世界500强的推销技巧第.ppt

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1、23理由是：本课程是根据超过三十年对杰出销售业绩的研究而编写的。多年来，本课程先后被数以千计的机构采用过，这些机构遍及各行各业，截止2003年，《财富》500强中有486家也是个课程的忠实用户，更是美国前125家制造业企业和前125家服务业企业销售培训的经典教材。而且这套最新版的销售培训（SellingSkills）在2007年定稿之前，曾在35个机构内做过试验，举办超过70次的试验班，有超过700多名的销售代表和销售经理曾经参与试验，以保证这个课程的相关性和效用。4同时相关内容综述了全球顶尖的销售培训公司的重大研究结果，而课程内容的改进就是从这些研究而来的。研究的内容包括：█最优秀

2、销售代表研究调查（SalesLeadershipResearch）。这是一项全球领先并具有普遍意义的大型研究。这项研究探讨一些在世界上居领导地位的销售机构所采用的原则和方法。█成功销售拜访研究调查（SuccessfulSalesCallsResearch）。这项研究详细探讨某些特别的销售行为如何影响销售拜访的成败。█销售代表角色研究调查（RolesoftheSalespersonResearch）。这项研究探讨销售的行为和做法，从而确定成功和不成功的销售代表的不同之处。█客户忠诚度研究调查（CustomersLoyaltyResearch）。这项研究探讨一些大企业的客户在与供应商的关

3、系上，最重视哪些方面，这些企业名列《财富》1300公司榜上和《加拿大商业》500公司榜上。这项研究还探讨了销售代表达到客户要求的程度。█销售著作研究调查（SalesLiteratureResearch）。这是一项针对专业著作的全面探讨，以剖析关于推销和销售过程的最新见解。56克服客户的不关心客产漠不关心或满怀顾虑的态度，可能使人觉得有“绊繇石”。7克服客户的不关心利用寻问使客户察觉需要8克服客户的不关心导言要想在拜访中达到坦诚开放的信息交流，你必须让客户对这样的交流产生兴趣。有的时候你拜访的客户不一定有兴趣和你交谈。他们不关心的态度是由于：▶他们正使用某一个竞争对手的产品(并且感到满

4、意)，或者正使用他们公司内部提供的某一种服务▶他们不知道可以改善目前的情形和环境▶他们看不到改善目前情形和环境的重要性客户的漠不关心是销售代表最难应付的情况之一。可是这种不关心的态度也是个难得的机会，可以让你表现自己对帮助客户达到成功的诚意。如果你能够让客户知道如何有效地改善他的情形和环境，你已经是在帮助客户迈向成功。9何时去克服客户的不关心当客户表示对他目前的情形和环境表示满意时，你就应该知道，自己正面对不关心的态度。如果客户是因为满足于现状，而不愿意和你交换资料，他们通常都会让你知道。客户可能会说：▶“我们已经有一家研究服务公司了，目前我们也很满意。”▶“我们有一个研究部，能满足

5、需要。▶“我们一直用好阿优益生菌，暂时不考虑别的品牌。10练习请在适当的陈述句子(一句或多旬)旁打勾(“√”)。如果客户表示这种态度，你就有理由相信，自己正面对不关心的态度：□希望改善目前的情形和环境□没有兴趣改变自己的情形和环境□对竞争对手的产品表示满意□有兴趣多知道一些你产品或公司的事情11如何克服客户的不关心当客户表示不关心时，你应该：▶表示了解客户的观点。▶请求允许你寻问。▶利用寻问促使客户察觉需要。这模式的头两个步骤，是希望使客户愿意和你交换资料，最后一步是引导交换资料。12表示了解客户的观点满足于现状的客户，可能会害伯你向他们推销一些他们不需要的东西。为了让客户知道你的意

6、思并不是这样，你可以表明你是明白和尊重客户观点的。你可以这样说：▶“我了解您对您目前的供应商很满意。”▶“你当前没遇到什么麻烦，我也替你感到高兴。”“这是一个要小心处理的情况，我们必须尊重客户以往的决定，同时也尊重他们现在的关系：这是非常重要的。”——某销售代表13请求允许你寻问表示了解客户的观点后，你应该提出一个有限度的议程作开场白，请求允许你寻问。你的议程应该在范围(问几个问题)和时间(几分钟：足以使你找出你和客户是否有理由在现在和未来时间继续交谈)两方面加以限制。提出了有限度的议程，你可以再次向客户保证不会向他施加压力。正如其他的开场白陈述一样，你应该说明继续讨论对客户的价值，

7、并且询问客户是否接受。你可以这样说：▶“可不可以耽误您几分钟，让我问几个问题?是关于您目前执行各项计划的方式。虽然您对目前的供应商很满意，但将来也许我们会有机会替您效劳的。”▶“你们这一行的市场具有迅速变化的特点。我想向你请教几个有关贵公司长远规划的问题，说不准有朝一日我的公司能为你们效劳，你说行吗?”14练习有个客户这样说：“我们有个内部的研究小组，它对我们提供了很有用的服务。”你可以用以下方法，回应客户的不关心：▶表示了解客户的观点▶请求允许你寻问，包