第四步:增长销量那里来?第五步:如何制定市场计划?第六部:如何实施市场计划?第七部:如何规避

4、市场风险?第八部:如何确认计划完成?15第二篇：《重点挖潜》向大客户要业绩！大客户销售业绩提升技巧篇16一.什么是“大客户”?广义的概念狭义的概念17重点客户普通客户客户的百分数投入时间的百分数103060603010超级潜在客户金字塔形的客户结构图18各类客户的对策重点客户与其整个企业高层很好地建立起各种关系并精心加以维护，如果可能，应设法与之建立合作伙伴或战略联盟关系。没有吸引力的对象如果这类客户具有很大的潜力，他们就值得去争取，设法将他们变为有可能成为客户的对象超级潜在客户通过采取积极的措施与之做成第一生意，设法将他们转变为普通客户，然后履行你的职责，努力巩固你的地位普通客户履

5、行好你己渗透领域内的职责，通过扩大自己与别人的差别，争取获得更多接近关键性人物的机会以及争取使其对你产生偏好，设法将他们转变为重点客户。同时也要提高你所能提供的附加价值。19VIP客户管理是实现企业战略的一个手段产品、服务的区分企业的核心能力产品的安装基地企业文化企业的使命目标已确立的市场品牌形象技术开发VIP客户管理是企业战略规划的结果重点客户管理重点客户战略规划内容20重点客户关系发展周期volumeTime突破期成长期收获期防御期冬眠期21客户关系的不同时期的表现22个人需求分析图生活中的角色内心的渴望兴趣爱好公司个人的发展部门职位23“六脉神剑”第一剑客户分析第二剑建立信任第

6、三剑挖掘需求第四剑呈现价值第五剑赢取承诺第六剑跟进服务24“三纲”<术>--人情—情<势>--面子—理<法>--关系—法发展大客户关系的销售策略25“四谛”<中>--讲平衡—眼之力<正>--够义气—脚之力<仁>--分实惠—手之力<和>--留面子—口之力26上己亲秘朋“五行”27礼的艺术品的艺术洗的艺术牌的艺术游的艺术吃的艺术“六艺”礼御书乐数射感情人情性情心情友情交情28第三篇：《士兵突击》向精兵要业绩!精英型销售代表的培养与教练技巧篇29什么是专业销售辅导？专业的管理销售技巧。运用语言技巧（听、说、问）与下属沟通，达到专业地辅导其工作技能与态度的目的。301.计划和组织2.时间管理

7、3.客户拜访管理8.竞争性销售7.产品知识4.区域管理5.正确的态度6.销售的头脑改善销售代表的基本能力的辅导9.销售技巧辅导31销售辅导流程辅导拜访前准备辅导拜访后面谈辅导拜访中观察32销售辅导拜访的种类联合拜访：促进销售协同拜访：协助销售代表的成长观察式支援式示范式33辅导时间试用期代表每月2-4次（全天式协同拜访）工作<1年代表每月2-3次（0.5-1天式协同拜访）工作<2年代表每月1-2次（0.5天式协同拜访）高级代表每1-2月1次（0.5天式协同